工業(yè)營銷
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【銷售技巧】做銷售如何選擇行業(yè)和公司？看完少走五年彎路
點(diǎn)擊次數(shù)：4293 發(fā)布時間：2021-4-15
今天開講的擇業(yè)專題，討論的是如何選擇一個頂級行業(yè)，長期跟隨行業(yè)發(fā)展而賺大錢，這個嘛，呵呵，對所有人而言，還比較靠譜。
擇業(yè)三大衡量模板
一、天時地利人和
二、產(chǎn)品特性
三、五個銷售屬性
很多職場人都為擇業(yè)感到困惑，不知道判斷一個好行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，所謂選擇太多也是苦惱。今天和大伙講述天時地利人和、產(chǎn)品特性和銷售屬性。如果你能用好三大衡量模板，保證60分鐘選準(zhǔn)好行業(yè)與好公司，助自己快速致富一臂之力！
<第一部分：天時地利人和>
I. 天時：行業(yè)增速比率
II. 地利：公司所在位置
III. 人和：公司綜合競爭力
如果你選擇一家占盡天時地利人和的行業(yè)與公司，已成功30%
（一）擇業(yè)看天時
1、研究行業(yè)發(fā)展增速意義重大
行業(yè)增速越大，個人前程發(fā)展越大
大河里有水，小河里就有水
假如果汁行業(yè)銷售額年增長100%，則意味行業(yè)所有公司銷售額平均年增長100%，公司賺了錢，大河里有水，小河里就有水，你和公司一起享受行業(yè)快速發(fā)展帶來的趨勢紅利，薪資自然水漲船高?？傊覀兿葟暮暧^層面，了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)是大勢所趨、蓬勃發(fā)展，還是興將朽木、日薄西山？這是擇業(yè)關(guān)鍵一步。
2、擇業(yè)天時為你帶來趨勢紅利
《頂級講師創(chuàng)買勞斯萊斯的銷售神跡》
《地產(chǎn)銷售創(chuàng)年薪百萬職場打工神話》
2005年，美國和臺灣的《成功學(xué)》培訓(xùn)熱潮席卷大陸，陳安之老師座下幾大弟子，他們邊上課邊招生，各個年薪幾百萬，頂級講師甚至創(chuàng)造了三年買勞斯萊斯汽車的銷售神話。他們真像自己所說是世界頂級銷售水準(zhǔn)？我看未必，如果請他們銷售DVD，別說三年買勞斯萊斯，估計連個寶馬車轱轆也買不起！說白了，這批銷售人是借助了行業(yè)300%的發(fā)展趨勢，各個賺得盆滿缽滿。歸根結(jié)底，那是周瑜借了諸葛亮的“東風(fēng)”。
2007年，地產(chǎn)大佬潘石屹的手下銷售團(tuán)隊(duì)，借房地產(chǎn)黃金增長期的東風(fēng)，組團(tuán)開赴山西煤老板聚集地，一批頂級銷售經(jīng)理，輕松實(shí)現(xiàn)年薪百萬的職場打工神話。他們確實(shí)是銷售大V，但本事真通神了？把他們放到火柴行業(yè)，那一定是東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬，他們還能年薪百萬？都洗洗睡吧。
不考慮年增長低于20%的行業(yè)，想想過去一些熱門行業(yè)的快速增長過程，全都有跑馬圈地式的高速發(fā)展，但現(xiàn)在進(jìn)入緩慢增長期，這類行業(yè)都在市場里精耕細(xì)作，咱們薪水還能爆炸式增長？洗洗睡吧。中國經(jīng)濟(jì)GDP年增長8%，咱們所處行業(yè)連國家GDP增速都跑不過，能實(shí)現(xiàn)年薪翻三倍？對這類行業(yè)，我只能說：sorry。
3、選擇和努力同等重要
行業(yè)翻倍遞增，意味客戶需求翻倍
借助行業(yè)發(fā)展大勢，搭順風(fēng)船出事半功倍
行業(yè)翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時而動，銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場擴(kuò)大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級經(jīng)理，而職務(wù)提升又帶動薪水提升，由此，員工借助大勢所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。
