工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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【銷(xiāo)售】高效回款的36計(jì)，建議銷(xiāo)售人永久收藏！
點(diǎn)擊次數(shù)：4953 發(fā)布時(shí)間：2021-8-11
1．見(jiàn)款撒鷹
就是不給錢(qián)就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷(xiāo)售人員最無(wú)奈的情況下，才使用的招式。只要你的產(chǎn)品還有銷(xiāo)售力，只要客戶(hù)還不可能把你的產(chǎn)品踢出門(mén)外，只要你的產(chǎn)品還能給客戶(hù)創(chuàng)造利潤(rùn)和價(jià)值的情況下，只要銷(xiāo)售人員能忍住劇痛，無(wú)論客戶(hù)怎么催你發(fā)貨，就是堅(jiān)持“不給錢(qián)就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶(hù)就會(huì)做出讓步的，現(xiàn)實(shí)也的確如此。
2、限量供貨
通過(guò)對(duì)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的限量供應(yīng)，而消費(fèi)者或者下游網(wǎng)點(diǎn)在不停購(gòu)買(mǎi)或要貨，迫使客戶(hù)妥協(xié)，催其回款。
案例：
小王是某白酒產(chǎn)品的銷(xiāo)售代表，經(jīng)常在工作中也遇到這樣的情況，在給一家煙酒店供貨期間，雖然該煙酒店貨物需求量較大，但結(jié)款卻很困難，要么是老總不在，要么是資金緊張，總之理由很多，貨款難收。
為了解決這一矛盾，同時(shí)使關(guān)系不緊張，在該公司后期要貨時(shí)，對(duì)部分暢銷(xiāo)產(chǎn)品你多少供應(yīng)一點(diǎn)，但在實(shí)際操作中采取限量供貨的方法，要20件的只給5件，同時(shí)對(duì)其零售點(diǎn)采取獎(jiǎng)勵(lì)辦法，鼓勵(lì)其多銷(xiāo)該產(chǎn)品。
這樣一來(lái)，一方面終端總是要貨，而另一方面庫(kù)房的貨總是供應(yīng)不上，時(shí)間長(zhǎng)了，他們的老總知道了就會(huì)問(wèn)原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)警告，所以供貨量減少了，同時(shí)也扣發(fā)了你的工資，引起老總的同情，這樣問(wèn)題就容易解決。
3、資源引誘法
銷(xiāo)售人員用一些渠道政策、促銷(xiāo)支持等利益做為誘餌，刺激客戶(hù)的欲望，釣經(jīng)銷(xiāo)商的回款，這是目前銷(xiāo)售界銷(xiāo)售人員最管用的套款手段。但是要注意一點(diǎn)的，別讓客戶(hù)養(yǎng)成有資源就回款，沒(méi)資源不回款的習(xí)慣，就有些難堪了。
其事，生意本質(zhì)是“利”字。正如馬克思所言：一旦有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，資本就膽大起來(lái)。如果有10%的利潤(rùn)，它就保證到處被使用；有20%的利潤(rùn)，它就活躍起來(lái)；有50%的利潤(rùn)，它就鋌而走險(xiǎn)；為了100%的利潤(rùn)，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤(rùn)，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險(xiǎn)。
客戶(hù)之所以能夠忍受供應(yīng)商的“吸款”、“壓貨“，其根本原因在于有“利”可圖。只要銷(xiāo)售人員或者供應(yīng)商能給客戶(hù)以看的見(jiàn)利潤(rùn)誘之，客戶(hù)考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會(huì)為之心動(dòng)的。
不過(guò)，這里有個(gè)前提，你的產(chǎn)品必須是能銷(xiāo)得動(dòng)的品牌。如果你的品牌拉力不大，銷(xiāo)售人員就必須想辦法幫助客戶(hù)讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，例如促銷(xiāo)、廣告、多開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)等。
案例：
在家電行業(yè)，空調(diào)廠家的“吸款壓貨”行為可謂一絕，客戶(hù)的資金在淡季能被空調(diào)吸去2/3，客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)能被空調(diào)占去2/3，是什么促使客戶(hù)心甘情愿承受如此風(fēng)險(xiǎn)和壓力呢？說(shuō)白了，就是禁不住廠家那高額返點(diǎn)利潤(rùn)的誘惑。
廠家給出的打款利潤(rùn)率比存放在銀行或貸款利息高得多，客戶(hù)何樂(lè)而不為呢？某空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商為了取得廠家的淡季打款的10％的獎(jiǎng)勵(lì)，不惜以自己所有身家財(cái)產(chǎn)作抵押，從銀行貸款2000萬(wàn)，然后打出一個(gè)億的款子給某空調(diào)廠家。
4、有理有據(jù)
客戶(hù)憑什么給你回款，說(shuō)出來(lái)個(gè)理由來(lái)。就靠一句“幫幫忙，這個(gè)月任務(wù)比較重”、“我們關(guān)系這么鐵”，客戶(hù)就會(huì)把自己的錢(qián)掏出來(lái)給你，這除非你和客戶(hù)的關(guān)系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。
很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員要把回款賬目、庫(kù)存、理由、依據(jù)、市場(chǎng)情況等給客戶(hù)理個(gè)明白，讓客戶(hù)感覺(jué)不回款將會(huì)對(duì)自己造成不利。
案例：
