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1、不在是以產(chǎn)品為主,項目執(zhí)行成為重點。
以往,我們認(rèn)為一個產(chǎn)品好,可以維持10年、20年,典型的例子是上海大眾“桑塔納”一直賣了20年,這是一個神話。今天,我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的時代已經(jīng)過去了,產(chǎn)品無法長期引導(dǎo)市場。然而市場上成為主導(dǎo)的卻是項目,以項目的形式進(jìn)行銷售,是目前市場上工業(yè)品營銷的首選。
2、市場競爭價格越來越低,企業(yè)轉(zhuǎn)為突出價值,避開價格戰(zhàn)。
在工業(yè)品市場上,很難想象,如果沒有價格競爭,許多中國企業(yè)還能依靠什么在市場競爭中取得優(yōu)勢,因為產(chǎn)品的質(zhì)量、性能等方面與國外的公司差異非常大;而同樣難以預(yù)料的是,如果中國企業(yè)在“攻城劫地”中已熟練使用的“價格戰(zhàn)”一旦失靈,那么一些企業(yè)在抵御競爭風(fēng)險時是否會變得不堪一擊。然而,現(xiàn)代企業(yè)很多已擺脫單純依靠“價格”拼爭市場的局面。隨著時代的進(jìn)步、理念的更新,中國工業(yè)品企業(yè)積極參與國內(nèi)外競爭,在這種大趨勢下,價格戰(zhàn)逐漸演變?yōu)閮r值,只有走出一味依靠價格搏命市場的“搏命策略”,避開價格戰(zhàn),轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值,中國工業(yè)品企業(yè)才能真正在國內(nèi)外市場上占有一席之地。
3、工業(yè)品營銷渠道的設(shè)計,越來越引起重視
工業(yè)品企業(yè)中已經(jīng)有很多企業(yè)開始著力于營銷渠道的設(shè)計與建設(shè),并提出企業(yè)要盡可能的強調(diào)短渠道的來設(shè)計開發(fā)。這給我們發(fā)出了一個強烈的信號,那就是工業(yè)品企業(yè)開始逐步進(jìn)入了新的成本、新的思維階段。
4、缺乏信任,是工業(yè)品銷售的最大障礙。
對于大多數(shù)工業(yè)品企業(yè),市場營銷的重點放在了怎么樣“贏得”客戶上,而不是長期“擁有”客戶上,避免造成大量的老客戶流失,新客戶又維護(hù)不來,嚴(yán)重的影響企業(yè)的業(yè)績。長期擁有客戶的秘訣是建立信任,以公司的信任為基礎(chǔ),以個人的信任為深化,最終成功的與客戶成為親密朋友,長期擁有客戶。
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