我只問問大家，客戶需求倍增，你還要付出額外努力嗎？ 先知三日，富貴十年。不借天時助力自己，還指望什么貴人來幫你？雷軍做小米手機(jī)，三年公司600億市值。所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級銷售所創(chuàng)造的銷售神跡，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級銷售，不借天時助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你？哇，掌握擇業(yè)秘訣后，現(xiàn)在你就是自己的貴人！每個行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，你錯過了，就是跟自己財運(yùn)擦肩而過，怨誰？只能怪自己沒精準(zhǔn)分析行業(yè)發(fā)展趨勢哦。當(dāng)然，觀點(diǎn)不能絕對，牛人一樣能在各行業(yè)脫穎而出，所謂行行出狀元。雷軍是超級大V吧，他在智能手機(jī)行業(yè)做小米手機(jī)，三年把公司做到600億市值，如果換成吸管行業(yè)，三年能做到1個億嗎？選錯行業(yè)，帶來600倍差距，難怪老話說男怕入錯行，女怕嫁錯郎呢。
4、行業(yè)趨勢決定個人發(fā)展空間
數(shù)據(jù)分析行業(yè)發(fā)展概況
選擇年增長30%以上的行業(yè)
有同學(xué)問了，我怎么搞明白行業(yè)發(fā)展趨勢？這個好辦。百度、谷歌行業(yè)發(fā)展概況，年增長30%以上的行業(yè)都是優(yōu)質(zhì)行業(yè)，再對比國外該行業(yè)概況，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)該行業(yè)增長潛力，與發(fā)達(dá)國家相差越遠(yuǎn)，我們快速成長的機(jī)會就越大。面試前搜集信息，分析信息要費(fèi)點(diǎn)力氣，但磨刀不誤砍柴工嘛，完全值得。
（二）擇業(yè)看地利
1、GDP排名50強(qiáng)城市占據(jù)擇業(yè)地理優(yōu)勢
資金資源、人脈資源、信息資源、技術(shù)資源匯集一線城市
北、上、廣、深、津、蘇、渝、蓉、漢、杭為第一集團(tuán)軍
2012年，排名第一的上海GDP有20000億，第十名杭州7800億，第五十名保定2700億。這50座城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展遙遙領(lǐng)先其他城市，聚集了中國最頂級的資金資源、客戶資源、信息資源和技術(shù)資源。我們?nèi)绻胝紦?jù)擇業(yè)地理優(yōu)勢，請率先在50強(qiáng)城市謀發(fā)展，能馬上享受四大資源優(yōu)勢，助自己發(fā)達(dá)一臂之力。很難想象，你在一座經(jīng)濟(jì)落后的縣級市，依靠自己能力就在職場打拼起來，請記住，改革開放已有30多年，很多產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入壟斷階段，你不在核心圈子求發(fā)展，能有什么突破？
地理意味貨源優(yōu)勢
2、擇業(yè)勿脫離地理資源優(yōu)勢
將本地優(yōu)勢貨源賣向全國。如果你在江西上饒市，想從事化妝品銷售，建議你首選廣州謀發(fā)展。因?yàn)閺V州是化妝品之都。寶潔、安利、霸王、好迪、藍(lán)月亮、采詩等20家大牌企業(yè)總部設(shè)在廣州。從產(chǎn)業(yè)規(guī)模和品質(zhì)來看，廣州化妝品形成了原料、生產(chǎn)、加工、包裝、廣告、營銷、貼牌等全產(chǎn)業(yè)鏈，遙遙領(lǐng)先全國其他城市。
當(dāng)然，如果你想在石家莊從事化妝品銷售，怎么辦？石家莊是全國大牌藥企云集之地，所以建議你去應(yīng)聘石家莊藥妝企業(yè)，也就是醫(yī)藥類化妝品，充分發(fā)揮本地優(yōu)質(zhì)資源，你才能占據(jù)擇業(yè)地理優(yōu)勢，因?yàn)槠髽I(yè)與產(chǎn)品有巨大競爭力嘛。
