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銷售代表應(yīng)該了解客戶現(xiàn)在所處的采購階段,并對不同階段的客戶采取正確的銷售方案。因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計(jì)劃與行動(dòng)方案,與之前介紹的客戶內(nèi)部“天龍八部”采購流程對應(yīng)的是——銷售顧問的七項(xiàng)工作。
(1)挖掘、擴(kuò)大客戶需求
在客戶內(nèi)部產(chǎn)生需求計(jì)劃并對此研究時(shí),銷售顧問要及時(shí)解除客戶,挖掘其需求,并要想方設(shè)法激發(fā)客戶需求,擴(kuò)大需求。
(2)提供信息,培養(yǎng)內(nèi)部SPY
緊接著,在客戶項(xiàng)目立項(xiàng)階段,銷售顧問應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確信息,培養(yǎng)內(nèi)部的Spy立項(xiàng),準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)。因此需要對內(nèi)部采購流程相當(dāng)了解,才能建立項(xiàng)目采購的優(yōu)勢。
(3)建立客戶關(guān)系,了解對手
當(dāng)客戶的采購部門開始收集信息和標(biāo)書時(shí),銷售顧問應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍,主動(dòng)了解技術(shù)表述的內(nèi)容,參與制定采購標(biāo)準(zhǔn),目的是為了建立客戶關(guān)系,同時(shí)了解競爭對手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系。
(4)建立評估優(yōu)勢
在技術(shù)部門篩選表述的重要階段,銷售顧問需積極參與篩選,建立技術(shù)優(yōu)勢,并利用采購標(biāo)準(zhǔn),在此設(shè)立門檻。這樣在項(xiàng)目評估階段銷售顧問就能通過關(guān)系滲透到項(xiàng)目談判中,排除競爭對手,建立評估優(yōu)勢。
(5)關(guān)注高層互動(dòng)
在隨后的商務(wù)談判和定標(biāo)階段,銷售顧問要管住高層間的互動(dòng),樹立信心,這樣才能確立項(xiàng)目,取得訂單。獲得訂單后,要實(shí)施項(xiàng)目跟蹤服務(wù),實(shí)現(xiàn)承諾,提升客戶忠誠度。
(6)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程建立關(guān)系
銷售代表明確客戶內(nèi)部的采購流程,知道根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程與不同項(xiàng)目的人建立關(guān)系對于項(xiàng)目進(jìn)程非常有幫助,在項(xiàng)目型銷售中,結(jié)果雖然重要,但是每一個(gè)過程比結(jié)果更重要。
(7)經(jīng)歷項(xiàng)目采購三個(gè)階段
項(xiàng)目采購至少經(jīng)歷三個(gè)過程:第一個(gè)過程需經(jīng)歷采購部的收集信息,初步篩選。然后由項(xiàng)目評估小組進(jìn)行項(xiàng)目初步分析,價(jià)格談判,最后才由決策者拍板。項(xiàng)目推進(jìn)過程中,如果項(xiàng)目沒有經(jīng)過第一個(gè)過程,就不可能經(jīng)歷第二個(gè)、第三個(gè)過程。
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