20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
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客戶內部 采購流程
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1、發(fā)現(xiàn)問題，提出問題。 |
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2、分析研討，確定預算。 |
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3、項目立項，組建小組。 |
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4、建立標準，穩(wěn)定目標。 |
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5、確定招標，初步篩選。 |
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6、認準首選，篩供應商。 |
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7、合同審核，合作談判。 |
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8、雙方商定，簽約成交。 |
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1、項目立項 客戶：發(fā)現(xiàn)問題，提出需求。 供應商：項目立項。 里程碑：有興趣。 |
2、初步接觸 客戶：分析研討，確定預算。 供應商：初步接觸。 里程碑： 找對經手人士。 |
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3、方案設計 客戶：項目立項，組建小組。 供應商：方案設計。 里程碑：客戶化的初步方案。 |
4、業(yè)績展示 客戶： 建立標準，穩(wěn)定目標。 供應商：方案演示與業(yè)績展示。 里程碑：業(yè)績展示。 |
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5、方案確認 客戶：確定招標，初步篩選。 供應商：方案確認。 里程碑：正式方案的提交。 |
6、項目評估 客戶： 認準首選，篩供應商。 供應商：項目評估。 里程碑：項目評估。 |
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7、商務談判 客戶：合作談判。 供應商：合作談判。 里程碑：合作談判。 |
8、簽約成交 客戶：簽約。 供應商：簽約成交。 里程碑：簽約成交 |
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銷售模式 |
以客戶為中心 |
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管理架構 |
注重過程管理 |
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銷售技巧 |
找對人、說對話、做對事 |
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序號 |
時間 |
客戶名稱 |
編號 |
找到誰 |
聯(lián)系方式 |
電話溝通內容 |
信息跟蹤內容 |
計劃下次聯(lián)絡時間 |
對客戶的承諾 |
需完成工作 |
完成時間 |
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企業(yè)名稱
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企業(yè)簡稱
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企業(yè)標識/編號 |
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客戶類別
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一般、重要、VIP |
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客戶來源 |
廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門、銷售人員發(fā)掘 |
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法人代表
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聯(lián)系人
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地址
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關鍵決策人 |
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郵編
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電話
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傳真
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企業(yè)性質
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外資，合資，國有，集體，個體，其他
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企業(yè)類型
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生產型，貿易型，服務型，其他
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企業(yè)所屬行業(yè)
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航空、機械、電器、電信、煙草、信息、傳媒、政府、其他 |
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主營產品
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企業(yè)規(guī)模 |
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年產值 |
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市場占有率 |
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銷售額 |
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效益 |
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成本 |
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利潤 |
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開戶銀行 |
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銷售費用 |
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企業(yè)資信
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紅、灰、黑、白 |
賬戶\賬號 |
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異常情況 |
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信息登記日期
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信息錄入人
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信息采集人
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信息審核標記 |
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信息審核人 |
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信息修改記錄 |
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客 戶 |
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客戶編號 |
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姓名 |
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職位 |
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服務企業(yè) |
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客情狀態(tài) |
初步接觸、能交流、投緣、非常好 |
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影響力 |
一般成員、核心成員、組織者、決策者 |
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關系性質 |
目標客戶、商務朋友、聯(lián)系人的朋友、私人朋友 |
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關系狀態(tài) |
未接觸、點頭之誼、常往來、很鐵 |
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性別 |
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年齡 |
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政治面貌 |
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住址 |
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郵編 |
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電話 |
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傳真 |
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生日 |
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出生地 |
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畢業(yè)學校 |
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專業(yè) |
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性格 |
分析型、表現(xiàn)型、控制型、友善型、未能判定 |
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興趣 |
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喜愛運動 |
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家族成員狀況 |
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社交圈 |
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個人資信 |
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信息登記日期 |
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信息采集人 |
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信息錄入人 |
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信息審核人 |
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信息審核標記 |
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信息修改記錄 |
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客戶名稱 |
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客戶編號 |
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評價指標 |
權重 |
客戶1 |
客戶2 |
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行業(yè)因素 |
行業(yè)成熟度 |
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行業(yè)利潤 |
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競爭狀況 |
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生命周期 |
歷史 |
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生命周期階段 |
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規(guī)模狀況 |
區(qū)域跨度 |
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分支機構 |
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行業(yè)地位 |
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組織因素 |
組織結構 |
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部門機構 |
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權力結構 |
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決策人員 |
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發(fā)展目標 |
長期目標 |
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短期目標 |
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業(yè)務目標 |
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經營狀況 |
盈利狀況 |
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技術狀況 |
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客戶 |
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供應商 |
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業(yè)務范圍 |
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產品服務 |
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關鍵問題 |
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客戶關系 |
業(yè)務交往 |
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成員交往 |
