工業(yè)營銷
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掌握這個技巧，你也是一把銷售好手
點擊次數(shù)：3846 發(fā)布時間：2020-12-15
1.案例前言
招投標(biāo)或者邀請招標(biāo)，雖然都是公開評標(biāo)開標(biāo)，但是在招標(biāo)前期、中期和后期都需要銷售人員進(jìn)行持續(xù)的公關(guān)活動以及技術(shù)活動。
招標(biāo)前期，客戶的線人與關(guān)鍵決策人都是同樣的重要，但隨著招標(biāo)活動的深入，關(guān)鍵決策人的重要性會不斷增加，在招標(biāo)中期，除了對競爭對手的防御與進(jìn)攻策略外，聯(lián)合競爭對手排擠其他對手也不失為一個好手段。
下面的化工廠毒氣報警項目就是這樣一個招標(biāo)前、中、后俱有亮點的案例。
2.案例背景
客戶SD化工廠是一家規(guī)模實力雄厚的綜合性化工股份制民營企業(yè)。公司擁有目前國內(nèi)單套最大的生產(chǎn)裝置，采用先進(jìn)的工藝，各種消耗特別是苯耗、堿耗是國內(nèi)最低的，具有較強(qiáng)的市場競爭力。
3.組織架構(gòu)
S總工：項目部總工程師
C工：技術(shù)部主管工程師
G總：采購部部長
D：朋友，做計量設(shè)備的公司
4.案例描述
信息收集
SD化工正在籌建年產(chǎn)10萬噸酰胺項目，采用國際最先進(jìn)的技術(shù)，各項工作正穩(wěn)步向前推進(jìn)，預(yù)計2016年投入生產(chǎn)運(yùn)營。
項目立項
2014年5月份我第一次前往SD化工，拜訪項目部總工程師S總工，S總介紹說現(xiàn)在項目圖紙還沒下來，估計在9、10月份左右開始采購氣體報警器，到時會采取公開招投標(biāo)的形式，選擇相同檔次的廠家來參與，最終不一定是最低價中標(biāo)。S總工建議我先去采購部登記一下。于是我前往采購部做了登記，并且見到了采購部部長。
深度接觸
2014年8月初再次前往拜訪S總工，給S總一盒竹葉青茶葉，了解到項目具體采購日期還沒定，但設(shè)計圖紙已經(jīng)出來了。整個項目有不到40個氣體檢測點位，其中有十幾個檢測苯的，其余是可燃的。S總說以前用的是GJ的，當(dāng)時要求各企業(yè)帶著樣品過去。我們了解他們一般都是邀請招標(biāo)，招標(biāo)前先進(jìn)行技術(shù)交流。然后我們?nèi)グ菰L技術(shù)部C工，本來還要去采訪采購部長G總，但是了解他出差了，不在公司，也就作罷。
5月份到8月份，雖然因為期間投標(biāo)等原因，沒有前往HZ，因為C工能決定我們是否有參與招標(biāo)的資格，因此工作重點就放在他身上，基本上半月打一次電話，或發(fā)個短信問候一下。直到8月底去拜訪C工，得知有毒氣體報警有22個點，其中測苯的有16個，另外可燃檢測有43個點。我們還了解到最多還有一個月招標(biāo)。由于前往時他們正在招標(biāo)，一直等到下午很晚才見到C工，而S總工只是在辦公室外簡單聊了幾句。
方案設(shè)計
通過C工得知一期負(fù)責(zé)儀表的X部長，第二天前往拜訪，X部長休班，推薦與他下屬Y工見面。通過與Y工溝通得知，現(xiàn)在使用的氣體報警器是GJ的。第一年使用時曾出現(xiàn)過零點漂移、探測器與控制器顯示不一致等問題，經(jīng)過更換后現(xiàn)在一切正常。我向他介紹了我司產(chǎn)品優(yōu)勢，而招標(biāo)他們一般是不會參加的。
在SD化工遇到了一位做計量設(shè)備的朋友D。她們公司的計量設(shè)備已經(jīng)在SD化工中標(biāo)。從D處得知此次中標(biāo)，SD副總S總工起了關(guān)鍵作用。9月上旬，正好在中秋節(jié)前，拜訪S總和C工，并把過節(jié)禮品送給他們。S總說可能會過完節(jié)開始招標(biāo)，C工說項目的一部分報警圖紙到了，但是還有部分圖紙還沒拿到手。