經(jīng)銷(xiāo)商老王由于庫(kù)存壓力太大，且又適逢銷(xiāo)售淡季，根本不愿意回款。銷(xiāo)售人員小黃知道通過(guò)幫客戶(hù)消化庫(kù)存，獲得回款，恐怕已經(jīng)來(lái)不及；通過(guò)利潤(rùn)誘惑，這是必不可少的，但能否達(dá)到目的，也是未知數(shù)。怎么辦？
小黃通過(guò)反復(fù)思考，把客戶(hù)平時(shí)的進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表、終端下游客戶(hù)提貨表調(diào)出來(lái)，仔細(xì)分析研究了一番，帶著這些數(shù)據(jù)又去找客戶(hù)淡。我拿著報(bào)表給他詳細(xì)分析：去年一年你總共賣(mài)了多少？其中多少的常規(guī)機(jī)，多少特價(jià)機(jī)？常規(guī)機(jī)利潤(rùn)多少？特價(jià)機(jī)掙了多少？這些貨賣(mài)到了哪些地方？市內(nèi)終端消化了多少？下游網(wǎng)點(diǎn)提了多少？扣掉運(yùn)營(yíng)費(fèi)用以及雜費(fèi)，你去年掙了多少？為什么還要打款？現(xiàn)在的庫(kù)存多少？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有哪此盲點(diǎn)？去年同期銷(xiāo)售了多少？接下來(lái)的市場(chǎng)會(huì)是什么樣子？
如果不回款，你又會(huì)損失什么？一番話(huà)說(shuō)得客戶(hù)啞口無(wú)言。第二天，當(dāng)客戶(hù)把50萬(wàn)元的銀行承兌交到筆者手上時(shí)，還意味深長(zhǎng)地說(shuō)了這樣一句話(huà)：把錢(qián)還你，我放心！
5、客情關(guān)系法
許多銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的關(guān)系幾乎達(dá)到了稱(chēng)兄道弟，無(wú)話(huà)不談，無(wú)話(huà)不講的地步。他們?cè)诨乜钪薪?jīng)常利用這一優(yōu)勢(shì)，把情感、關(guān)系、利益綜合運(yùn)用，說(shuō)服客戶(hù)能夠給他們回款或多回款。
在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶(hù)的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)到你的市場(chǎng)，讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)過(guò)來(lái)，那就看你自己的造化了。
二是業(yè)務(wù)員跟客戶(hù)的客情，天天低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶(hù)工作人員的客情，尤其是采購(gòu)和財(cái)務(wù)，千萬(wàn)別小看這些人，平時(shí)燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時(shí)刻，說(shuō)不定就有畫(huà)龍點(diǎn)睛之效。
甚至適當(dāng)?shù)嘏c客戶(hù)的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。雖然他們對(duì)你的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶(hù)的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時(shí)也能經(jīng)常想到他們的財(cái)務(wù)主管，其效果往往在關(guān)鍵的時(shí)刻就能呈現(xiàn)出來(lái)。
6、敲山鎮(zhèn)虎法
銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間的關(guān)系有時(shí)也是一種博弈關(guān)系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運(yùn)用手段控制住對(duì)方行為。
回款工作中，客戶(hù)一個(gè)普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，朝其心里柔軟處“捅”，很多時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。所謂請(qǐng)將不如激將，就是這個(gè)道理。
銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的不回款，習(xí)慣運(yùn)用一些縮小客戶(hù)批發(fā)權(quán)，縮你的區(qū)域，更換客戶(hù)，扣你的返利，拖你的資源的手段，或者面對(duì)客戶(hù)資源申請(qǐng)。暢銷(xiāo)型號(hào)申請(qǐng)既不支持也不反對(duì)，事情在做，但不出力，不死不活對(duì)待，讓客戶(hù)心理難受。
面對(duì)那些軟釘子客戶(hù)，你催款就只會(huì)說(shuō)“馬上去辦”卻遲遲不見(jiàn)行動(dòng)，你跟蹤盯梢吧，他卻不見(jiàn)蹤影，公司其他人，對(duì)你也是不理不睬的。面對(duì)這種客戶(hù)，唯一辦法只有利用敲山鎮(zhèn)虎法，通過(guò)和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)頻繁接觸，造成另選客戶(hù)的假象，并設(shè)法通過(guò)第三方渠道傳出該客戶(hù)回款不利，公司已經(jīng)在考慮更換客戶(hù)，自己也沒(méi)有辦法，正在物色新的合作伙伴，來(lái)達(dá)到客戶(hù)主動(dòng)匯款的目的；同時(shí)，銷(xiāo)售人員也的確要物色后備客戶(hù)，適當(dāng)引入客戶(hù)間之間的競(jìng)爭(zhēng)，確保在現(xiàn)有客戶(hù)確實(shí)沒(méi)錢(qián)的情況下有新的回款來(lái)源，避免在一棵樹(shù)上吊死。
案例：
張生是一區(qū)域經(jīng)理。在新年度開(kāi)始時(shí)，客戶(hù)在回款問(wèn)題上拖泥帶水，猶豫不決。在得知有另外商家對(duì)本品牌感興趣后，當(dāng)天晚上，張就趕到了該客戶(hù)家里，并“沉重”地告訴客戶(hù)：