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綜合評價 |
100% |
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級別 |
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客戶名稱 |
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客戶編號 |
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拜訪處在哪個階段 |
□客戶規(guī)劃與電話邀約；□客戶拜訪；□提交初步方案；□方案演示與業(yè)績展示；□需求性分析及方案確定；□項目評估；□合作談判；□成交 |
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拜訪對象 |
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拜訪時間 |
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拜訪地點 |
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拜訪主要內容 |
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要達到什么樣的結果 |
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拜訪陪同人 |
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拜訪實際情況 |
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關鍵評估元素情況 |
我們的成功 |
我們的失敗 |
客戶建議 |
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拜訪中對客戶的承諾 |
反饋時間 |
責任人 |
任務行動計劃 |
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約定下次拜訪時間： |
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約定下次拜訪的地點： |
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下次拜訪目的： |
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下次拜訪主要計劃： |
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對此客戶下一步擬采取行動計劃： |
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領導建議:
簽字： 日期： |
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項目名稱 |
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客戶 |
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客戶編號 |
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需何支援 |
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支援原因 |
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支持時間 |
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支持形式 |
□出差；□提供專業(yè)服務；□其他 |
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有何要求 |
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預期目標 |
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資料附件 |
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審批 |
所屬部門領導審核
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總經理審核 |
人力資源管理部門領導 |
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企業(yè)名稱
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企業(yè)標識/編號
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使用業(yè)務類型
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開始使用時間
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業(yè)務總量
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費用構成 |
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使用時長
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購買頻率
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第一需求 |
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優(yōu)惠政策
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對新產品的傾向
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公司報價情況
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公司評價 |
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業(yè)務承辦人 |
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業(yè)務介紹人 |
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特殊需求 |
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異常信息
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異?？蛻舾櫺畔?/span>
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營銷活動記錄、費用、時間 |
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信息登記日期
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信息采集人
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信息錄入人
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信息審核人
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信息審核標記
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信息修改記錄 |
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步驟 |
采購過程 |
采購負責人 |
職位 |
考慮因素 |
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項目 |
描述 |
選項 |
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姓名 |
客戶本人的姓名 |
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職務 |
客戶在所在機構的職務，與他在客戶組織結構圖的位置，反映了他的級別 |
操作層、管理層和決策層 |
|
科室 |
客戶所在科室的名稱 |
財務、采購、使用、技術 |
|
角色 |
客戶所在采購中的角色 |
發(fā)起者、設計者、決策者、使用者、評估者 |
|
態(tài)度 |
客戶對我們的態(tài)度 |
支持者、中立者、反對者 |
|
聯(lián)系 |
與我們之間的聯(lián)系的密切程度 |
密切、頻繁、疏遠、未聯(lián)系 |
|
項目名稱 |
|
項目編號 |
|
|
|
項目決策人 |
所屬部門 |
對項目的作用 |
目前的關系 |
影響項目的比重 |
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評估結果分析：
填寫人簽字： 日期： |
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領導建議：
填寫人簽字： 日期： |
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與項目有關的角色 |
推動的影響力 |
和競爭同業(yè)間的關系 |
競爭同業(yè)間的活動情況 |
所在客戶的科室 |
強化對策 |
時間 |
檢查對策 |
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基本信息 |
客戶名稱 |
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客戶編號 |
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地點 |
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調研日期 |
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調研部門 |
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調研對象 |
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職務 |
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電話 |
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聯(lián)系人 |
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電話 |
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傳真 |
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調研范圍 |
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調研目標 |
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調研議程 |
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需求特點及描述 |
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客戶關注點 |
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客戶建議 |
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初步方案優(yōu)勢 |
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初步方案劣勢 |
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改進措施 |
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領導建議 |
簽字： 日期： |
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備注 |
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客戶名稱 |
|
客戶編號 |
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項目名稱 |
|
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|
意見反饋人情況 |
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拜訪人 |
部門 |
職務 |
影響力 |
個人特征 |
意見 |
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關注焦點： |
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項目經理綜合意見：
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銷售總監(jiān)意見：
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技術總監(jiān)/項目總監(jiān)意見： |
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|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
||
|
項目名稱 |
|
||||
|
交流目的： |
|||||
|
客戶參加業(yè)績展示關鍵人員 |
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|
姓名 |
部門 |
職位 |
溝通風格 |
管理風格 |
關心問題 |
|
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|
|
|
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|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
公司參加業(yè)績展示關鍵人員 |
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姓名 |
部門 |
職位 |
承擔角色 |
針對關鍵人 |
要解決的問題 |
|
|
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|
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交流議程： |
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存在的問題或障礙： |
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給客戶帶來的價值： |
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|
可能存在的問題： |
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|
優(yōu)勢： |
|||||
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如出現(xiàn)問題該如何處理： |
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|
交流達成目標： |
|||||
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
|||
|
項目名稱 |
|
|||||
|
交流時間 |
年 月 日星期 |
交流地點 |
|
|||
|
聯(lián)系人姓名 |
|
部門與職位 |
|
電話號碼 |
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|
|
方案演示 |
|
所屬部門 |
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|
演示情況 |
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方面 |
我方建議 |
客戶建議 |
