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工業(yè)品促銷四大法寶之“廣告”

點擊次數:8516 發(fā)布時間:2013-2-19 10:07:24  丁興良
   

廣告是指由特定的出資者付費所進行的構思、商品與服務的非人員的展示和促進活動。工業(yè)品營銷中廣告的作用不如消費品那么明顯,一般不會出現廣告投放量與銷售增長關系特別明顯的現象。但是我們也不能低估廣告在工業(yè)品促銷中的作用。正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴重不足,無法提高在用戶中的知名度與得到認可。他們低估了公司形象和產品形象在售前爭取消費者的能力”。

1、大眾媒體:
    由于工業(yè)品營銷常常以某一特定的行業(yè)企業(yè)為目標市場,因此給人的感覺好像工業(yè)營銷與大眾媒體無關,如電視,以大眾為目標受眾的報紙等。其實這也不是絕對的,工業(yè)品市場的需求是“延伸需求”,這種需求歸根結底是從消費者對消費品的需求引伸出來的,舉例說,獸皮商將獸皮賣給制革商,制革商把皮革賣給制鞋商,制鞋商把皮鞋賣給批發(fā)商,批發(fā)商把皮鞋轉賣給零售商,零售商將皮鞋銷售給消費者。制革商之所以要購買獸皮,皮鞋制造商之所以要購買皮革,歸根到底是因為消費者要去零售商那里買皮鞋。這是一條雙向連鎖反映的市場鏈,因此,作為前端的工業(yè)品廠家,它的“客戶”其實是“多頭”的,它的市場也是“多元”的,研究觸角應當更深更廣。杜邦、3M等公司都是在工業(yè)材料領域世界著名的制造商,它們的市場人員在很多方面已經和消費品人員一樣,深入到家庭用戶、應用一線。比如國外一家企業(yè)研制出了一種有益于健康無糖甜味劑,其目標是大型食品制造企業(yè)。起初這種甜味劑的銷量并不好,該企業(yè)做出拉動終端促進中端的決策。該企業(yè)在電視上以“你雖然用不到他,但你一定要知道他”為主題大做廣告,喚起人們的健康意識,結果銷量大增。一般來說大眾媒體適合大型企業(yè)做企業(yè)形象廣告。

2、行業(yè)期刊廣告:
    在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告,這是工業(yè)營銷最常采用的一種廣告方式。企業(yè)要認真研究那種刊物能夠最有效地達到目標市場用戶,使信息有效傳達。

3、宣傳手冊:
    企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊者對用戶郵寄會直接發(fā)放。通過宣傳手冊傳達例如企業(yè)是做什么的,產品型號,功能特點等信息。   

4、視聽材料:
    隨著電腦的日益普及,越來越多企業(yè)開始制作多媒體光盤來宣傳企業(yè)或產品。工業(yè)品,尤其是復雜設備的銷售,利用多媒體技術可以讓用戶更直接,更清楚的了解企業(yè)和產品。   

5、網上宣傳:
    工業(yè)品的采購決策做出之前往往會有一個信息收集的過程,越來越多的人習慣于利用因特網收集信息。企業(yè)通過建網站,做廣告等等方式在網上全面宣傳自己。

6、標志圖形:
    設計代表企業(yè)的標志和圖形來宣傳企業(yè),樹立企業(yè)形象。如可以在城市的重要地區(qū)樹立帶有企業(yè)標志和圖形的廣告牌,展示企業(yè)實力與風采。比如在上海外灘這樣的地方樹立企業(yè)標志廣告牌,使人產生的聯想是這個企業(yè)一定很有實力。   
7、工業(yè)企業(yè)POP:
    隨著電腦的日益普及,越來越多企業(yè)開始制作多媒體光盤來宣傳企業(yè)或產品。工業(yè)品,尤其是復雜設備的銷售,利用多媒體技術可以讓用戶更直接,更清楚的了解企業(yè)和產品。

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