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銷售最忌犯的五大錯(cuò)誤

點(diǎn)擊次數(shù):3662 發(fā)布時(shí)間:2021-3-31 
   
1.最忌太輕易讓步
  我有個(gè)徒弟小張同志,總是每天都在抱怨自己的客戶難伺候。一個(gè)小單子,今天申請(qǐng)優(yōu)惠,明天申請(qǐng)折扣,上午申請(qǐng)贈(zèng)品,下午又來(lái)敲辦公室門說是客戶還嫌貴。我特碼當(dāng)時(shí)就火了,桌子拍的梆梆響:“不打折,你就給他說一分錢都打不了折了”。小張同志一臉凄苦,好像我在逼著他上刀山下火海:“我不敢啊老板?。。 ?/span>氣的我一把奪過電話,噼里啪啦把客戶罵了一通(原本就是我的老客戶,為了帶小張同志特意把客戶給他維護(hù)的):“你一個(gè)老油條為難人家小孩子有意思?你再要折扣把公司給整垮了你就開心了吧!”過了幾天,老油條乖乖簽合同。
  如果你極善于觀察,可能你已經(jīng)發(fā)現(xiàn),當(dāng)你對(duì)你的客戶百依百順,無(wú)限滿足時(shí),你總是很被動(dòng),似乎身份都降了一個(gè)臺(tái)階,變成了他的奴仆。但你一旦對(duì)你的客戶不卑不亢,理性對(duì)待他的需求,甚至有些無(wú)理需求遭到你的反駁,他反而囂張散盡,平等對(duì)你。
  挑剔,難以伺候的客戶,沒準(zhǔn)兒就是你的無(wú)底線讓步慣出來(lái)的。他說貴了,你說好那低一點(diǎn)。他說不好看,你說好換一件。他說不想要,你說好下次看。他說不行,你說好就按他說的辦……
  于是,他花一點(diǎn)錢,就想要你超幾十倍價(jià)值地按照他的意愿辦。
  所以,不到萬(wàn)般無(wú)奈的情況就不要輕易讓步,如果在溝通一開始就輕易讓步,那很容易將自己置于極其被動(dòng)的地位,客戶可能會(huì)得寸進(jìn)尺。
2.最忌對(duì)所有客戶一視同仁
  記得才入行做銷售的時(shí)候,好不容易有一個(gè)意向客戶前來(lái)咨詢,為了顯示所謂的“專業(yè)”,認(rèn)真走好每一步銷售流程:客戶咨詢→詢問需求→提交方案→處理異議→簽訂合同→收取定金→倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨→收取尾款→售后服務(wù)。然而好多客戶整個(gè)流程走到一半就這么無(wú)神無(wú)息的沒了,后來(lái)開始慢慢總結(jié),不要對(duì)所有的客戶“一視同仁”,不同的客戶要用不同的方法處理。
  比如說,難下決定的客戶就需要銷售員超級(jí)自信,幫助客戶建立信心完成成交。豪爽干脆型客戶就直接現(xiàn)場(chǎng)成交收取全款或定金。吹毛求疵型客戶則要認(rèn)真走好每一步流程,表示自己業(yè)務(wù)熟練專業(yè)。反應(yīng)冷淡型客戶則要認(rèn)真傾聽,仔細(xì)分析他的每一句話,尋找突破口。情感沖動(dòng)型客戶則需要?jiǎng)?chuàng)造氛圍迅速成交。自我吹噓型客戶那就認(rèn)真配合發(fā)問,從蛛絲馬跡中判斷客戶真是需求。圓滑難纏型客戶就需要找同事或者領(lǐng)導(dǎo)“搭班子”,共同促成成交。
  兵來(lái)將擋,水來(lái)土掩。不同的客戶則需要不同的策略完成成交,如果對(duì)所有客戶皆一視同仁,則會(huì)增加許多不必要的銷售成本。
3.最忌不注意細(xì)節(jié)
拜訪客戶時(shí)領(lǐng)帶是不是正的?
西裝有沒有褶皺?
鞋子上有沒有泥巴或者灰塵?
