工業(yè)營銷
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【銷售技巧】工業(yè)品銷售員，你們可以把襪子賣到150塊嗎？
點擊次數(shù)：3941 發(fā)布時間：2021-1-29
有一天，辦公室的小伙伴們正在埋頭工作，同事突然說：你們最多愿意花多少錢買一雙襪子？
大家立馬七嘴八舌討論了起來，有的說最多 20，有的說 30，還有小伙伴咬咬牙說了 50。
領(lǐng)導(dǎo)聽了忍不住嘆了口氣，你們這群人，膽子還真不夠大。
沒錢哪來的膽子？大家忍不住默默吐槽。
賢哥這時候拿出了一雙襪子說：這襪子 150 一雙。
瘋了嗎！一雙襪子賣 150？看上去也沒啥特別的。小伙伴們紛紛表示，土豪的世界我們不懂。
誰愿意買這么貴的襪子？
領(lǐng)導(dǎo)繼續(xù)追問，你們覺得價格 150 一雙的襪子可以賣給誰？
大家異口同聲：
聽到這里，賢哥有點想笑又有點無奈，提醒我們：你們要用運營思維來思考。
運營思維？小伙伴們都停止了嬉鬧，開始認真思考賢哥提的問題。
運營的第一步應(yīng)該是明確用戶，價格 150 一雙的襪子的用戶，肯定不能簡單用土豪兩個字概括。
像拼多多，如果用戶定位只是“窮人”，可能就不會成功，它的定位是三四線城市的“小鎮(zhèn)青年”。
那么這雙 150 的襪子的用戶定位是什么呢？
“時尚達人！”
有小伙伴快速想到。
“運動發(fā)燒友、環(huán)保主義者、愛心人士……”
不得不說辦公室的小伙伴們思維都很活躍，一會兒就蹦出了一堆想法。賢哥聽了贊許的點了點頭，繼續(xù)問道：
“目標(biāo)用戶確定了，下一步該做什么呢？”
這次我們都知道該如何進行了，自然是明確需求啊。
他們?yōu)槭裁匆I這么貴的襪子？
上一個環(huán)節(jié)，我們大致確定了我們的目標(biāo)用戶有四類：時尚達人、運動發(fā)燒友、環(huán)保主義者和愛心人士?，F(xiàn)在，我們需要確定這些人群的需求。
1）時尚達人
這類人大多年輕、充滿個性、追求公眾認同和仿效，所以對于他們來說，需求主要是炫耀。能讓別人看出來，我穿了一雙與眾不同的襪子，很酷很炫，最好還能讓大家知道這雙襪子價格很不一般。
2）運動發(fā)燒友
運動發(fā)燒友的需求相對就顯得樸實多了，無非是功能上的保障，比如舒適、吸汗、透氣、防臭等。想法再大膽一些，需求還可以是襪子不用天天換洗，洗完幾分鐘就能干等等。
3）環(huán)保主義者
環(huán)保主義者的需求有很多，比如說可以保護自然資源，可以減少環(huán)境污染、可以恰當(dāng)?shù)睦猛恋氐鹊取?/span>具體一些可以是，襪子的成分都是可回收可再生的，襪子的生產(chǎn)過程無污染，購買襪子其實可以保護某種瀕危物種。
4）愛心人士
對于愛心人士來說，需求是可以幫助到需要幫助的人群。如果買襪子還能順便做慈善，那就再好不過了。當(dāng)然，上面這種需求貌似有點弱。這種利他，且是長時間見效的行為，人們不是很愿意去做（襪子可降解是長時間才能體現(xiàn)出來的效果）。
所以我們再想想，有沒有什么強需求能夠刺激他們購買？
同樣是心理賬戶轉(zhuǎn)移的策略，比如我們說：買襪子好像一下子變成了一件神圣的事情。
這篇文章的最終目的不是“教”大家如何將這雙襪子以 150 塊的價格賣出，而是想跟大家一起探討，做一件事時思維有多么重要。
當(dāng)面臨“150 塊錢賣出一雙襪子”的問題時，起初我們可能都會覺得這件事困難得超出認知，甚至因為意識到它難以解決，就放棄采取實際行動。
但從今天的案例我們可以看到，流程化的思維能幫助我們拆解擺在眼前的困難目標(biāo)。
我們先找到愿意買這雙襪子的人，再剖析他們愿意買這雙襪子的理由，最后就能在抓住目標(biāo)用戶需求的基礎(chǔ)上，找一個直擊要害的理由，將襪子賣給用戶。實話說，如何以 150 塊的價格將這雙襪子賣出去，依然是一個不容易解決的問題，但我們通過流程化的思維，找到了“賣襪子”這個流程中，能攻克問題的核心點，事情變得比一開始簡單多了。
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