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　　銷售培訓(xùn)課程針對(duì)入職新人來(lái)說(shuō)，新員工入職培訓(xùn)系列是必不可少的，針對(duì)新加入公司的銷售員，幫助他們培養(yǎng)正確的職業(yè)觀念，掌握工作必需的一些基本技巧。這些銷售培訓(xùn)課程為企業(yè)的入職培訓(xùn)奠定了良好的基礎(chǔ)，利用這些課程，加上公司發(fā)展史、規(guī)章制度等內(nèi)容，就可以組成一套完整的入職銷售培訓(xùn)課程。

　　銷售培訓(xùn)課程介紹：

　　訓(xùn)練對(duì)自己和他人的覺(jué)察能力;體驗(yàn)影響銷售成交的因素;了解自己和他人壓力下的溝通姿態(tài);掌握銷售中問(wèn)題的分析方法;學(xué)習(xí)有效銷售溝通的實(shí)用工具。

　　銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容：

　　一、銷售培訓(xùn)課程的第一工具——大腦

　　銷售中要做的最重要的一件事就是不斷升級(jí)大腦軟件，開(kāi)發(fā)不可限量的內(nèi)在潛能，創(chuàng)造更多的可能性。

　　1、你會(huì)運(yùn)作你的超級(jí)計(jì)算機(jī)——大腦嗎?

　　2、掌握了大腦的運(yùn)作原理你將可以開(kāi)啟你銷售的潛能。

　　3、內(nèi)在潛能主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：思考力; 決策力; 行動(dòng)力。

　　4、優(yōu)秀銷售人員的內(nèi)在資源。每個(gè)影像、每個(gè)聲音、每個(gè)動(dòng)作、每種感情總會(huì)在某個(gè)時(shí)候某個(gè)地方發(fā)揮作用。

　　5、銷售人員的天賦：“天賦”實(shí)際是一系列資源經(jīng)過(guò)組合、排序和實(shí)踐形成的一種無(wú)意識(shí)的技能。

　　二、銷售培訓(xùn)課程的關(guān)鍵——溝通

　　就是在客戶腦海里植入一個(gè)美好畫(huà)面，回答客戶內(nèi)心的疑問(wèn)，讓客戶找到對(duì)產(chǎn)品的良好感覺(jué)。

　　(一)五種銷售培訓(xùn)中的溝通模式：

　　1、討好：漠視自我價(jià)值和感受，將權(quán)力交給客戶;

　　2、指責(zé)：只維護(hù)自己的權(quán)利，不接受客戶的意見(jiàn)和建議;

　　3、超理智：僅僅關(guān)注于產(chǎn)品銷售，漠視自己和客戶的價(jià)值和感受;

　　4、打岔：不斷變換想法，分散了客戶的注意力。

　　5、一致性：同時(shí)照顧到自己、客戶和銷售業(yè)績(jī)，并對(duì)銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題做出反應(yīng)。

　　(二)一致性銷售八個(gè)要點(diǎn)

　　1、直接回答問(wèn)題，而不是首先會(huì)問(wèn)：“為什么你想知道這個(gè)?”

　　2、展示出某種程度的銷售活力;

　　3、提出自己的具體需求，而不是給出冗長(zhǎng)的理由;

　　4、誠(chéng)實(shí)地說(shuō)“是”或“不”，做出誠(chéng)實(shí)的選擇;

　　5、客觀地檢查那些評(píng)論、想法、行為和情景，而不是先入為主地形成評(píng)判;

　　6、在大小恐懼之前，就能夠按照自己的意愿進(jìn)行嘗試和冒險(xiǎn);

　　7、不斷提出疑問(wèn)，對(duì)任何新的可能性保持開(kāi)放的態(tài)度，不在新情況發(fā)生之前，假裝自己已經(jīng)掌握了全部答案;

　　8、在面臨新的可能、選擇及解決方式的時(shí)候，聽(tīng)從自己的直覺(jué)和“智慧盒”的意見(jiàn)，在決策中充分考慮這些。

　　(三)一致性銷售的語(yǔ)言和情感

　　三、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)課程技巧訓(xùn)練

　　(一)鏡觀：“你的意思是……?”

　　(二)互動(dòng)要素：理清和超越銷售困境的有效工具。

　　(三)和解報(bào)告：核對(duì)及聚焦于當(dāng)下溝通情境(5W1H)的實(shí)用方法。

　　(四)轉(zhuǎn)化規(guī)則：把與人連結(jié)的內(nèi)在規(guī)則轉(zhuǎn)化成輕松和有價(jià)值的真實(shí)而有效的表達(dá)。

