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大客戶:其一客戶范圍大,包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商;其二指客戶的價(jià)值大,不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大,20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn);其三指客戶影響企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略意義大,大客戶的營(yíng)銷戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功大小,更加決定著企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性。
購(gòu)買型客戶:購(gòu)買特點(diǎn)突出,分為四大類,并有其獨(dú)特的購(gòu)買特點(diǎn)和不同的攻破方法。這四類大客戶是:
經(jīng)濟(jì)型大客戶:產(chǎn)品使用量大,使用頻率大,購(gòu)買量大。他們?yōu)槠髽I(yè)提供了源源不斷的資金,他最關(guān)注的是你的產(chǎn)品,將你的產(chǎn)品做到永遠(yuǎn)適合他的口味。
重要型大客戶:滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞國(guó)家等重要部門的客戶。他們擁有特殊地位,也受到人們的廣范關(guān)注,當(dāng)他們成為你的客戶時(shí),你一定要把他們供得好好的,面對(duì)重要型大客戶時(shí),一定要千萬(wàn)小心注意你所用到的方式方法,并且時(shí)時(shí)相信這樣一個(gè)信念:他們是上帝中的上帝。
集團(tuán)型大客戶:本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系,使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。
他不會(huì)像經(jīng)濟(jì)型客戶給你提供源源不斷的資金,也不會(huì)像重要型客戶那樣對(duì)你那樣大的影響,但是他卻可以成為你成功的一枚好棋,把他擺在一個(gè)別人不可取代的位置,時(shí)時(shí)刻刻想著他,讓他感覺(jué)與你的關(guān)系越來(lái)越親密,那肥水不流外人田,肯定就往你這里流了。
戰(zhàn)略型大客戶:經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、分析,具有發(fā)展?jié)摿?,?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突破對(duì)象的客戶。他,做得好與你同進(jìn)退,做得不好就會(huì)在背后捅你一刀,說(shuō)得有點(diǎn)夸張,但你想過(guò)沒(méi)有,一個(gè)和你同進(jìn)退的戰(zhàn)略伙伴,突然之前與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來(lái),這是多么可怕的事。
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