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重要的資料、資源的協(xié)助： |
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競爭對手的詳細情況 |
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競爭對手 |
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||||
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優(yōu)勢 |
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||||
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劣勢 |
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||||
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改進措施：
|
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建議：
領導簽字： 日期： |
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姓名
|
|
職位
|
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服務企業(yè) |
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性別
|
|
年齡
|
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|
政治面貌
|
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住址 |
|
|
郵編
|
|
電話
|
|
|
傳真
|
|
|
|
|
生日
|
|
出生地 |
|
|
性格
|
分析型、表現(xiàn)型、控制型、友善型、未能判定 |
||
|
興趣
|
|
||
|
喜愛運動
|
|
||
|
教育背景 |
|
||
|
社會經歷 |
|
||
|
婚姻狀況 |
|
結婚紀念日 |
|
|
配偶姓名
|
|
配偶生日 |
|
|
配偶的興趣/愛好 |
|
||
|
子女姓名 |
|
子女年齡 |
|
|
子女溺愛程度 |
|
子女生日 |
|
|
子女的興趣/愛好 |
|
||
|
家族其他成員情況 |
|
||
|
社交圈 |
|
||
|
個人資信
|
|
||
|
信息登記日期 |
|
信息采集人
|
|
|
信息錄入人 |
|
信息審核人
|
|
|
信息審核標記 |
|
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|
信息修改記錄 |
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||
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
|
項目名稱 |
|
||
|
背景介紹：
|
|||
|
項目目的：
|
|||
|
項目范圍及工作成果：
|
|||
|
具體工作安排
|
|||
|
費用說明：
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|||
|
付款方式：
|
|||
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售后服務說明：
|
|||
|
客戶的一些特殊要求：
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|||
|
|
|||
|
客戶名稱 |
|
客戶編號 |
|
||
|
項目名稱 |
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|
評估指標 |
權重 |
我們公司 |
A競爭對手 |
B競爭對手 |
標準（1-5） |
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產品質量 |
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效果 |
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價格 |
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客戶名稱 |
|
客戶編號 |
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項目名稱 |
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評估指標 |
權重 |
相關的部門及人員 |
改善可能性 |
策略與方法 |
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產品質量 |
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|
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服務及時性 |
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|
|
價格 |
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|
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客戶關系 |
|
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|
|
|
技術指標 |
|
|
|
|
|
其它 |
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客戶角色 |
推動的影響力 |
和競爭同業(yè)間之前的關系 |
和競爭同業(yè)間發(fā)展的關系 |
本公司對應的負責人員 |
強化對策 |
時間表 |
檢查對策 |
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客戶名稱 |
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客戶編號 |
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項目名稱 |
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關注點 |
權重 |
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合計 |
100% |
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客戶名稱 |
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客戶編號 |
|
|||
|
項目名稱 |
|
|||||
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合作談判小組成員 |
||||||
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姓名 |
職位 |
職責 |
聯(lián)系方式 |
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客戶談判成員 |
||||||
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姓名 |
職位 |
職責 |
聯(lián)系方式 |
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合作談判目標： |
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合作談判推進進度表：
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合作談判計劃 |
合同樣本： |
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項目經理及成員安排： |
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合同工作范圍： |
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產品策略與產品配置： |
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總價和分價格策略： |
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價格折讓策略： |
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價格底限： |
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付款方式： |
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處罰方式： |
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階段驗收標準 |
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知識產權約定 |
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其他 |
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客戶名稱 |
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客戶編號 |
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項目名稱 |
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序號 |
招標文件條目號 |
招標文件的商務條款 |
投標文件的商務條款 |
說明 |
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客戶經理綜合意見:
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銷售主管綜合意見:
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客戶名稱 |
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客戶編號 |
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項目名稱 |
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談判次數(shù) |
負責人 |
參與人員 |
客戶談判人 |
日期 |
主要成果 |
條款修改意見 |
修改負責人 |
其他 信息 |
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合同名稱 |
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合同編號 |
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客戶名稱 |
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客戶編號 |
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增值稅號: 增值稅發(fā)票地址: 開戶行名稱: 賬號: 稅務登記電話: |
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參加評審人員 |
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姓名 |
職位 |
所屬部門 |
評審結果 |
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審核總結 |
商務條款
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綜合意見 |
項目執(zhí)行
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審核:
日期： |
批準:
日期： |
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合同名稱 |
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合同編號 |
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客戶名稱 |
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客戶編號 |
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項目名稱 |
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交接日期 |
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購買產品范圍 |
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產品功能范圍 |
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產品標準報價 |
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實施劃撥費用 |
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實施開始日期及結束日期 |
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培訓情況 |
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工程實施范圍 |
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實施內容及目標 |
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主要客戶承諾 |
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備注 |
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銷售經理: 技術工程師: 項目經理（生產經理）： |
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企業(yè)名稱
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企業(yè)標識/編號
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業(yè)務類型 |
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異常產生類型
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過高/過低消費 、行為變化異常 、信用度很低 、客戶流失
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異?？蛻舾?/span>
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正常確認
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信息登記日期
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信息采集人
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信息錄入人
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信息審核人
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信息審核標記
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信息修改記錄 |
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