工業(yè)營(yíng)銷
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【銷售技巧】99%的銷售人都會(huì)遇到的8大銷售難題，該如何解決？
點(diǎn)擊次數(shù)：4001 發(fā)布時(shí)間：2021-4-23
你是不是也會(huì)經(jīng)常遇到這樣的問題？
1、找不到客戶群怎么辦？
2、見不到客戶的面怎么辦？
3、見面不知道說什么怎么辦？
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
6、產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？
7、客戶無需求怎么辦？
8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？
下面給出一些可行性建議。
1 找不到客戶群怎么辦？
這里列幾種常用的方法，每一種方法重在實(shí)踐，在操作的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)一些小竅門并提高效率。
①利用搜索平臺(tái)
不管什么產(chǎn)品，百度谷歌等搜索平臺(tái)都會(huì)留下痕跡，官網(wǎng)、新聞、活動(dòng)都是你接觸了解目標(biāo)公司的途徑。
②善于利用專業(yè)網(wǎng)站
鋼材、石油、布料等B2B領(lǐng)域都有垂直行業(yè)網(wǎng)站，他們對(duì)銷售人來來說是很好的工具；在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，商理事則能提很好的提供銷售線索和客戶資源；啟信寶、天眼查等專門的信用查詢平臺(tái)則能提供該企業(yè)基本概況。
③利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展你的人脈
領(lǐng)英、脈脈這樣的職場(chǎng)社交平臺(tái)能提供相對(duì)靠譜的人脈給你；在行業(yè)論壇中勾搭用戶，這一場(chǎng)景下雙方背景相似，容易產(chǎn)生共鳴
④群
在一些銷售群、采購群、行業(yè)交流群里，和群友交換客戶資源或名片。
⑤內(nèi)部資源
向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開拓客戶。道理簡(jiǎn)單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視。
⑥競(jìng)對(duì)
調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競(jìng)品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。
⑦可以偽裝成其他部門，佯裝一些異業(yè)合作，找到其他部門負(fù)責(zé)人。比如在400電話銷售中，為了有效的繞過前臺(tái)或客服，可以偽裝成想采購公司產(chǎn)品或想成為代理，從而讓客服/前臺(tái)轉(zhuǎn)介紹至其他部門。在要找市場(chǎng)部或其他部門時(shí)，如果已知 是某個(gè)人，可以說是另外部門的XXX介紹的（其實(shí)是客服給的一個(gè)名字），這樣可以降低拒絕率。
在中國(guó)，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）。
2、見不到客戶的面怎么辦？
見不到客戶面無非這幾種情況：保安阻擋、前臺(tái)拒絕、客戶拒絕推脫，其實(shí)都有方法再努力一下。
1.保安
①第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。
②如果你的軟磨硬泡、糖衣炮彈沒有效果，而你又想沖破保安的封鎖去企業(yè)陌拜，當(dāng)然也可以趁保安沒有注意的時(shí)候偷偷溜進(jìn)去，不過，如果這個(gè)企業(yè)的管理比較規(guī)范化，可能會(huì)存在即使你進(jìn)入到公司，也會(huì)到工作人員通知保安拎走的局面。
2.前臺(tái)
針對(duì)前臺(tái)，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識(shí)，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。當(dāng)然，建立信任和感情后，也可以加下前臺(tái)妹妹的微信或QQ，不定時(shí)約出來high一下，也可以從側(cè)面了解公司的情況。保安和前臺(tái)，是要把他們變成自己的內(nèi)線，繞前臺(tái)也是要?jiǎng)幽X筋的。
3.客戶推脫拒見
客戶拒見，說明沒有信任感，客情關(guān)系不夠，甚至是沒利可圖。搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)！??！好，知道了問題點(diǎn)，那就從做客情關(guān)系開始?？颓殛P(guān)系下面會(huì)講到。
3、見面不知道說什么怎么辦？
如果是初次見面，可以：
①背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。
②見面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個(gè)銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺得很煩？）
③如果確實(shí)不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
④在預(yù)約客戶見面前，可以事先做些功課，了解客戶的喜好，針對(duì)客戶喜好，準(zhǔn)備一些話題。時(shí)事政治、天文地址，只要能讓客戶興致調(diào)起來，無所不用其極！
這里說一句題外話，認(rèn)識(shí)不少銷售自己不抽煙，但是口袋里會(huì)常備些香煙，有時(shí)，兩支香煙比你事先準(zhǔn)備的話術(shù)來得更要實(shí)在。總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系
如果是多次拜訪之后，你可以：
①那每次就該有所準(zhǔn)備了?？梢月膹目蛻舻拇┲?，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備。
②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話，拋出來，不打無準(zhǔn)備之仗。。
③和男客戶聊，軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等；和女客戶聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等?？傊R(shí)面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）總結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的都是建立良好的客情關(guān)系。搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)?。?！
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
處理好客情關(guān)系的關(guān)鍵詞有兩個(gè)：數(shù)量級(jí)拜訪和關(guān)心客戶。
①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。你有連續(xù)兩個(gè)月給客戶發(fā)信息對(duì)方一直不理你，你卻堅(jiān)持一直發(fā)下去嗎，結(jié)果自然是成交的，雖然金額不大，但付出總有回報(bào)。
②你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個(gè)孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個(gè)人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等
做好客情關(guān)系，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母……（搜索麥凱66表格，把里面要求的信息都做到。）是不是感覺我像間諜？那就對(duì)了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝?？颓殛P(guān)系算什么?。?！So easy?。?！
5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情
①他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)；
如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取今后更大的合作。有些客戶的合作是急不來的，必須有個(gè)過程。咱們這招叫小刀伐大樹。
②依然要處理好客情關(guān)系。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
③回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。
6、產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)力怎么辦
一般產(chǎn)品能成交，看三點(diǎn)：性價(jià)比、客情、服務(wù)。
1.性價(jià)比
①產(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)。客戶說我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格，學(xué)會(huì)迂回。
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，貴有貴的理由。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開來給客戶，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
說句俗話，我們?nèi)フ倚〗阋粯樱裁礃拥姆?wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格，這句話你們敢跟客戶說嗎？
②價(jià)格是可以浮動(dòng)的。價(jià)格可以跟采購量，付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠?；乜羁?，更優(yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？）
2.客情
相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競(jìng)品的。
知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。就像對(duì)待愛人，我愛他，就愿意多付出。
說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。
3.服務(wù)
應(yīng)該多拜訪客戶，同時(shí)打印一份資料，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話，而不是價(jià)格。
7、客戶無需求怎么辦？
需求一般分兩種：
a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤(rùn)有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無需求。
b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對(duì)你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。
至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)。如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了。如果是第二種情況，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/span>
潛在客戶，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了。
閑時(shí)做情，忙時(shí)做單。你周末的時(shí)候，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？
8.客戶玩命殺價(jià)怎么辦？
殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：
1、就想買便宜的東西；
2、來探底價(jià)的；
3、索要回扣。
通常來說，客戶殺價(jià)，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。客戶為什么要?dú)r(jià)？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色？不管是何種情況，銷售員都以公司價(jià)格為主，不能亮出底價(jià)。
應(yīng)對(duì)方法如下：
①殺價(jià)就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。
②殺價(jià)就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。
③殺價(jià)就跟他說，讓出的利，當(dāng)回扣給他。
其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價(jià)格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià)，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。 所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)。
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