現(xiàn)在幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都想代理本品牌，考慮到市場(chǎng)情況和以前合作關(guān)系加上私人感情，本人還是愿意把機(jī)會(huì)先給你希望好好考慮一下，如果還猶豫不決的話(huà)，市場(chǎng)是不等人的。說(shuō)完，提包走人。
第二天中午，張生就接到了意料之中的電話(huà)，客戶(hù)通知他過(guò)去拿銀行匯
6、善意迷惑法
這是一些資歷老的銷(xiāo)售人員慣用的“善意欺騙法”，讓客戶(hù)總是跟不上銷(xiāo)售人員甚至市場(chǎng)的思路。接受吧，擔(dān)心上當(dāng)，不接受吧，害怕?lián)p失，被銷(xiāo)售人員整的糊里糊涂。
如：“公司產(chǎn)品即將漲價(jià)，別的區(qū)域客戶(hù)都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷(xiāo)型號(hào)都要斷貨了，你還不搶?zhuān)康綍r(shí)別怪我，你就是拿錢(qián)給我，我都沒(méi)貨給你?！薄澳氵@個(gè)月你回80萬(wàn)元，下個(gè)月我打個(gè)專(zhuān)項(xiàng)報(bào)告，一定幫你把5000元的運(yùn)輸補(bǔ)貼拿到手” “這個(gè)月，我又給你開(kāi)了4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，他們不久都要提貨了。你還不打款，現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里那點(diǎn)貨哪夠賣(mài)？”
7、困難幫扶法
銷(xiāo)售人員在清楚客戶(hù)庫(kù)存壓力大，回款比較困難的時(shí)候，要做的首要事情，不是向客戶(hù)催款和叫苦，而是踏踏實(shí)實(shí)幫助客戶(hù)做分銷(xiāo)，通路之通，才是回款的根本保證。
在找客戶(hù)回款前，對(duì)于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)困難，對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售障礙，就利用自己的知識(shí)或資源，幫助客戶(hù)分析市場(chǎng)，制定策劃促銷(xiāo)方案等幫助客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品甚至其他非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的處理辦法，業(yè)務(wù)人員要成為客戶(hù)的軍事，而非拼命壓貨，通過(guò)實(shí)際行動(dòng)為客戶(hù)服務(wù)，達(dá)到有效回款。
很多時(shí)候，不是客戶(hù)不愿意回款、怕壓貨，而是怕進(jìn)貨賣(mài)不掉，或者賣(mài)得太慢資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)掙不到多少錢(qián)。關(guān)鍵時(shí)候，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實(shí)實(shí)在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷(xiāo)出去，把下游的錢(qián)收回來(lái)，再讓客戶(hù)回款。唯有如此，整個(gè)銷(xiāo)售渠道和體系才能處于良性的運(yùn)營(yíng)中。
案例：
小黃是某區(qū)域冰箱經(jīng)理。在旺季來(lái)臨的3月，其所在區(qū)域客戶(hù)因庫(kù)存過(guò)大和競(jìng)品強(qiáng)力擠壓停止回款。任憑黃生使盡渾身解數(shù)，客戶(hù)就是四個(gè)字：沒(méi)錢(qián)可回！
在巨大的銷(xiāo)售壓力之下，黃生并沒(méi)有坐等觀望，而是想方設(shè)法跟客戶(hù)達(dá)成協(xié)議：由黃親自幫助其分銷(xiāo)，壓下去多少貨，收回多少錢(qián)，全部專(zhuān)款專(zhuān)用投給本品牌。
之后黃生拉著客戶(hù)業(yè)務(wù)員一道，開(kāi)始瘋狂拜訪(fǎng)市場(chǎng)：結(jié)合下游每個(gè)客戶(hù)特點(diǎn)，幫助其制定要貨計(jì)劃，又以旺季即將來(lái)臨貨源緊張為由，逼催分銷(xiāo)商盡早提貨。分銷(xiāo)商聽(tīng)他分析得頭頭是道，邊上又有客戶(hù)業(yè)務(wù)員現(xiàn)身說(shuō)法，也都積極響應(yīng)，從而順應(yīng)地完成當(dāng)月回款任務(wù)。
8、擠占競(jìng)品法
客戶(hù)的流動(dòng)資金本來(lái)不多，能不能說(shuō)服客戶(hù)給競(jìng)品少投點(diǎn)？能不能說(shuō)服客戶(hù)把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來(lái)投給本品牌？他的資金被你占用得越多，你就越主動(dòng)！更何況，你不下手，別的品牌也會(huì)下手。銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)利用一切有利的資源與手段榨取客戶(hù)有限資金，為己所用。
10、吹毛求疵法
有的客戶(hù)總是感覺(jué)自己是公司的大客戶(hù)，銷(xiāo)售做的好，回款也還可以，就持功自傲，對(duì)銷(xiāo)售人員的回款工作不怎么配合，利用種種接口刁難銷(xiāo)售人員，來(lái)拖延回款或者爭(zhēng)取支持。
面對(duì)這種客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要通過(guò)對(duì)客戶(hù)工作中的不足進(jìn)行放大，抓住一個(gè)小問(wèn)題不放，吹毛求疵，暗示就是這種不足造成任務(wù)無(wú)法完成，如果不能回款會(huì)有什么樣的處罰，可能會(huì)影響關(guān)系等等厲，來(lái)打擊其驕橫的心態(tài)，要挾其做好回款工作。
11、欲擒故縱法
