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  不論是商務(wù)談判的中期還是商務(wù)談判的后期，采用壓價的營銷策略來得到用戶訂單的不在少數(shù)，對于這種做法，應(yīng)具體情況具體分析。價格的高低是相對而言的，同時也不能代表低價的產(chǎn)品就受客戶的歡迎，高價的產(chǎn)品都不能使客戶接受。在同客戶的業(yè)務(wù)商談中，業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的報價技巧，力爭在不壓價的情況下，就能達(dá)成交易。要完成此種情況的銷售，首先我們要搞明白一件核心問題：到底是什么在操作著價格。

IMSC認(rèn)為客戶的主觀色彩在操縱價格。

  一個產(chǎn)品的價格，盡管其制定要依據(jù)一定的供求、價值、政策而定，但是在用戶的心目中，價格“昂貴”與“便宜”這兩個概念，經(jīng)常受購買者需求的強(qiáng)烈程度、需求層次、購買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用戶對產(chǎn)品價格的高低是不敏感的。

  降價營銷策略雖然具有強(qiáng)大的殺傷力，但只能在一定的前提條件下企業(yè)方可考慮采用。例如 生產(chǎn)能力過剩。面對生產(chǎn)能力過剩，企業(yè)需要追加新的營業(yè)額目標(biāo)，但通過努力推銷產(chǎn)品、改進(jìn)和其他措施都無法達(dá)到時，可以考慮使用降價營銷策略，但降價的發(fā)起者往往會面臨一場激烈的價格戰(zhàn)。或者企業(yè)面臨強(qiáng)有力的價格競爭而市場份額正在下降。1996年，在京、滬、穗三大城市，洋彩電的市場份額分別高達(dá)50%、72%、96%。如果洋彩電在我國占的市場份額達(dá)到北京市的水平，年產(chǎn)1600萬臺的中國彩電行業(yè)將垮掉半壁江山；如果達(dá)到廣州市的水平，中國彩電行業(yè)將全軍覆沒。在這種情況下，四川長虹電子集團(tuán)公司于1996年3月26日舉起降價寶劍，在全國范圍內(nèi)掀起了彩電降價風(fēng)潮。

  與競爭者保持均勢。如果大多數(shù)競爭者都降低價格，就必須跟進(jìn)，尤其當(dāng)產(chǎn)品價格十分敏感時。如果強(qiáng)大競爭者提供公司無法與之匹敵的附加值時，就必須作出反應(yīng)，不得不降低產(chǎn)品價格。通過低成本爭取在市場上居于支配地位。企業(yè)或使其成本低于競爭者或是發(fā)動降價以期望擴(kuò)大市場份額，從而領(lǐng)先較大原銷售量，以降低成本。不過需要注意的是使用這一手段存在一定的高額風(fēng)險。

１、低質(zhì)量誤區(qū)?？蛻艨赡軙J(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量低于售價高的競爭者的質(zhì)量。

２、脆弱的市場占有率誤區(qū)。低價能買到市場占有率，但買不到市場的忠誠，客戶可能會轉(zhuǎn)向另一個價格更低的企業(yè)。

３、淺錢袋誤區(qū)。由于售價高的競爭者可能擁有更深厚的現(xiàn)金儲備，他們也可能降價并能持續(xù)更長時間。

  降低商品銷售價格無疑會影響到競爭者、供應(yīng)商、消費(fèi)者、中間商（分銷商）的利益，因此，企業(yè)決策降價時，還必須充分審視競爭者對降價的反應(yīng)。某一企業(yè)的降價，競爭者可能作出不同的反應(yīng)：可能推測該企業(yè)正試圖悄悄地奪取市場；可能推測經(jīng)營不佳而企圖增加銷售量，或者企業(yè)希望整個行業(yè)降價以刺激總需求。當(dāng)存在幾個競爭者時，該公司必須充分估計每一個競爭者可能的反應(yīng)。如果競爭者有一個市場目標(biāo)，他們可能也要降價以保持原來的市場份額；如果他有一個利潤最大百分比的目標(biāo)，他可能在其他戰(zhàn)略方面作出反應(yīng)，如提高廣告預(yù)算或改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。

  降價營銷策略既帶來收益，又要付出代價。因此，還必須充分考慮到降價可能引起的經(jīng)濟(jì)后果。如果某一企業(yè)降價，而競爭者不采取任何行動，則該企業(yè)就會擴(kuò)大市場份額、增加銷售量，而競爭企業(yè)就會失去市場份額、減少銷售量。至于對整個行業(yè)的影響，則要看該企業(yè)是小企業(yè)還是處于領(lǐng)導(dǎo)地位的大企業(yè)。如果是大企業(yè)，降價的結(jié)果便會使一些規(guī)模較小、競爭力不強(qiáng)的企業(yè)被淘汰出局；如果是小企業(yè)，則對該行業(yè)的影響較小。

  如果企業(yè)降價引發(fā)了一場價格大戰(zhàn)，最終會形成什么樣的結(jié)局呢？在價格戰(zhàn)中，企業(yè)和競爭者之間是一種非合作的博弈關(guān)系。在博弈過程中，企業(yè)和競爭者都有兩種戰(zhàn)略選擇：降價和不降價。假定在某一行業(yè)（產(chǎn)業(yè)）中，形成寡占市場結(jié)構(gòu)，只有兩家企業(yè)F和C，生產(chǎn)同一類產(chǎn)品，而且具有同質(zhì)性，共同分享同一市場，那么，價格大戰(zhàn)會導(dǎo)致兩敗俱傷。但對一些規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著的產(chǎn)業(yè)來說，降價則會淘汰一批經(jīng)濟(jì)規(guī)模相對較小、科研開發(fā)能力相對較弱、產(chǎn)品量相對較差的企業(yè)，從而提高產(chǎn)業(yè)的集中度，優(yōu)化資源配置，產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

如何降價也是一種技巧。大客戶營銷人員很好的把握這種技巧，也可以使整個銷售達(dá)到事倍功半的效果。綜上所述，在這里，IMSC總結(jié)以下降價的五個條件，希望對大家能夠有所幫助：

1.降價的次數(shù)要進(jìn)行適度的把握，不能太少，當(dāng)然也不是越多越好，一般建議在3-4次較好。

2.如果降價的幅度有不規(guī)則的小數(shù)點(diǎn)（小數(shù)點(diǎn)并不一定是小數(shù)，也包含不經(jīng)常用的數(shù)字，例如：1、2、3、4、7、9），那么會給談判對方感覺你公司已經(jīng)做過計算而來的。

3.降價幅度之間的等差比要越來越?。ㄈ?.9\ 1.1\ 0.9）。

4.每一次降價都必須要阻擊，不要輕易，最好讓他感覺到是你幫忙他努力爭取到的結(jié)果，讓他感謝你。

5.降價不要忘了這個人應(yīng)該是公司內(nèi)部采購的決策人士，至少是信息門衛(wèi)，如果只是來收集一般信息的人，就不要降價了。