　　(五)教練式銷售架構(gòu)：充滿智慧的問(wèn)話技巧。

　　(六)選擇地圖：化解與客戶之間矛盾的內(nèi)功心法。

　　(七)冰山銷售模式：深度溝通客戶需求和心靈的重要途徑。

　　四、新員工入職銷售培訓(xùn)課程

　　哈佛工商管理教師 Shoshana Zuboff 曾說(shuō)： " 人們不必撇開(kāi)工作專門(mén)抽時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在學(xué)習(xí)就是工作的核心，學(xué)習(xí)與效率是同義詞……學(xué)習(xí)將是勞動(dòng)的新形式。 " 在這樣的形式下，企業(yè)和個(gè)人都面臨著必須不斷學(xué)習(xí)的壓力。

　　誰(shuí)擁有學(xué)習(xí)能力，誰(shuí)就能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中把握主動(dòng)。

　　沒(méi)有企業(yè)愿意雇傭缺乏學(xué)習(xí)能力的人，更沒(méi)有企業(yè)愿意花很長(zhǎng)時(shí)間等待 " 蛹變碟 " 。作為新員工，如果不能主動(dòng)出擊，尋找合適的方法，通過(guò)自我培訓(xùn)，在短時(shí)間內(nèi)將自己打磨成企業(yè)真正需要的人才，那你只能被對(duì)手甩在后面。作為企業(yè)管理者，你清楚新員工通常會(huì)遇到哪些問(wèn)題嗎?知道應(yīng)該通過(guò)哪些工作幫助新員工解決這些問(wèn)題，快速度過(guò)適應(yīng)期嗎?

　　從學(xué)校到公司 -- 新員工心態(tài)癥狀

　　孤獨(dú)、緊張、希求寬容、嫉妒、眼高手低，他們像海底的暗礁，稍不留意就會(huì)劃破你自信的船，讓你在職場(chǎng)的大海中沉沒(méi)。

　　孤獨(dú)： 整整一上午，他們各自做自己的事，沒(méi)有人注意到我的存在，我和他們似乎是兩個(gè)世界的人，真懷念大學(xué)時(shí)的時(shí)光啊!

　　緊張： 千萬(wàn)不要出錯(cuò)啊，否則我就得不到主管的信任了，同事也會(huì)看不起我的。

　　希求寬容： 主管真是太苛刻了，他難道忘了我才畢業(yè)?我是新人，應(yīng)該給我時(shí)間。

　　嫉妒： 他不就會(huì)拍馬屁嗎?我就沒(méi)看出他有什么地方比我做得好。

　　眼高手低： 我是大學(xué)畢業(yè)生，怎么能讓我做送文件、訂飯這樣的雜事?真是太小看我了。

　　從公司到公司 -- 空降兵心態(tài)癥狀

　　1、態(tài)度就是競(jìng)爭(zhēng)力——態(tài)度決定一切

　　不要認(rèn)為態(tài)度是隱藏在每個(gè)人的內(nèi)心深處的東西，你的行為都是你的態(tài)度所指揮。你對(duì)工作持有什么樣的態(tài)度，你就會(huì)有什么樣的外在表現(xiàn)。走向成功三大障礙：逃避困難比面對(duì)困難容易得多;改變意味著付出更多;習(xí)慣成自然——“江山易改，秉性難易”。

　　2、提高你的競(jìng)爭(zhēng)力——像老板一樣思考問(wèn)題。

　　老板注重他們的行為對(duì)公司所 帶來(lái)的利益或傷害，并不在意是否有人欣賞。不做老板的人比較關(guān)心上級(jí)是否欣賞他們的工作。像老板一樣思考和行動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作充滿樂(lè)趣。公司的一切都會(huì)對(duì)你構(gòu)成吸引。如果你認(rèn)為，像老板那樣思考問(wèn)題的人簡(jiǎn)直是傻瓜。那么，事實(shí)會(huì)讓你知道，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的世界，只有適者生存。我們的工作和生活，就像遠(yuǎn)山的回聲，你怎樣的付出，就會(huì)有怎樣的回報(bào)。

　　3、積極進(jìn)取——成為企業(yè)中的明星。

　　在企業(yè)中，我們要面對(duì)的問(wèn)題實(shí)在是太多了： 工作堆積如山; 超時(shí)工作;同事之間的明爭(zhēng)暗斗;上司的高壓;……是被困難壓垮，還是勇往直前，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值?要想在企業(yè)中成為 " 明星員工 " ，我們不妨拋棄陳舊的觀點(diǎn)，看看比我們更精于“叢林法則”的那些可愛(ài)的野生動(dòng)物是怎樣做的吧!

　　新員工入職銷售培訓(xùn)課程在培訓(xùn)服務(wù)過(guò)程中，總結(jié)了大量企業(yè)新員工入職培訓(xùn)時(shí)所體現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題而強(qiáng)力推出的體驗(yàn)式拓展銷售培訓(xùn)課程。以體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)為基礎(chǔ)，以個(gè)體行為、個(gè)人價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的一致性為出發(fā)點(diǎn)，旨在幫助新員工及時(shí)完成角色轉(zhuǎn)換、心態(tài)調(diào)整、認(rèn)同企業(yè)文化并快速融入團(tuán)隊(duì)。