3、地理優(yōu)勢帶來資源紅利
為今后創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)
全產(chǎn)業(yè)鏈=你如魚得水
如果說擇業(yè)天時能帶來趨勢紅利，那么擇業(yè)地理則能帶來資源紅利。比如廣州擁有化妝品全產(chǎn)業(yè)鏈，匯聚幾十萬人才，各領(lǐng)域高手如云，你每天能認(rèn)識多少同行？每天能聽多少致富故事？能學(xué)多少賣貨本事？行業(yè)蘊(yùn)藏了多少商機(jī)？10年行業(yè)沉淀，你已經(jīng)成長為一方大員和行業(yè)資深人士，作為銷售高手的你，認(rèn)識熟悉行業(yè)幾百位好朋友，如有創(chuàng)業(yè)心，你已經(jīng)擁有很好的基礎(chǔ)和平臺，掃一眼便知什么貨暢銷什么貨滯銷，哇，說干就干，太棒了！有同學(xué)又問了，你至于把地理優(yōu)勢說的那么絕對嗎？我只能回答：即使你選對行業(yè)，但沒占據(jù)地理優(yōu)勢，剛進(jìn)行業(yè)便落后競爭對手三條街！所以說，擇業(yè)有地理優(yōu)勢，會讓你在全產(chǎn)業(yè)鏈中如魚得水。
（三）擇業(yè)看人和
人和方面變數(shù)最大
加盟一家銳意進(jìn)取的公司，頂頂重要。天時有行業(yè)發(fā)展速率做標(biāo)準(zhǔn)，地理選擇有百度幫忙，而人和則是最模糊的擇業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，沒有任何硬性指標(biāo)可以套用，當(dāng)然也是變數(shù)最大的。
1、“人和”之四大關(guān)注
A.企業(yè)分類
B.選擇老板
C.創(chuàng)業(yè)時間
D.員工流動
*選擇有雄心有能力的老板
企業(yè)文化 = 老板文化
了解老板 = 了解公司
想快速成長，請選擇銳意進(jìn)取有能力的老板，有助個人事業(yè)發(fā)展。民營企業(yè)文化說白了就是老板文化。老板啥性格，公司就是啥性格。面試前看官網(wǎng)介紹，不難判斷該公司成長模式。如果個人想快速發(fā)展，不怕壓力挑戰(zhàn)，那就加盟翻倍發(fā)展型公司。面試時，應(yīng)聘人不如多問細(xì)節(jié)：咱們老板是什么樣的高人？他的經(jīng)歷？做事特點(diǎn)？”回答1：“走得很穩(wěn)?！眲t意味公司屬穩(wěn)健型，個人上升通道不一定順暢；回答2：“銳意進(jìn)取，神通廣大，銷售年年翻番……”好，我們現(xiàn)在清楚了，如果想快速成長，請選擇有雄心有能力的老板，這是上策。*從創(chuàng)業(yè)時間看公司成長性，小心加盟“長不大”公司。行業(yè)有句話說，新公司一年虧，二年平，三年賺，如果你加盟一家新創(chuàng)業(yè)公司，就職風(fēng)險或許有些大，因?yàn)橹袊酒骄鶋勖蛢赡?，請慎重。面試時，碰見老板口吐蓮花，把公司前景夸得好似滿園花朵屬他最紅似的，但你發(fā)現(xiàn)公司創(chuàng)業(yè)3年還窩在60平辦公室，請多多留意，問題十之八九出在老板身上，老板的資金實(shí)力、人脈關(guān)系、投資眼光、銷售能力、管理水準(zhǔn)值得商榷。這類公司俗稱長不大公司，他們能帶領(lǐng)你賺大錢嗎？
*從員工穩(wěn)定性看老板為人
小心和摳門老板共事
面試沒人告之老板為人是大方還是摳門，但你可以換個問題來問呀：咱們公司員工都還穩(wěn)定吧？請問面試官您在公司做了多久？公司吸引您的地方是……？凡是面試官回答略帶猶豫，你馬上提高警惕，小心他說謊。員工流動性大，說明公司有嚴(yán)重管理問題，員工對公司前景不看好，老板摳門，員工付出與回報不成正比，反正是各種可能吧。老板心態(tài)不正，看不得員工賺錢。你在這類公司無前途。
*齊天大圣的事業(yè)