你的發(fā)型是不是一絲不亂?
你用的文件包是不是上檔次?
你用的筆、筆記本是不是規(guī)范?
你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸,并充滿自信?
拜訪過程中資料是否帶齊?
拜訪的時(shí)候客戶是不是在開會(huì)或者吃飯?
拜訪的時(shí)機(jī)是否正確?
拜訪選擇客戶公司還是咖啡廳還是在大馬路上?
拜訪的地點(diǎn)選擇是否正確?
拜訪客戶的時(shí)間安排是否合適?
有沒有忘記或叫錯(cuò)客戶的姓名,搞錯(cuò)客戶的職務(wù)?
您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并且幽默?
  要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。所謂細(xì)節(jié)決定成敗,你的任何一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能使客戶促成或者取消成交。
4、最忌自作聰明,欺騙客戶
  做銷售,就是和最精明的一群人打交道。大家都在商場(chǎng)中摸爬滾打多年,沒有誰(shuí)是傻子,許多時(shí)候都是看破不說破而已。真正聰明的人,都知道客戶都是很聰明的,他們絕不會(huì)為了眼前的小利而欺騙客戶。然而,一般的不入流銷售則不會(huì)這樣看問題,他們認(rèn)為客戶都是騙來(lái)的,你要想做銷售就必須學(xué)會(huì)怎么騙人,怎么樣把別人的錢騙到自己的腰包。因?yàn)樗麄冇羞@種心態(tài),所以就把客戶當(dāng)作傻瓜一樣作弄。在銷售之前,什么大話都敢說,什么牛皮都敢吹,方的說成圓的,死的說成活的,假的說成真的。只要客戶付錢,他就敢拍胸膛??蛻綦y道真的就是傻子嗎?無(wú)非就是相信你這個(gè)人而已,一旦你透支了自己的品德,那么你離死也就不遠(yuǎn)了。
  這種人表面上看起來(lái)很聰明,實(shí)質(zhì)上是最愚蠢的行為,最多也只是發(fā)點(diǎn)小財(cái)。因?yàn)槌晒κ切枰惠呑拥呐Γ皇且魂囎拥耐稒C(jī)。你可以欺騙客戶一時(shí),不可以欺騙客戶一世,你可以欺騙一群人,不可以欺騙天下人。這樣的銷售,不僅損害了公司的利益,最后也損害了自己的利益。要知道銷售最終還是銷售自己,一旦你的名譽(yù)在圈內(nèi)受損,那么你的職業(yè)生涯也就劃上了句號(hào)。
5、最忌銷售之后不跟蹤,無(wú)服務(wù)
  小張同志以前有個(gè)壞習(xí)慣,把客戶所有的尾款收回來(lái)就對(duì)客戶置之不理了。等到下一個(gè)銷售周期到來(lái)的時(shí)候再給客戶打電話進(jìn)行下一輪成交,結(jié)果客戶越做越少,路越走越窄。后來(lái)我給小張同志做了硬性規(guī)定,每個(gè)星期必須要給老客戶打一通電話,每半個(gè)月必須要上門拜訪客戶一次。及時(shí)和客戶保持好聯(lián)系,掌握客戶的第一手信息,漸漸的,客戶慢慢活了回來(lái)。當(dāng)銷售完成了一個(gè)訂單,是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢?答案是否定的。開發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍,因此,只有通過不斷的服務(wù),才能夠留住客戶,使銷售更穩(wěn)固。
  通過對(duì)客戶的全面服務(wù),提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力;通過為客戶出謀劃策,促使其更愿意賣公司的產(chǎn)品,增加銷售額;通過有規(guī)律的拜訪客戶,及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),為公司決策提供可靠的依據(jù)。
  服務(wù)客戶,是一個(gè)系統(tǒng)的工程,是一個(gè)長(zhǎng)期的過程,所以,一個(gè)優(yōu)秀的銷售要有心理準(zhǔn)備,要把服務(wù)貫穿于整個(gè)銷售過程。因?yàn)椋N售完成并不是服務(wù)的終止,相反只是我們對(duì)客戶長(zhǎng)期服務(wù)的開始。
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