許多客戶(hù)總是用拖延貨款或者不回款的辦法，來(lái)?yè)Q取銷(xiāo)售人員的政策支持。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員一定要小心，不能一下子滿(mǎn)足其要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒票據(jù)的姿態(tài)，讓客戶(hù)承受巨大壓力，以免客戶(hù)開(kāi)了一次壞子，以后得寸進(jìn)尺，大錯(cuò)不犯、小錯(cuò)不斷。
否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題和要求，表示解決很困難，幾乎不可能。然后，慢慢釋放資源，逐點(diǎn)逐點(diǎn)的吊起客戶(hù)的回款的口味，使客戶(hù)自覺(jué)降低要求，實(shí)現(xiàn)更高回款的目的。
12、咬定青山法
對(duì)于付帳不干脆的經(jīng)銷(xiāo)商，收款不暢時(shí)，千萬(wàn)不要逃避，反而要增加拜訪(fǎng)次數(shù)，反復(fù)走訪(fǎng)，采用“賴(lài)皮”的做法；可以做客戶(hù)的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。
如果經(jīng)銷(xiāo)商不搭理，就跟著他一直說(shuō)，訴苦，比如說(shuō)：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很?chē)?yán)，如果這筆款不到位的話(huà)，單位就要扣我們的工資。本來(lái)我們工資就不高，掙錢(qián)挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作?！钡鹊取?/span>
如果他不聽(tīng)，就在他的店里，見(jiàn)到誰(shuí)就跟誰(shuí)說(shuō)：跟服務(wù)員說(shuō)，跟客人說(shuō)，反正他不給錢(qián)就不走。老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久，扣一些費(fèi)用后貨款也能償還對(duì)某些總想方設(shè)法不回款的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。
筆者碰到這樣一業(yè)務(wù)員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶(hù)匯款的時(shí)候，就采取盯人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶(hù)每天收多少錢(qián)，讓你說(shuō)沒(méi)錢(qián)都無(wú)法說(shuō)，直到打款。
13、內(nèi)部間諜法
許多業(yè)務(wù)人員都喜歡在客戶(hù)的內(nèi)部安置個(gè)和自己交情或者利害關(guān)系比較深厚的內(nèi)碼人士，能夠在關(guān)鍵時(shí)刻給予自己一定信息或者支持，來(lái)幫助自己回款或者簽單。
案例：
9月29號(hào)上午10點(diǎn)，業(yè)務(wù)員老王按照先前談好的內(nèi)容，去客戶(hù)處要20萬(wàn)元預(yù)付款。但趕至客戶(hù)處時(shí)，別的品牌業(yè)務(wù)員告他，他們都等半天了，還沒(méi)見(jiàn)到客戶(hù)本人和出納的影子。
老王也只好在客戶(hù)辦公室坐下來(lái)干等。但一直等到下午4點(diǎn)，還是沒(méi)什么動(dòng)靜。節(jié)慶在即，今天拿不到錢(qián)，節(jié)慶賣(mài)什么？怎么辦？老王突然想起平時(shí)關(guān)系處得不錯(cuò)的客戶(hù)秘書(shū)。通過(guò)跟秘書(shū)打聽(tīng)得知，原來(lái)出納還在商場(chǎng)，只是在另外一個(gè)房間而已。
按照秘書(shū)指點(diǎn)，老王偷偷溜過(guò)去，經(jīng)過(guò)一番周折，客戶(hù)在電話(huà)里同意讓出納給本品牌開(kāi)出20萬(wàn)元轉(zhuǎn)賬支票，并明確告知?jiǎng)e的品牌本月暫不考慮！就是通過(guò)這樣的硬纏加巧纏，最終搞定了回款。
14、紅臉白臉?lè)?/span>
和同事配合一個(gè)唱白臉一個(gè)唱紅臉，雙互配合達(dá)到目的。
在實(shí)際工作中我與我的同事對(duì)一個(gè)客戶(hù)回款問(wèn)題上就采用了此方法，當(dāng)時(shí)該客戶(hù)各方面任務(wù)指標(biāo)完成的都相當(dāng)不錯(cuò)，是一個(gè)很不錯(cuò)的客戶(hù)，但在淡季為整體完成任務(wù)仍需要押貨，在沒(méi)有辦法的情況下。
我的同事唱起白臉，首先對(duì)客戶(hù)發(fā)難，指出客戶(hù)如不能回款就重新增加或調(diào)整客戶(hù)，而作為紅臉的我側(cè)站在客戶(hù)的立場(chǎng)上與同事?tīng)?zhēng)的面紅耳赤，就差沒(méi)打起來(lái)了，客戶(hù)見(jiàn)到此情況，一方面勸和我們，另一方面問(wèn)還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。
15、優(yōu)勢(shì)分析法
許多銷(xiāo)售人員最喜歡講自己的產(chǎn)品多好多好，能賺多少多少錢(qián)，讓客戶(hù)回款，感覺(jué)客戶(hù)若不馬上回款可能就會(huì)造成巨大損失一般。但客戶(hù)是產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)者，利潤(rùn)的多與少，他們自己心中最清楚。
所以，面對(duì)客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品利潤(rùn)低或淡季不愿意進(jìn)貨的客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)與其他品牌產(chǎn)品對(duì)比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)用進(jìn)行分析來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，如：資金利用率、資金占用量、每年給客戶(hù)帶來(lái)的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤(rùn)上的），總之找到自己的長(zhǎng)處與別人的短處去比，來(lái)說(shuō)服客戶(hù)回款。
