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談判技巧分享:切割技巧在談判桌上的妙用

點(diǎn)擊次數(shù):4110 發(fā)布時(shí)間:2021-8-19 
   
當(dāng)談判桌上只有一個(gè)議題,而又非談不可時(shí),切割議題就成了最重要的解題工作。在一個(gè)議題上相持不下,往往導(dǎo)致談判的破裂,如果將談判議題進(jìn)行剖析拆分,分解為多個(gè)小議題,就可以創(chuàng)造出交換空間,增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。



  在談判中,往往存在一些看似非對(duì)即錯(cuò),其實(shí)卻并非如此的事情。比如下面這些情景:



  “王總,貴公司的這批鋼材能否以每噸2萬(wàn)元的價(jià)格銷(xiāo)售給我公司?如果可以,我們現(xiàn)在就可以簽合同?!?/span>



  “劉經(jīng)理,根據(jù)公司的要求,我們最早下個(gè)星期一才能付款給貴公司,貴公司是否答應(yīng)?”



  “李先生,您這套二手房房齡五年,交通方面并不便利,所以,我們覺(jué)得價(jià)位定為30萬(wàn)比較適合,您覺(jué)得呢?”



  以上這些問(wèn)題的答案,是不是只有“是”與“否”兩個(gè)答案呢?其實(shí)不盡然,這些問(wèn)題可以有多個(gè)答案。



  2萬(wàn)元的價(jià)格,是否含發(fā)票?是普通發(fā)票,還是專(zhuān)用發(fā)票?是今天,還是明天銷(xiāo)售給你?2萬(wàn)是先貨后款,還是先款后貨?



  下個(gè)星期一付款給貴公司,那是現(xiàn)匯,還是承兌匯票呢?是母公司付款,還是子公司付款呢?



  房?jī)r(jià)30萬(wàn),不僅僅包括交通,還包括周邊配套措施,還包括房產(chǎn)稅,還包括是否含有裝修,是否含家具家電,這些都是房屋最終定價(jià)30萬(wàn)的組成部分,如果其中一個(gè)方面改變了,定價(jià)也會(huì)隨之改變。



  也就是說(shuō),這些問(wèn)題其實(shí)都可以通過(guò)主動(dòng)切割,從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。



  “5W1H”分析法切割議題



  切割,顧名思義,就是將一個(gè)事物分成兩個(gè)或者多個(gè)。在談判中,切割技巧就是指將談判議題進(jìn)行剖析拆分,分解為多個(gè)議題,從而創(chuàng)造出交換空間的巧妙策略。切割議題是談判的一個(gè)基本動(dòng)作,看似單個(gè)議題,其實(shí)可以切割成不同的議題。



  許多新入行的人,往往談判時(shí)在一個(gè)議題上相持不下,導(dǎo)致談判無(wú)法繼續(xù)甚至破局,這就是因?yàn)闆](méi)有了解到切割的精髓。



  把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來(lái)談,就會(huì)拉大包含其中的雙方交換利益的空間,便于達(dá)到共識(shí)。如何切割,這里有一個(gè)直觀的辦法,利用“5W1H”分析法將議題進(jìn)行切割。



  “5W1H”分析法也叫六何分析法,是一種思考方法,也可以說(shuō)是一種創(chuàng)造技法。5W1H是對(duì)選定的項(xiàng)目、工序或操作,都要從原因(何因why)、對(duì)象(何事what)、地點(diǎn)(何地where)、時(shí)間(何時(shí)when)、人員(何人who)、方法(何法how)等六個(gè)方面提出問(wèn)題進(jìn)行思考。



  比如銷(xiāo)售協(xié)議中要求技術(shù)人員上門(mén)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行指導(dǎo),這個(gè)“去不去”的大議題,看似是個(gè)單議題,其實(shí)可以切割成“什么時(shí)候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上門(mén)指導(dǎo)期間費(fèi)用及往返路費(fèi)承擔(dān)”等議題來(lái)商量。



  同樣的,如果某銷(xiāo)售終端,想跟廠家提出降價(jià)5%的要求,也可以切割成“什么時(shí)候降價(jià)”、“分幾次降價(jià)”、“在什么前提下開(kāi)始降價(jià)”、“降價(jià)后的付款方式及付款周期”等議題來(lái)討論。



