他們從何而來,請在你的客戶單里尋找——他來自你以前的小客戶;就像峽谷里的蝴蝶,今天只是振振翅膀,明天便會有整個峽谷的大風暴。
除了現(xiàn)階段你的大20%的大客戶外,你還有80%的小客戶!
挖掘潛在大客戶四要領(lǐng):
1、把時間用在刀刃上:整理公司客戶檔案,找到能夠為企業(yè)創(chuàng)造較多利潤的客戶,然后對他們進行重點出擊。
2、準確衡量:準確衡量客戶價值的標準應該有其社會地位和身份,更重要的指標是客戶對公司利潤貢獻的大小。
3、尋找隱蔽的價值:既然是潛在客戶,可能是它給公司帶來的貢獻較隱蔽,短期內(nèi)或如不仔細觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對客戶資料進行分析時一定要夠關(guān)注,夠仔細,去發(fā)現(xiàn)每一個可能的機會。
4、大、中、小,一個都不能漏掉:我們不能因為保住大客戶而放棄發(fā)展?jié)撛诳蛻簦覀兏荒芤驗橐晃栋l(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻?,潛在客戶可以通過發(fā)展成為大客戶,大客戶也可能會因為自身的發(fā)展而變成小客戶甚至離開,要保住市場,我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時不斷開發(fā)潛在大客戶。
大客戶并不是絕對的,客戶的大小永遠是變動的。如今的大客戶是從當年的小客戶發(fā)展而來的,目前的小客戶也很可能會成為我們將來的大客戶,即潛在的大客戶?,F(xiàn)實客戶和潛在客戶的主要區(qū)別
要點鞏固:
1、什么是大客戶
2、大客戶的顯著特征
3、什么是潛在大客戶
4、挖掘潛在大客戶四要領(lǐng)
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