大牌銷售×優(yōu)質(zhì)行業(yè)×優(yōu)勢公司 = 100%成功正面形象：孫悟空×取經(jīng)事業(yè)×唐僧團(tuán)隊(duì) = 修成正果+功成名就！反面教材：孫悟空×反抗天庭×猴兵猴將 = 丟掉地盤+五行山下反思500年！孫悟空智勇雙全，神通廣大，但因?yàn)閺氖滦袠I(yè)不同，其結(jié)果天差地別。于是我們看到一個結(jié)果：孫悟空×取經(jīng)事業(yè)×唐僧團(tuán)隊(duì) = 修成正果+功成名就！而反面教材是，孫悟空×反抗天庭×猴兵猴將 = 丟掉地盤+五行山下反思500年！大圣故事告訴我們：占盡行業(yè)與公司優(yōu)勢，咱們?nèi)绱簌i插翅，猛虎添翼。所以說，大牌銷售×優(yōu)質(zhì)行業(yè)×優(yōu)勢公司 =100%成功。 姚明的體育夢，是從被水球隊(duì)挑去做守門員開始的。教練想法簡單，身高臂長的大漢站在門前擁有萬夫莫開的氣概！但姚明后來?xiàng)壦蚨木毣@球，一路打拼成長為NBA火箭隊(duì)著名中鋒。NBA的世界影響力比水球大N倍，職場薪酬更有天上地下之別。于是我們看到一個結(jié)果：
天才大牌×水球項(xiàng)目×國內(nèi)非職業(yè)環(huán)境 = 默默無聞
天才大牌×NBA籃球×國際團(tuán)隊(duì)支持 = 大陸體壇首富！
姚明故事告訴我們：個人無力把控局面，行業(yè)沒落，公司無支持。所以說，大牌銷售×夕陽行業(yè)×劣勢公司 = 必敗。
<第二篇：三大產(chǎn)品特性>
I.銷售重復(fù)購買率高的產(chǎn)品
II.銷售利于人脈積累的產(chǎn)品
III.銷售價高附加值大的產(chǎn)品
選擇好一件好產(chǎn)品，決定你是否能持續(xù)、穩(wěn)定、高收入！我們推薦三大選擇標(biāo)準(zhǔn)：
1、銷售重復(fù)購買率高的產(chǎn)品；
2、銷售利于人脈積累的產(chǎn)品；
3、銷售價高附加值大的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品具備三大利好條件，那么你成功就不是剛才的30%，而是增加到40%！哇，真是一個好消息。
(一)銷售重復(fù)購買率高的產(chǎn)品
越多回頭客越好，回頭頻率越快越好
業(yè)務(wù)員做快消品銷售比做項(xiàng)目銷售好
假設(shè)開發(fā)客戶難度相同，但由于重復(fù)購買率不同，故事來了。比如，做快銷品的業(yè)代開發(fā)一座KA商超，產(chǎn)品打進(jìn)去，服務(wù)好客戶，天天有進(jìn)賬，做的是細(xì)水長流生意。而做混凝土機(jī)械銷售是一錘子買賣，想做回頭客還要看客戶需求。一年下來，假設(shè)商超業(yè)代開發(fā)6座KA商超，回款500萬，而你開發(fā)2座混凝土攪拌站，銷售額也是500萬，但第二年商超起步就是500萬打底，提成有保障，而你業(yè)績歸零，一切推倒重頭再來?；仡^客數(shù)量與頻率決定了誰是銷售長跑將軍，一目了然。同樣是做酒樓供應(yīng)商，家具廠是一錘子買賣，而食材、消毒餐具供應(yīng)商則是細(xì)水長流做著回頭客的供應(yīng)。同學(xué)們想一想，兩邊銷售員誰會從酒樓生意上享受更多紅利？誰是業(yè)績長跑冠軍？誰又能馬上帶走客戶？
（二）銷售利于人脈積累的產(chǎn)品
人脈紅利比單純銷售更值得期待，能把客戶帶走的產(chǎn)品都是好產(chǎn)品，其實(shí)做銷售就是做人脈，分享人脈紅利比單純銷售更值得期待。當(dāng)應(yīng)聘人跟面試官輕輕說道：我手上有200多個豪客，都能直接拉過來……呵呵，我真想馬上給他一個大大的擁抱！
（三）銷售單價高產(chǎn)品
產(chǎn)品單價有助于標(biāo)榜銷售能力
3萬個（電源插座）×50元/個（均價）=150萬。1萬臺（銷售智能）×2000元/個（均價）=2000萬。對比智能手機(jī)與電源插座兩個行業(yè)，假設(shè)市場年增長率都是100%，如何選擇？最好選擇單品價格高的行業(yè)！假設(shè)：甲在深圳市場銷售電源插座，一年銷售：3萬個×50元/個=150萬；乙在深圳市場銷售智能手機(jī)，一年銷售：1萬臺×2000元/個（均價）=2000萬。甲乙同去一家公司面試，面試官問：“你們在上一家公司做了多少銷售？”150萬如何跟2000萬比較？主考官或許不太了解智能手機(jī)和電源插座行業(yè)，他只能從銷售額做判斷：“嗯，乙的銷售本事比甲大啊，看看銷售額就知道了。”