16、丑話(huà)丑說(shuō)法
許多客戶(hù)一見(jiàn)到銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)的苗頭在于催款，要么馬上開(kāi)始現(xiàn)殷勤，道歉的話(huà)說(shuō)個(gè)不停，倒茶遞煙不斷，請(qǐng)你稍等片刻，他馬出去取錢(qián)辦款，可是你左等右等，再也看不見(jiàn)客戶(hù)的蹤影，電話(huà)不接。
面對(duì)這種客戶(hù)，一定要丑話(huà)說(shuō)在前面，揭穿對(duì)方的玩弄的“小把戲”。銷(xiāo)售人員可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，哪怕是陪同客戶(hù)一起取款。
若客戶(hù)發(fā)牢騷或怒火，埋怨銷(xiāo)售人員不相信他，自己就把自己的牢騷和困境，反復(fù)的向客戶(hù)重復(fù)，換取諒解。
若客戶(hù)還是如此，就不能怕得罪客戶(hù)，務(wù)必丑話(huà)丑說(shuō)，丑事丑辦，讓客戶(hù)知道只有尊重別人才是更加尊重自己，來(lái)取得貨款。
17、好話(huà)先說(shuō)法
若客戶(hù)是個(gè)比較明理之人，銷(xiāo)售人員在討回欠款時(shí)可采用“以理服之，以情動(dòng)之，以利誘之”等方法，讓客戶(hù)明白自己的難處，讓客戶(hù)曉得如果現(xiàn)在付款，在以后的合作中，我不會(huì)讓你吃虧的。
1．將會(huì)考慮給與你更多的折扣、政策、資源等，只要你能及時(shí)結(jié)算欠款；
2．緊急要貨時(shí)，能獲得立即送貨得特權(quán)；
3．缺貨時(shí)，可以先得到貨物供應(yīng)；
4．享受比較優(yōu)惠得價(jià)格，享受更多推廣支持等
這種以柔克剛得催款方式，是銷(xiāo)售人員在討回欠款過(guò)程中，最常用得催收方式，既能讓客戶(hù)從內(nèi)心接受，又不傷和氣，還能為以后得合作奠定更加良好得基礎(chǔ)。
但是它也有一定得局限性，因?yàn)椴皇撬锌蛻?hù)都是那么通情達(dá)理，那么接受你的“糖衣炮彈”。
18、粘敵擾敵法
這是準(zhǔn)備與客戶(hù)打持久戰(zhàn)的方法，只要你不還款，我決不罷手。纏得客戶(hù)心煩意亂，粘的客戶(hù)無(wú)所適從，擾的客戶(hù)心神不安，最后客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)：求求你，放過(guò)我吧，我馬上給你辦款。
看過(guò)電視劇《棋行天下》（根據(jù)格力總經(jīng)理董明珠真實(shí)故事改編）的人都應(yīng)該不會(huì)忘記，剛?cè)脘N(xiāo)售行的林雨竹，為了取得合肥某一經(jīng)銷(xiāo)商的80萬(wàn)欠款，就是采用的以粘擾敵的辦法，敵去哪里，我跟到哪里，不到黃河不死心，直到你筋疲力盡。這是最單追款之道，也是最有效的方法之一。
以粘擾敵催款要注意以下情況：
1．對(duì)于多次拒付欠款的客戶(hù)，可以在大庭廣眾下催款，讓客戶(hù)面上無(wú)光，但最好不要讓客戶(hù)感覺(jué)無(wú)法下臺(tái)。
2．一定要顯示專(zhuān)程收款的姿態(tài)，臨走前不能隨口說(shuō)“還要到別家收款”之類(lèi)的話(huà)，避免造成客戶(hù)拖欠貨款攀比的心理。
3．銷(xiāo)售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，以免客戶(hù)感覺(jué)你在賺他的錢(qián)，心里不痛快，更加不肯合作。
4．如果自己公司或者自己確有失誤或者不周的地方，一定要向客戶(hù)賠禮道歉。如果需要公司補(bǔ)償?shù)模欢ㄒ皶r(shí)的研究出解決問(wèn)題的辦法和時(shí)限，當(dāng)場(chǎng)向客戶(hù)說(shuō)明解決問(wèn)題的辦法，增強(qiáng)客戶(hù)的信心。
5．如果對(duì)方發(fā)牢騷，銷(xiāo)售人員一定要把自己的難處，把自己收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴。
19、以惡制惡法
面對(duì)那些“欺軟怕硬”、“賴(lài)皮成性”的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)“善意的威脅”施以高壓，實(shí)行以牙還牙的辦法，警告客戶(hù)遵照事先約定好的協(xié)議清還貨款。
這種“高壓催款”的方法，容易對(duì)雙發(fā)以后的合作關(guān)系產(chǎn)生消極影響，而且如果被其他客戶(hù)得知，會(huì)遭到他們的反感和非議，因此不可輕易使用。在采用以牙還牙的催款方法，一定要注意以下幾個(gè)方面：
1．確定對(duì)象
如果銷(xiāo)售人員面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，你屢次催款，客戶(hù)都是躲避付款責(zé)任，而且“惡言惡語(yǔ)”，拒款理由一大堆，怎么給他講理都難以講通，仿佛別人欠他的錢(qián)，而不是他欠別人的錢(qián)。這個(gè)時(shí)候就必要采用以牙還牙，以惡制惡的辦法，再也不要和他講什么理由、感情了。
還有一類(lèi)這樣的客戶(hù)，還款承諾容易，行動(dòng)卻難。你催一次，他答應(yīng)一次，反反復(fù)復(fù)，就是不行動(dòng)，搞得你一次一次的在希望與失望中憔悴。面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，跟他再也沒(méi)有什么好說(shuō)，該怎么辦就怎么辦。
2．取得認(rèn)可
由于采取強(qiáng)硬的手段，可能會(huì)造成市場(chǎng)的動(dòng)蕩或者銷(xiāo)量的損失，銷(xiāo)售人員為了防止萬(wàn)一，最好先于自己的領(lǐng)導(dǎo)磋商好對(duì)策，避免節(jié)外生枝，造成都是自己惹得禍。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)同意制裁這位客戶(hù)，你再實(shí)施你的計(jì)劃。
3．先禮后兵
獻(xiàn)給足客戶(hù)面子，好言相勸，如果客戶(hù)依然還是執(zhí)迷不悟，銷(xiāo)售人員就可以直接陳述即將采取的措施，提醒客戶(hù)注意：
⑴減少供貨，甚至停止供貨