  切割贏得交換空間



  有談判經(jīng)驗(yàn)的人知道,當(dāng)桌上只有一個(gè)議題,而又非談不可時(shí),切割議題就成了最重要的解題工作。筆者是在家電銷(xiāo)售公司工作,經(jīng)常與國(guó)美、蘇寧以及區(qū)域性的家電賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行談判,比如進(jìn)場(chǎng)、促銷(xiāo)、付款等。筆者負(fù)責(zé)的區(qū)域有幾家代理商,這些代理商要與家電渠道系統(tǒng)進(jìn)行談判,主要是談?wù)撨M(jìn)場(chǎng)的問(wèn)題。進(jìn)場(chǎng)這個(gè)議題可以切割為“什么時(shí)候進(jìn)場(chǎng)”、“專(zhuān)廳面積有多大”、“可以出樣多少”、“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)多少”等議題。



  代理商A了解到某家電賣(mài)場(chǎng)B即將重裝開(kāi)業(yè),所以A以賣(mài)場(chǎng)位置不佳、有拐角出樣偏少、專(zhuān)廳面積較小、無(wú)法正常贏利等為緣由,逼迫賣(mài)場(chǎng)B在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)上進(jìn)行讓步,從而降低了支出,這就是成功切割的案例。當(dāng)然,其實(shí)賣(mài)場(chǎng)也可以以位置調(diào)換、出樣大小為交換條件逼迫代理商進(jìn)場(chǎng),從而提高代理商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的支出。



  某公司了解到上游供應(yīng)商準(zhǔn)備漲價(jià)10%,這是由于大宗原材料價(jià)格確實(shí)在漲價(jià),所以公司也接受漲價(jià)的要求,只是認(rèn)為漲10%的比例過(guò)高,于是提出了付款方式由現(xiàn)匯改為銀行承兌、付款周期由一個(gè)月改為一個(gè)季度、產(chǎn)品合格率由90%提高到92%,這三個(gè)方面的交換條件。最終雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商達(dá)成漲價(jià)7%、付款周期變?yōu)閮蓚€(gè)月、現(xiàn)匯與承兌各一半的談判結(jié)果。



  在公司內(nèi)部也往往存在類(lèi)似的情況,比如公司內(nèi)部組織拓展活動(dòng),員工們肯定對(duì)拓展活動(dòng)有不同的意見(jiàn),組織者就可以把拓展活動(dòng)切割成“地點(diǎn)”、“住宿”、“交通”、“費(fèi)用”等,切得越細(xì),中間交換的空間越大,達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)越多。



  發(fā)散思維促進(jìn)協(xié)議達(dá)成



  了解了切割技巧,還要在實(shí)踐中運(yùn)用,在談判的實(shí)際操作中,我們需要注意以下內(nèi)容:



  首先要判斷有必要采取切割技巧嗎。如果談判的形勢(shì)對(duì)自己有利,而且對(duì)方并沒(méi)有強(qiáng)烈要求,就沒(méi)有必要進(jìn)行切割,一旦切割了反而會(huì)引起對(duì)方的警惕,讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮。比如幼兒園招生,家長(zhǎng)已經(jīng)報(bào)名了,并且對(duì)學(xué)費(fèi)、課時(shí)、接送方式等都已經(jīng)表示了認(rèn)可,如果招生人員再問(wèn):你是否自行送小孩上課?就會(huì)引起家長(zhǎng)的警惕,這句話肯定會(huì)引發(fā)家長(zhǎng)擔(dān)心:“如果學(xué)校不安排接送的話,是不安全”,進(jìn)而有可能導(dǎo)致家長(zhǎng)不再報(bào)名。



  其次要掌握可以從哪些方面著手進(jìn)行切割。對(duì)于一個(gè)議題,可以從形式、內(nèi)容、時(shí)間、費(fèi)用、參加人員方面進(jìn)行切割。商務(wù)談判中的每一個(gè)交易,都可以切割為貨款、付款方式、交貨條件、數(shù)量、售后服務(wù)等好幾項(xiàng),然后從中交換。切割是談判的一個(gè)基本動(dòng)作,學(xué)習(xí)談判的人都應(yīng)熟練運(yùn)用,在切割的時(shí)候,我們一定要發(fā)散思維,深入思考與此議題相關(guān)的內(nèi)容有哪些,決定哪些方面是自己必須得到的,哪些方面是可以交換的,哪些方面是可以做人情的。交換的項(xiàng)目增多了,達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)自然就變大。
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