招投標(biāo)，預(yù)中標(biāo)
10月底前往，S總在招標(biāo)沒見到，C工答應(yīng)到時招標(biāo)提前通知我，并透露現(xiàn)在有GJ、BS和我司盯得比較緊，HW也有接觸。我們希望C工邀請招標(biāo)時把HW排除在外，他同意了，但實際并沒有做。11月中旬前往SD化工送入圍資料，順便拜訪C工，C工告訴我們還沒有最終確定招標(biāo)時間，到時肯定會提前通知我們。12月底去拜訪C工，我們得知要過完年才能采購。
我們在2月上旬接到招標(biāo)邀請函，2月中旬招標(biāo)。此次招標(biāo)一共七家參與：我司、GJ、CQ、BS、HW、HF、JT。兩輪報價后，我司、BS、HW預(yù)中標(biāo)。最終我司以21.8萬元，在預(yù)中標(biāo)的三家中以中間價中標(biāo)。2012年2月11日，到了SD化工項目所在地，給S總送禮，S總不收，等S總到下午6點半，跟隨S總車到他家，再給S總打電話，禮物還是沒收。這一天正好碰到D在簽合同，D和S總經(jīng)過幾次合作已經(jīng)很熟悉了，她答應(yīng)給S總打電話推薦我們。連續(xù)兩天給S總送禮，他都沒收。
商務(wù)談判，聯(lián)合對手
下午SD化工的W總回到公司，要求我們?nèi)以倩厝フ勁?。此時BS公司的銷售人員已經(jīng)開車離開SD化工返回公司了。在等待BS的過程中，我們與HW達(dá)成共識，HW只是象征性的降一點價格，如果我們中標(biāo)，給HW的業(yè)務(wù)人員一些費用補(bǔ)償。
成功簽單
經(jīng)過又一輪價格談判，HW報價23萬，我司報價21.8萬，BS報價19萬。我司最終以中間價中標(biāo)。SD化工給出的官方理由是：BS的價格雖然比我們低，但是技術(shù)部C工和S總都說沒見過他們樣品，所以一致推薦我們。中標(biāo)后，我們?nèi)匀怀掷m(xù)拜訪客戶，在后續(xù)的拜訪中，再給S總送禮，這次S總收下了，并表示以后有需求還采購我們的。
5案例分析
此項目投標(biāo)能夠成功，關(guān)鍵人物的公關(guān)到位非常重要。在招投標(biāo)前對技術(shù)部C工做了公關(guān)，過年過節(jié)送禮，關(guān)鍵時刻對其下了大手筆，才使得在招標(biāo)過程中C工能力挺我們。但是作為一個企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)，C工畢竟人微言輕，在對C工公關(guān)的同時，銷售人員對S總也進(jìn)行公關(guān)，平時禮節(jié)性的拜訪及過年過節(jié)的送禮，讓S總對我們有了印象；在招標(biāo)前、招標(biāo)中對S總鍥而不舍的送禮，讓S總明白我們的心意，所以在C工推薦我們的關(guān)鍵時刻、S總也順?biāo)浦哿νξ覀?，才使我們最終中標(biāo)。
6案例延伸
在招投標(biāo)過程中引導(dǎo)客戶屏蔽競爭對手的常用方法：
1、從企業(yè)規(guī)模和資質(zhì)上屏蔽競爭對手。讓客戶對供應(yīng)商的企業(yè)規(guī)模和資質(zhì)等方面提出要求，以達(dá)到屏蔽小企業(yè)的目的。
2、在供貨期限上屏蔽對手。引導(dǎo)客戶選用我司已有庫存的產(chǎn)品，縮短供貨期限，以達(dá)到屏蔽對手的目的。
3、在產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)或品質(zhì)要求上屏蔽對手。引導(dǎo)客戶選用具有我司特色的產(chǎn)品，在制作工藝、產(chǎn)品品質(zhì)等方面提出特色要求來屏蔽對手。
4、利用服務(wù)條款來屏蔽對手。讓客戶提出特殊的服務(wù)條款來使競爭對手無法做到，逼迫競品退出。
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