⑵取消優(yōu)惠價(jià)格，優(yōu)惠政策
如：“如果，你們?cè)俨荒馨磿r(shí)付款，公司將取消對(duì)你們產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠和月返政策，這對(duì)您可是一筆不菲的損失，你覺(jué)得呢？款再拖下去，還是要付清的，還少賺許多錢(qián)，何必呢？”
⑶斷絕往來(lái)
如：“我們雙方一直以來(lái)都合作的非常愉快，如果因?yàn)檫@樣的一筆不值一提的款子，影響了你在我們公司的信譽(yù)和形象，影響你在生意圈中的信譽(yù)和形象，影響了我們雙方的合作關(guān)系，真不劃算，您說(shuō)呢？”
這些措施對(duì)客戶(hù)的利益或多或少的都是有一定的影響的，只要你產(chǎn)品客戶(hù)還打算經(jīng)營(yíng)，不打算懶帳的客戶(hù)都會(huì)考慮下，趕快把款子辦過(guò)去，避免因小失大，影響雙方的合作，和自己利潤(rùn)。
⑷書(shū)面通牒
對(duì)于那些面對(duì)口頭警告而無(wú)動(dòng)于衷的客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員只有拿出“貨款逾期通知單”“律師催收函”等書(shū)面方式繼續(xù)催討，直接要求客戶(hù)在規(guī)定的期限內(nèi)結(jié)清貨款，語(yǔ)氣要堅(jiān)決、堅(jiān)硬。
如：“你再不回款，就不要責(zé)怪我并不念兄弟感情了，我也要吃飯，我恐怕幫不了你，你等收我們公司的“律師催收函”吧?！?/span>
20、借助外援法
當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)那些軟硬不吃，無(wú)賴(lài)至極的客戶(hù)，實(shí)在沒(méi)有辦法解決收回欠款的問(wèn)題時(shí)，不妨可以采取以下辦法：
⑴同公司領(lǐng)導(dǎo)惑律師一同前往，既給足了客戶(hù)面子，也能壯大聲勢(shì)，讓客戶(hù)感受到你們公司對(duì)這筆款的重視程度。
⑵如果公司設(shè)有專(zhuān)門(mén)的應(yīng)收帳款回收部門(mén)，你可以將無(wú)法收回貨款的客戶(hù)，轉(zhuǎn)交給該部門(mén)，由該部門(mén)進(jìn)行處理。
⑶請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的討債公司幫忙。
21、物品抵債
有時(shí)客戶(hù)在市場(chǎng)上因競(jìng)爭(zhēng)不力，經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，他要求以商品或貨物來(lái)抵債，這也是一個(gè)辦法。不要因?yàn)橛X(jué)得不值得而拒絕。
對(duì)于的確無(wú)力付款的客戶(hù)，往往稍一延遲連物品也沒(méi)有了。 我剛到現(xiàn)在的公司上班，主任就交給我一個(gè)任務(wù)，讓我去一個(gè)老客戶(hù)張經(jīng)理那里要款。這個(gè)張經(jīng)理欠了我們42萬(wàn)的款項(xiàng)，至今也無(wú)意償還。做了一番準(zhǔn)備工作，我去了。
那張經(jīng)理第一句話(huà)就說(shuō)：“你們那酒不好賣(mài)啊，上了促銷(xiāo)，設(shè)了堆頭，根本沒(méi)有起色，全砸手里了?！蔽夷贸鲆环菡{(diào)查結(jié)果，我說(shuō)：“我調(diào)查了你供貨的那幾個(gè)分銷(xiāo)商和酒店。
我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況很清楚，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還，我只能整天跟著你要了?！彼艹泽@，沒(méi)想到我對(duì)他的情況這么了解。
他很狡猾，轉(zhuǎn)而笑到：“沒(méi)想到你一個(gè)小孩子家這么厲害，和氣生財(cái)嘛。這樣吧，不就是40萬(wàn)嗎，你過(guò)兩天來(lái)，我叫財(cái)務(wù)算一下，咱們把賬結(jié)了。”他輕易把零頭的兩萬(wàn)抹掉了，我更正說(shuō)：“是42萬(wàn)?！彼φf(shuō)：“差不多，好，你過(guò)兩天來(lái)吧?！?/span>
兩天后，我又去了，這次他直接見(jiàn)了我，拿出一個(gè)賬單，說(shuō)：“你看，你們的貨賣(mài)了30萬(wàn)，而我的費(fèi)用就用了28萬(wàn)，一會(huì)我叫財(cái)務(wù)領(lǐng)你去倉(cāng)庫(kù)，把舊貨提了，這是兩萬(wàn)元的支票，你拿走吧?！?/span>
我跟財(cái)務(wù)去了倉(cāng)庫(kù)，我們的產(chǎn)品被堆在一個(gè)旮旯里，好容易湊夠了10萬(wàn)的貨，我叫人把貨拉回去。拿著兩萬(wàn)元的支票和那些含糊不清的費(fèi)用清單，我知道再去直接要款是太難了。忽然計(jì)上心來(lái)。我知道他現(xiàn)在對(duì)我很警惕，所以我不再去找他了，而是著力于新產(chǎn)品的推廣，新產(chǎn)品在我認(rèn)真地運(yùn)作下逐漸打開(kāi)了市場(chǎng)，幾個(gè)月后銷(xiāo)售額竟然達(dá)到了500萬(wàn)元/月。
新產(chǎn)品的強(qiáng)勁走勢(shì)讓張經(jīng)理眼紅，于是他又找到我要做代理。我也擺出一副不計(jì)前嫌的樣子，愿意和他合作。但是我堅(jiān)持必須款到發(fā)貨。我要求他首批打款必須打夠30萬(wàn)。
他看到新產(chǎn)品火熱的銷(xiāo)售形勢(shì)就同意了。很快30萬(wàn)貨款到位，我拿出那個(gè)費(fèi)用清單按照當(dāng)時(shí)合同中規(guī)定的去掉那些含糊不清的費(fèi)用，剩下的費(fèi)用中我們只負(fù)責(zé)一半，約10萬(wàn)元。然后我給他打了10萬(wàn)的貨。
他找到我，這時(shí)主動(dòng)權(quán)已在我手中，一筆一筆算下來(lái)，他不得不心服。至此，漫長(zhǎng)的討債路結(jié)束。以后的合作中我一直很謹(jǐn)慎，堅(jiān)持款到發(fā)貨，避免了糾紛。
22、有禮有節(jié)
什么時(shí)候給經(jīng)銷(xiāo)商打催欠電話(huà)也是有學(xué)問(wèn)的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話(huà)，他們更容易同你合作。
