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大客戶在采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，其要求往往是面面俱到的。比如采購(gòu)的產(chǎn)品質(zhì)量要好，價(jià)格要便宜，服務(wù)能力要強(qiáng)，技術(shù)性能很先進(jìn)等。這些所有要求里，任何一家企業(yè)都很難完全滿足的。在大客戶營(yíng)銷過程中，當(dāng)與客戶溝通，我們必須要明白客戶關(guān)鍵核心要素是什么？

如大型或高新企業(yè)，選擇生產(chǎn)設(shè)備把技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量放在首要條件，中小型企業(yè)更多在意的是產(chǎn)品的價(jià)格，涉及到技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，企業(yè)對(duì)售后服務(wù)就更為關(guān)注。因此要真正打動(dòng)客戶的心，首先得明白客戶最想要的是什么？

同時(shí)客戶決策人往往還有個(gè)人利益需要得到滿足，個(gè)人利益是不能放到桌面上來談的，這就需要我們?nèi)ゴ?、去引?dǎo)，做到心領(lǐng)神會(huì)。

在與客戶溝通交流中，客戶一般不會(huì)直接把直接真實(shí)的意圖暴露出來，這就需要我們加以引導(dǎo)。那么如何引導(dǎo)客戶說出自己的真實(shí)購(gòu)買意圖呢，我們應(yīng)掌握以下幾點(diǎn)大客戶營(yíng)銷要領(lǐng)：

大客戶營(yíng)銷要領(lǐng)其一：假設(shè)法，假設(shè)一個(gè)虛擬的情況來試探客戶的反應(yīng)。如果正中要害，客戶會(huì)加以關(guān)注。

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

1. 如果貴公司的產(chǎn)品要進(jìn)入企業(yè)行業(yè)，成為大型企業(yè)制造企業(yè)的定點(diǎn)配套產(chǎn)品的話，生產(chǎn)設(shè)備就必須達(dá)到國(guó)際水平保持同步，你說是嗎？

2. 貴公司尚處在發(fā)展中，資金尚比較緊張，如果資金寬松的話，還是愿意選用先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備的，是嗎？

3. 你現(xiàn)在主要擔(dān)心我公司的產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)出現(xiàn)問題，如果把這個(gè)問題解決了，我們合同就不會(huì)有其他問題了？

大客戶營(yíng)銷要領(lǐng)其二：舉證法，舉證一些同行的做法，看看客戶能否引起共鳴？

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

1. 某某公司剛定了我們的一套新設(shè)備，產(chǎn)量提升了50%，你們兩家企業(yè)差不多，為什么不也選用同樣的設(shè)備呢？

2. 某某公司與我們合作多年了，該公司采購(gòu)經(jīng)理與我也是老朋友了，他一直說我這個(gè)人為人大氣，誠(chéng)實(shí)守信，如果我們能合作，你也一定會(huì)滿意的。

3. 現(xiàn)在行業(yè)的企業(yè)都喜歡購(gòu)買品牌企業(yè)的產(chǎn)品，信譽(yù)好，質(zhì)量穩(wěn)定，*總，你選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？

大客戶營(yíng)銷要領(lǐng)其三：肯定法，故意曲解客戶的意圖，將對(duì)我方有利的結(jié)論加以肯定下來，看看客戶是否提成反對(duì)。

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

1. *總！你的意思說：如果我們產(chǎn)品的價(jià)格再往下浮5%，就覺得使用我公司產(chǎn)品了，對(duì)嗎？

2. *總！你也認(rèn)為我公司產(chǎn)品比較成熟，價(jià)格也適中，如果技術(shù)部門沒什么異議，你就可以定下來了。是嗎？

3. *總！你的意思是說，我們?cè)诋a(chǎn)品價(jià)格、品種和技術(shù)指標(biāo)上已經(jīng)沒有異議了，只是還有點(diǎn)細(xì)節(jié)需要再確定一下，就可以簽訂合同了。是嗎？

大客戶營(yíng)銷要領(lǐng)其四：引誘法，引導(dǎo)客戶的思路，說出我們想知道的結(jié)論。

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

1. “*總：如果我們要建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，我公司還有那些需要改進(jìn)的呢？

2. “*總：這件事如果能確定下來，依仗我公司的規(guī)定，是有5%的傭金對(duì)您表示感謝的了？我給你現(xiàn)金還是直接打到你卡里呢？