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1、選擇原則
首先要遵循客戶的終生價值大于零的原則。要保證選定客戶為企業(yè)帶來效益。
其次,遵循有效管理原則。要保證所選客戶能被業(yè)務(wù)員(部)有時間有精力有效果與之充分溝通、滿意服務(wù)、規(guī)范合作、有效管理。
另外,遵循資源匹配原則。要保證選定客戶的數(shù)量與企業(yè)資源相對等相匹配,使企業(yè)資源發(fā)揮最大功效,創(chuàng)造盡可能多利潤。
2、選擇策略
企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)完后,就等一個“賣”字。賣到哪,賣給誰,就是界定目標(biāo)市場、確定目標(biāo)客戶的問題,這本身也是一個選擇客戶的過程。選擇客戶得講策略,以求四兩拔千斤,事半而功倍,我們常用的策略有如下五種。
a.捕魚策略。選定一個目標(biāo)市場,按企業(yè)即定的標(biāo)準(zhǔn)撒網(wǎng),能撈上來的客戶都算數(shù)。關(guān)鍵是在什幺地方下網(wǎng),網(wǎng)孔大小要據(jù)企業(yè)自身情況而定。此策略尤其適用于初創(chuàng)企業(yè)。
b.采蘑菇策略。在所到市場優(yōu)先只采大蘑菇,而將小蘑菇留給競爭對手。關(guān)鍵是企業(yè)有實力能攻下所到市場的大客戶。此策略尤其適用于老牌大企業(yè),客戶早等望風(fēng)而降了。
c.農(nóng)村包圍城市策略。先從目標(biāo)市場中易攻的客戶入手,擁有一定的客戶群后,再強(qiáng)攻大客戶。關(guān)鍵是企業(yè)產(chǎn)品要過硬,讓早期客戶留下好口碑,形成的良好氛圍能包圍住大客戶。此策略尤其適用于成長型企業(yè)。
d.聲東擊西策略。為選擇一時難攻的甲,而佯攻與甲有關(guān)聯(lián)的乙,希望甲迫于表象而降。關(guān)鍵是虛攻乙時,能否引起甲的就范。此策略尤其適用于甲乙兩客戶彼此間競爭激烈,雙方都不愿對方與本企業(yè)合作而獲得更優(yōu)外部資源支持。但切記,勿弄巧成拙,偷雞不成反蝕把米。
e.先擒王策略。將目標(biāo)市場中的典型模范客戶一舉拿下,進(jìn)而讓其追隨者盡歸旗下。關(guān)鍵是先擒之王是不是真王,與其螻蟻關(guān)系如何,有沒有感召力。
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