婷婷国产成人精品视频_亚洲综合无码一区二区三区_国产精品色哟哟一区二区_国产精品一二三区无码不卡区

20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓

實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

工業(yè)營銷

當前位置:首頁 > 學術(shù)研究 > 工業(yè)營銷

大客戶營銷過程管理設定

點擊次數(shù):4988 發(fā)布時間:2019-12-13 17:02:17 
   

  工業(yè)品營銷的特點之一就是周期長、用戶少、每單金額大,因此對于工業(yè)品營銷來說更強調(diào)成交率,而提高成交率的最有效的辦法就是加強銷售的大客戶營銷過程管理。在銷售管理中,我們常常面對的是一個銷售的暗箱,這面是公司的銷售投入,另一端輸出是訂單,至于在這個銷售暗箱中銷售人員都干了什么我們并不知道,也就談不上管理了。解決這一問題的根本方法就是分解工業(yè)品營銷過程,劃分工業(yè)品營銷流程。那么如何為大客戶營銷過程管理設定路標

  復雜銷售周期之所以漫長是因為用戶的采購過程決定的。銷售人員在銷售過程中譬如一個人推車走路,這個小車就是客戶的決策,這條路的起點是發(fā)現(xiàn)目標客戶,終點是簽訂合同并使合同獲得完美的執(zhí)行,而管理者的任務就是監(jiān)督,指導銷售人員不要偏離方向,更快更好的到達終點。為了衡量銷售人員的工作進度,管理者要設定一些路標,如果一個銷售人員總是在某一路標前長期徘徊不前,或偏離方向,管理者就會發(fā)現(xiàn)問題,并采取措施。

  設置路標的依據(jù):傳統(tǒng)意義上,人們對路標的設定喜歡從自身出發(fā),比如人們常常以銷售人員的行動設定路標,比如:有的公司把一個完整的銷售流程定義為:電話調(diào)研、電話預約、首次接觸、產(chǎn)品展示、出方案、商務談判、簽約等等。

  但是,作為管理者,你要了解的不僅是銷售人員的行動,更要了解客戶所處的階段;因為也許你的銷售人員還處在與用戶首次接觸階段,競爭對手已經(jīng)與用戶進入商務談判階段,因此合理的路標設置應與用戶的采購流程結(jié)合起來

  科特勒把一個完整的復雜的采購過程分八個階段:發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格,尋找供應商、征詢報價,選擇供應商、確定購買規(guī)則、購買評估。這也從側(cè)面說明了,對于復雜銷售的大客戶營銷過程管理,其重點不在于打多少電話,拜訪了多少用戶,而在于他把一個潛在用戶在購買過程中向前推進了多少。

  比如在我許多國有企業(yè),采購報了計劃,不等于可以采購,計劃批了,錢不到位也是不成,如果你不了解用戶出于采購流程的什么位置,即使你已經(jīng)到了商務談判階段,到頭來也許是空歡喜一場,因此你要根據(jù)你的用戶特點結(jié)合管理需要設置路標。

  針對用戶的采購流程,企業(yè)把一個完整的銷售過程分成以下幾個階段:線索確認 、需求培育、方案評估、商務談判、簽訂合同五個階段。

  線索確認階段:在用戶發(fā)出購買信息的時候,銷售人員可以通過需求購買的信息,來確認其購買的可能性;

  需求培育階段:用戶在確認自己的需求、落實款項等事宜,這個階段,銷售人員對潛在用戶進行培育,建立關系;

  方案評估階段:這個階段非常重要,用戶貨比三家,我們銷售人員要努力使自己的產(chǎn)品成為用戶的選擇;

  商務談判階段:價格等合同條款的確認的確認流程;

  簽訂合同階段:即用戶方和我們自己達成一致,簽訂合同;

  以上的階段劃分與路標的設置,是建立在用戶采購流程基礎上的,即包括銷售人員的行動,又能看出用戶的狀態(tài),這樣可以把大客戶營銷過程管理更加方便化,更加明細化。

 

上一條:業(yè)務員應具備的技能返回
下一條:企業(yè)建設創(chuàng)新的五大策略
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
铁岭市| 兴隆县| 毕节市| 繁昌县| 镶黄旗| 新兴县| 罗源县| 新巴尔虎右旗| 安宁市| 朔州市| 夏邑县| 姜堰市| 屏南县| 普安县| 徐州市| 台东县| 潼关县| 普陀区| 大渡口区| 兴国县| 崇左市| 乃东县| 清涧县| 鄂伦春自治旗| 旬邑县| 黄骅市| 巴林左旗| 永吉县| 迁西县| 濮阳市| 台北县| 二连浩特市| 莫力| 黔西县| 封开县| 安吉县| 太仓市| 枣庄市| 镇巴县| 东至县| 滦南县|