工業(yè)營銷
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工業(yè)品營銷-如何防御大客戶的競爭對手
點(diǎn)擊次數(shù)：3271 發(fā)布時(shí)間：2022-4-1
導(dǎo)語：競爭對手是一個值得我們永遠(yuǎn)去關(guān)注的對象。他的一舉一動，會影響我們的成敗。與競爭對手的搶奪與廝殺似乎是短時(shí)間內(nèi)不可避免的事情，同樣的目標(biāo)，同樣的目的，同樣的動機(jī)，讓我們在戰(zhàn)場上不期而遇。兩兵相遇定要分出勝負(fù)，刀戟相碰，看敵強(qiáng)還是我勇。
戰(zhàn)場上的短兵相接，競爭對手通常會使用一些手段來攻擊我們，所以預(yù)防競爭對手的出擊，我們要作好防御。因此要做到以下幾點(diǎn)：
（1）不要給對手留下機(jī)會。
很多時(shí)候，競爭對手的入侵是由于我們的失誤留給了競爭對手很多機(jī)會。如果我們做到天衣無縫，競爭對手就無機(jī)可乘，我們的產(chǎn)品，服務(wù)，營銷方式及直接與客戶接觸的所有環(huán)節(jié)都要做到讓客戶滿意，競爭對手就無從下手了。
（2）充分知彼：真正的做到知彼，
不僅要了解競爭對手的基本信息的內(nèi)容，競爭對手的信息采集，競爭對手的類型。還要進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。以此確認(rèn)競爭對手的優(yōu)勢和弱勢方式：需要收集競爭者幾年內(nèi)的資料，一般而言，公司可以通過二手資料、個人經(jīng)歷、傳聞來弄清楚競爭對手的強(qiáng)弱。
也可以進(jìn)行顧客價(jià)值分析來了解這方面的信息。確定競爭對手的反應(yīng)模式：了解競爭對手的目標(biāo)、戰(zhàn)略、強(qiáng)弱，都是為了解釋其未來可能采取的競爭行動，以及競爭對手對產(chǎn)品的營銷方式、市場定位及兼并收購等戰(zhàn)略的反應(yīng)，這些舉措都是為了確定競爭對手的反應(yīng)模式。此外，競爭對手特殊的經(jīng)營哲學(xué)、內(nèi)部文化、指導(dǎo)信念也會影響其反應(yīng)模式。
（3）執(zhí)行的制定。
一旦確定要對競爭對手進(jìn)行反擊，戰(zhàn)略選擇上就要準(zhǔn)確及時(shí)，執(zhí)行文件的制定能夠使我們的作戰(zhàn)更具體化，有指導(dǎo)實(shí)踐的作用。同時(shí)我們的制定執(zhí)行應(yīng)及時(shí)且有效具有可操作性。
海爾是由一個頻臨倒閉的小廠發(fā)展成為稱雄國內(nèi)外市場的企業(yè)集團(tuán)。今天海爾為什么這么強(qiáng)大，知名度這么響呢？海爾為什么會做的這么好呢？其實(shí)，他們也是從每件小事做起，也是從一家不起眼的公司發(fā)展起來的。在海爾公司，你會看見這樣一句標(biāo)語“日事日畢，日清日高。”海爾的所有人都會以這個作為目標(biāo)。在張瑞敏把那七十六臺冰箱砸掉后，每個人的心中都刻下一道深深的永遠(yuǎn)不能磨滅的傷痕，“它”時(shí)刻提醒他們，要有清冽的責(zé)任心，做好每件小事，每個細(xì)節(jié)。海爾終于在中國的市場上拿下了第一塊金牌。日事日畢，日清日高。執(zhí)行力要從每日工作做起。
（4）把握時(shí)機(jī)：決戰(zhàn)時(shí)機(jī)的選擇體現(xiàn)了決策者的智慧以及對當(dāng)前市場環(huán)境的準(zhǔn)確清晰的認(rèn)知。時(shí)機(jī)選擇在企業(yè)內(nèi)部也可以說是一種路線之間的斗爭，只不過有時(shí)這種時(shí)機(jī)選擇帶來的失敗并沒有引起營銷高度關(guān)注。把握好時(shí)機(jī)就能先于競爭對手行動把其遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，只能望塵莫及，卻又無能為力。