（四）銷售附加值大的產(chǎn)品
產(chǎn)品附加值高，個人更受益
化妝品毛利遠(yuǎn)高于文具毛利
國內(nèi)有那么多款產(chǎn)品，為什么不挑選更有競爭力產(chǎn)品來打市場？比如，眾所周知化妝品附加值很高，銷售起量后帶給個人的利潤分紅值得期待哦。這事好理解，假設(shè)化妝品公司和文具公司都完成5000萬銷售額，化妝品公司賺到1500萬，文具公司薄利多銷，只能賺到500萬，請問你想加盟哪家公司？如果某創(chuàng)業(yè)型小公司老板告訴你，他們新品毛利有30%，你趕緊說拜拜產(chǎn)品毛利太低，如果銷量不大，10%純利不到，公司賺不到錢你如何發(fā)財？有同學(xué)問了，我手里有幾款保健品，按照你的說法，保健品是重復(fù)購買率高的，利于人脈積累的，也是附加值大的產(chǎn)品，但我們跟同行比，品牌、價格、口碑都是劣勢，我拿著沒有競爭力的產(chǎn)品怎么賺錢啊。哇，這是一個非常好的問題?，F(xiàn)實(shí)中也是比比皆是的現(xiàn)象。剛才我說過了，你擇業(yè)占有天時地利人和優(yōu)勢，已經(jīng)成功30%，選對產(chǎn)品特性則又加分10%，但還有60%成功幾率沒說哦。
<第三篇：五類銷售屬性>
I.項(xiàng)目銷售（含工業(yè)品、地產(chǎn)）
II.門店零售（含上門推銷、直銷）
III.電話銷售
IV.快消銷售
V.電商銷售
即使占了天時地利人和優(yōu)勢，產(chǎn)品特性也合適，菜鳥擇業(yè)還要看銷售性質(zhì)。如果貿(mào)然做工業(yè)品的項(xiàng)目銷售，自己沒有經(jīng)驗(yàn)、沒商業(yè)悟性，還沒有高手指點(diǎn)，那只能說，對不起，你看著同事致富發(fā)達(dá)干眼饞，卻跟自己沒一毛錢關(guān)系。銷售性質(zhì)決定發(fā)財幾率銷售高手做項(xiàng)目和快消品銷售能發(fā)財菜鳥做門店和快消品銷售能快速進(jìn)步因時間關(guān)系，我在這里只說一個結(jié)論：項(xiàng)目銷售有三年不開單，開單吃三年之說，但請菜鳥不要挑戰(zhàn)。門店銷售是一對一散戶銷售模式如果在公司有快速升遷志向，起步雖低，但憑優(yōu)秀業(yè)績可以升任渠道招商、大客戶管理等高薪崗位。電話銷售的辛苦與回報不成正比，有硬傷，建議放棄。快消品銷售適合菜鳥入門，也是頂級銷售高手最活躍的陣地。電商銷售是未來商業(yè)發(fā)展大勢，適合所有立志成為冠軍銷售的同學(xué)。世界上沒有任何事情是十全十美，擇業(yè)也是如此。我們可以按照三大匡算模板為自己擇業(yè)打分。如果行業(yè)+公司+產(chǎn)品特性+銷售屬性=70分以上，恭喜，你已經(jīng)找到一個快速成長的捷徑。職場上，你希望比同學(xué)跑得快，跑得遠(yuǎn)嗎？
你什么時候才能實(shí)現(xiàn)年薪翻倍遞增？
同學(xué)先你一步占據(jù)了50%成功幾率！你擇業(yè)占有天時地利人和優(yōu)勢，已經(jīng)成功30%，選對產(chǎn)品特性則又增加10%成功幾率，現(xiàn)在銷售屬性又選對了，恭喜恭喜，再增加10%成功幾率！哇，是不是發(fā)現(xiàn)了一個驚人秘密？為什么大家是一個腦袋兩只胳膊，而有些同學(xué)跑得又快又遠(yuǎn)？對啦，不是誰比誰更優(yōu)秀，而是他們先你一步占據(jù)了50%成功幾率，所以你再努力奮斗，也趕不過他們的先手優(yōu)勢！最后，我想說的是：以上僅為正確的廢話，如果你沒有去行動，去思考的話，沒能力的話，說得再好的行業(yè)也是白搭。如果你現(xiàn)在已在一個行業(yè)里做，請先把你的銷售水平提高成為公司銷售冠軍再說，銷售能力強(qiáng)的，去哪里都能發(fā)財。
也請不要問我那個行業(yè)好不好，自已去套上面的公式，或去做好市調(diào)。我不解答問我哪個行業(yè)好不好，也不提供說哪個行業(yè)好，自個找去，先有了銷售能力再說吧！
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