例如下午3：30時(shí)打電話(huà)最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好，此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話(huà)。午餐時(shí)間大約是上午11：45時(shí)到下午2：00時(shí)。一般經(jīng)銷(xiāo)商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來(lái)還需要清醒一下，所以3：30打電話(huà)最佳。
此外，在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨后，估計(jì)他賣(mài)到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢(qián)，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說(shuō)也得還一部分。最后是月底到來(lái)時(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商考慮到要到公司結(jié)月獎(jiǎng)時(shí)，有個(gè)大家都樂(lè)呵呵的局面，他也會(huì)還掉部分欠款的。
在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、消帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠(chéng)地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。
如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒(méi)錢(qián)，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一
般不能在此時(shí)去耐心地聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明。如客戶(hù)的確發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶(hù)難處的同時(shí)，讓客戶(hù)也理解自己的難處。
如你可說(shuō)就因沒(méi)收到欠款，公司已讓你有一月沒(méi)領(lǐng)到工資了，連銷(xiāo)售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說(shuō)時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭(zhēng)動(dòng)之以情。
23、搶先要款法
了解客戶(hù)的結(jié)算周期擠進(jìn)頭班車(chē)。如果企業(yè)沒(méi)有抓住客戶(hù)的進(jìn)貨規(guī)律和各種周期，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款自然就會(huì)十分被動(dòng)。
企業(yè)發(fā)給客戶(hù)的商品其計(jì)劃的貨款回籠周期已到，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在向客戶(hù)提出結(jié)款時(shí)，往往得到的回答是：“這兩天銀根周轉(zhuǎn)不靈，能不能過(guò)幾天再說(shuō)。”
客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)里，本企業(yè)的貨物庫(kù)存已經(jīng)不多，該再進(jìn)貨了。當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)人員上門(mén)洽談時(shí)，得到的答案極有可能是：“進(jìn)貨可以，但現(xiàn)在我?guī)?hù)上的資金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請(qǐng)幫一個(gè)忙”。
企業(yè)的業(yè)務(wù)員每次去客戶(hù)處收款，總是“不巧”，客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商帳上的錢(qián)剛好給別的公司拿走了。
盡可能地全面了解經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況：包括進(jìn)貨周期、結(jié)帳周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的帳款。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶(hù)的資金周轉(zhuǎn)都不會(huì)十分寬松，你能擠進(jìn)頭班車(chē)，其他企業(yè)的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車(chē)了。
24、第三者擔(dān)保
企業(yè)可以要求你的客戶(hù)在與你發(fā)生貨款往來(lái)之前，尋找第三者（或上級(jí)單位）擔(dān)保，最好其擔(dān)保書(shū)能伴以相應(yīng)的公證手續(xù)。這樣做，至少萬(wàn)一在未來(lái)發(fā)生貨款糾紛時(shí)，你還能找到一位相應(yīng)的相關(guān)債權(quán)人。同時(shí)，這對(duì)客戶(hù)本身來(lái)說(shuō)也是一種約束行為。
25、事前催收
對(duì)于支付貨款不干脆的客戶(hù)，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。
事前上門(mén)催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多。
如果距離又遠(yuǎn)，可事先通過(guò)電話(huà)催收，確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告知收款日前來(lái)的準(zhǔn)確時(shí)間。或者把催款單郵寄給對(duì)方，請(qǐng)他簽字確認(rèn)后再寄回。
