工業(yè)營(yíng)銷
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開發(fā)客戶需求的方法是什么?
點(diǎn)擊次數(shù):5654 發(fā)布時(shí)間:2019-8-26 12:01:28
需求開發(fā)就是從不滿意開始:
一個(gè)客戶,當(dāng)他對(duì)自己的產(chǎn)品100%滿足時(shí),并不覺得需要被替換的必要性,看上去就沒有機(jī)會(huì)可能;然而,每一個(gè)產(chǎn)品實(shí)際上無(wú)法做到十分完美,完美奔馳車中,零部件的成本增加是昂貴的,在國(guó)內(nèi)組裝車中也有質(zhì)量問題吧,我們就根據(jù)這一點(diǎn)不滿意也許就是100%到99%之間的1%的不滿意需要激發(fā),讓客戶意識(shí)到自己的產(chǎn)品也有缺陷,同時(shí),可以把缺陷進(jìn)一步擴(kuò)大成為問題,甚至讓客戶產(chǎn)生痛苦。因此,需求的第一步就是發(fā)現(xiàn)有輕微的不滿意或不能滿足的地方。
【情景描述】李經(jīng)理是如何推銷輪胎的?
甲方:銷售輪胎的李經(jīng)理
乙方:買奔馳車的張老板
甲方:張老板,目前奔馳車使用了三個(gè)月,你感覺一定很不錯(cuò)吧?坐在車?yán)镉惺裁锤杏X呢?
乙方:非常好,比其他車舒服多了!而且體現(xiàn)出什么是尊貴,什么是有品味!
甲方:張老板,你感覺那些部分可以更好的?
乙方:車子里的速度可以更快一點(diǎn),輪胎好像有一點(diǎn)磨損;而且急剎車對(duì)輪胎磨損更大。
甲方:這么說,你對(duì)輪胎有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意了!它可以導(dǎo)致什么問題?
乙方:輪胎好像是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的;三個(gè)月表皮已經(jīng)有局部光滑了;而且在高速公路上總是不敢加速太快,車?yán)镉幸稽c(diǎn)顛簸!
甲方:不敢加速與車?yán)镉幸稽c(diǎn)顛簸那一個(gè)比較影響你呢?
乙方:應(yīng)該是有一點(diǎn)顛簸比較嚴(yán)重!
甲方:有一點(diǎn)點(diǎn)顛簸給你有什么后果呢?
乙方:車?yán)锏谋肀P經(jīng)常有波動(dòng),波動(dòng)得厲害對(duì)車?yán)镒娜烁杏X不舒服,不舒服就體現(xiàn)不出尊貴的感覺了!
甲方:車?yán)锏念嶔?huì)不會(huì)影響到你的剎車呢?
乙方:有可能!
甲方:這樣的情況要是有可能發(fā)生的話,萬(wàn)一路面不平整,會(huì)不會(huì)增加有事故的可能性?
事故的發(fā)生會(huì)不會(huì)給你的事業(yè)、家庭、生活等帶來不方便呢?張老板,像你這么成功的人士,整個(gè)公司做得那么大,事業(yè)也正逐步發(fā)展;你是否考慮你的將來……
乙方:你說的,是有可能性!假設(shè)這個(gè)輪胎不換的話,是個(gè)嚴(yán)重的問題!你可以給我一些建議呢!
甲方:可以……(最后張老板買了二個(gè)輪胎?。?nbsp;
這個(gè)案例,就是根據(jù)輪胎的一點(diǎn)點(diǎn)不滿意,引發(fā)加速問題,車子顛簸,表盤波動(dòng),體現(xiàn)不出尊貴的感覺,影響剎車等等,讓其痛苦進(jìn)一步擴(kuò)大,這就是挖掘需求的方法。
(1) 因此,需求的轉(zhuǎn)變:
(2) 如何開發(fā)需求:
開發(fā)需求的過程:
1) 從很小的缺點(diǎn)開始;
2) 自然而然地,逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}、困難和不滿;
3) 把不滿意轉(zhuǎn)變成為痛苦、嚴(yán)重的后果、影響;
4) 最后變?yōu)樵竿?、需求或要行?dòng)的企圖。
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