（5）善于利用環(huán)境造勢。在市場經(jīng)濟(jì)這個大環(huán)境下，企業(yè)都是按市場運(yùn)作規(guī)律不斷尋找商機(jī)，以謀求企業(yè)的長久發(fā)展。在與同行競爭時(shí)，我們要善于利用環(huán)境造勢，充分的把行業(yè)內(nèi)部環(huán)境和市場外部環(huán)境結(jié)合利用，營造出對自己有利的環(huán)境，找到更多的支持者和合作者。同時(shí)良好的競爭環(huán)境有利于企業(yè)長久持續(xù)的發(fā)展，這需要企業(yè)共同的努力。
（6）獲得敵人的信任。這一點(diǎn)也許很多人都會覺得詫異，認(rèn)為這是不可能的事情，而事實(shí)只要你運(yùn)用好戰(zhàn)術(shù)就沒有什么不可能。重要的是誠信。答應(yīng)的事，明明吃虧都一定要做，比簽合約還有用的優(yōu)點(diǎn)。答應(yīng)人家的事，錯的還是照做。讓敵人都相信你，你就成功了。 敵人相信你不單只是誠信，敵人相信你是因?yàn)橄嘈拍悴粫λ＠缥沂撬母偁幷?，但他相信我不會傷害他，不會用不恰?dāng)?shù)氖侄蝸淼玫饺魏螙|西，或是傷害任何一個人。所以自然也不會暗器傷人了。
防暗器的措施
案例描述：英勇過后是送命------對手就是天外的天
南方有一種蛙，叫蛇蛙，這種蛙個頭很大，尤其是臂很粗壯，很有力量。這種蛙和蛇是天敵，一見到蛇便會奮不顧身地?fù)渖先?，四肢死死將蛇抱住，直到將蛇勒死，或同歸于盡。
這種蛙很機(jī)敏，一二十米之外就能發(fā)現(xiàn)人，一跳數(shù)丈遠(yuǎn)，很難捕捉到?？珊髞懋?dāng)人們了解到它與蛇之間的夙怨，再捕捉它時(shí)便毫不費(fèi)力氣。他們將一種小樹的枝干刮去皮，截成半米來長的段，涂上當(dāng)?shù)厣叩幕y和蛇的味道，插在田野間，第二天就可以從木樁上輕輕松松地取到一只只肥壯的蛇蛙。原來，不共戴天的仇恨使它們不辨真?zhèn)?，見了這種木樁也以為是蛇，不顧一切地跳上去死死抱住，人來了也不走，甚至將它們下到熱水鍋里也不放開。
仇恨很難讓人失去勇氣，但能輕而易舉地讓人失去理智，失去勇氣則失去了人生的一半，失去理智便失去了人生的全部，因?yàn)闆]有理智的仇恨必將演化成自己的災(zāi)難。
案例延伸：競爭對手往往被企業(yè)視為眼中釘，在搶走了市場的同時(shí)也搶走了飯碗 ，運(yùn)用一切手段來打擊競爭對手，處處提防小心 已成為企業(yè)市場競爭中必要手段。有些防范是必須的。但，同時(shí)我們也應(yīng)該看到有些時(shí)候，正是因?yàn)橛辛烁偁帉κ?我們的企業(yè)才會有所改進(jìn)，有所創(chuàng)新，甚至是通過對競爭對手的學(xué)習(xí)，效仿來改變我們的命運(yùn)，好的東西我們要拿來學(xué)習(xí)，同樣，壞的東西我們就要引以為鑒避免發(fā)生。競爭對手的存在對我們是一種威脅更是一種激勵。
編者寄語：事物具有兩面性，真正的認(rèn)識到事物的本質(zhì)就要從正反兩面來分析，當(dāng)我們看到競爭對手給我們出的難題和壓力時(shí)，也不要忘記這也是一次讓我們成長，磨練自己的機(jī)會，經(jīng)受住考驗(yàn)我們就能在本行業(yè)立足，甚至做行業(yè)的先鋒。
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