26、上門(mén)要早
到了合同規(guī)定的收款日，上門(mén)的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶(hù)有時(shí)還會(huì)反咬一口，說(shuō)我等了好久，你沒(méi)來(lái)，我要去做其他更要緊的事，你就無(wú)話(huà)好說(shuō)。
27、頻高額小
對(duì)新客戶(hù)或沒(méi)有把握的老客戶(hù)，無(wú)論是代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)，交易的金額都不宜過(guò)大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。
很多銷(xiāo)售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶(hù)，一開(kāi)口就要大量進(jìn)貨，并且不問(wèn)質(zhì)量，不問(wèn)價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣(mài)方提出的所有要求都滿(mǎn)口應(yīng)承，這樣的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)最大。
28、防患未然
為預(yù)防客戶(hù)拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定，防患未然。例如，有的代銷(xiāo)合同或收據(jù)上寫(xiě)著“售完后付款”，只要客戶(hù)還有一件貨物沒(méi)有賣(mài)完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫(xiě)著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。
另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書(shū)面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶(hù)單位的合同專(zhuān)用章。有些客戶(hù)在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專(zhuān)用章，無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無(wú)法推脫或抵賴(lài)。
29、直截了當(dāng)
對(duì)于付款情況不佳的客戶(hù)，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專(zhuān)程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。
如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說(shuō)明。 另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來(lái)也就比較順利。
一般來(lái)說(shuō)，欠款的客戶(hù)也知道這是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開(kāi)始就認(rèn)為延期還款是理所當(dāng)然的，這種客戶(hù)結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他來(lái)往。
30、見(jiàn)好快收
不給他提出分外要求的機(jī)會(huì)。如果你的運(yùn)氣好，在一個(gè)付款情況不好的客戶(hù)處出乎意料地收到很多貨款時(shí)，就要及早離開(kāi)，以免他覺(jué)得心疼，并告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過(guò)10天就要漲價(jià)若干元，請(qǐng)速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等，還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走?！?/span>
31、巧用釣魚(yú)法。
這是復(fù)雜情況下妙不可言的高招。先請(qǐng)吃飯等小誘餌，釣出對(duì)方違約根據(jù)、賬號(hào)、銀行存款、商品等，掌握錢(qián)貨后，業(yè)務(wù)員便可以促使其就范了
32、小心詐票法
核對(duì)品項(xiàng)、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)、地址、兌號(hào)，以及票據(jù)有無(wú)錯(cuò)字，鋼印等有無(wú)涂改
33、關(guān)注異常法
如經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)打算不干了，欲把店轉(zhuǎn)讓給他人了，或是合伙人散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向了、場(chǎng)地遷拆店鋪搬家了，或是企業(yè)破產(chǎn)了等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬(wàn)要讓即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態(tài)度堅(jiān)決，一般他會(huì)做個(gè)順?biāo)浦鄣娜饲?，給你結(jié)了。
34、辭舊迎新
公司暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷(xiāo)商，保持銷(xiāo)量。等飼料銷(xiāo)售戶(hù)銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品銷(xiāo)量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的折扣積累增加了時(shí)，再讓其還欠也容易得多。
35、名聲影響法
網(wǎng)絡(luò)媒體、討債群眾、戶(hù)外廣告
36、博得同情法
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