工業(yè)營銷
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如何開發(fā)銷售人脈？
點(diǎn)擊次數(shù)：4713 發(fā)布時(shí)間：2019-8-12 16:54:13
每個(gè)人都懂得人脈就是錢脈，還有人說，看見人在動(dòng)就是看見錢在動(dòng)。不管怎么說，古人也說多一個(gè)朋友多一條路。按西方人的觀點(diǎn)，你的未來成功高度取決于你有多少有質(zhì)量的朋友，小編現(xiàn)在的收入就是你最好五個(gè)朋友的平均數(shù)。
所有需要搞好客戶關(guān)系的工作，尤其是銷售工作，人脈更是重中之重，因?yàn)樽鲣N售的第一部就是要客戶認(rèn)可你本人，試想一下，你做的是一百萬的生意，但是你衣服都不能穿整齊，看起來與乞丐無異，客戶是不敢相信你背后有一個(gè)強(qiáng)大的公司的。無論怎樣，你的成績其實(shí)是與你有多少成功的朋友密不可分的，所以如何做好人際關(guān)系就顯得如此重要。我把交朋友的過程分為三個(gè)部分，就像人類的行走分為爬、走、跑一樣，每一個(gè)階段要注意的方法都不一樣，人際關(guān)系也同樣如此，第一步教我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)更多的朋友，第二步教我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)之后能增加了解，第三步教我們互相合作并共贏。下面我將展開的談這三點(diǎn)：
第一步、如何認(rèn)識(shí)更多的朋友
首先我們得要明白，認(rèn)識(shí)新朋友的障礙在哪里，我調(diào)查過很多人，如果你沒有足夠多的朋友，應(yīng)該是有以下幾種原因：比如你的圈子不夠大，并且你還不是一個(gè)主動(dòng)的人，比方法工作讓你熟悉你圈子里的人，還有人是性格方面的原因，凡事不主動(dòng)，等著別人過來搭訕，而且愛恨分明，對(duì)自己不喜歡的人有抗拒，或者干脆冷漠視之，有的人甚至對(duì)誰都愛理不理，甚至于自己的父母;第三種原因可能就是心態(tài)問題了，一個(gè)人自己內(nèi)心不夠強(qiáng)大的時(shí)候，總會(huì)想一個(gè)問題就是，你有什么了不起的，為什么我要主動(dòng)和你說話交朋友，殊不知，站在你對(duì)面的那個(gè)人現(xiàn)在的想法和你一模一樣，如果大家都在想等著對(duì)方主動(dòng)過來說話，我想這個(gè)世界上的朋友就太少了，試想一下，談戀愛的時(shí)候大家都等著對(duì)方，我想你注定遇不到你的真愛，因?yàn)檎鎼鄣臋C(jī)會(huì)只有一次，所以一樣的道理，我們要把握好機(jī)會(huì)。怎么樣和別人開始交朋友，就如同談戀愛怎么樣搭訕一樣，心態(tài)與技巧都很重要。有幾點(diǎn)方法值得和大家分亨一下：
1、主動(dòng)與勇氣。
什么是主動(dòng)?當(dāng)你需到你喜歡的人出現(xiàn)時(shí)，你會(huì)主動(dòng)過去搭訕，我們?nèi)松邢胍坏呐笥褵o非兩類，一種是我們喜歡的，一種是我們不喜歡的，我們喜歡的是因?yàn)樗芘c我們分亨快樂，我們不喜歡的人還與他交朋友，是因?yàn)樗茉陉P(guān)鍵時(shí)刻幫你一把，也就是說他對(duì)你很有用。那么不論你喜歡，還是不喜歡，交朋友一定要抱主動(dòng)的心態(tài)，這一點(diǎn)西方人做的很好，主動(dòng)的介紹自己，告訴對(duì)方自己的職業(yè)，姓名，愛好。尋找共同點(diǎn)，如果你覺得丟面子的話，就當(dāng)是在給自己練膽吧，就算是失敗，你也不會(huì)失去什么，交不成朋友可能這輩子都不可能再有交叉，但是如果成了好朋友，我想無論在生活上，還是事業(yè)上，對(duì)雙方都是有好處的，難道不是這樣嗎?那么既然失去不了什么，那么為了收獲，就主動(dòng)去爭取吧。
總會(huì)有人跟我說，為什么我要主動(dòng)，今天二十一世紀(jì)的社會(huì)，就不要老是說這么傻瓜的問題了，為什么你不能進(jìn)步，老是要等到別人進(jìn)步，要讓所有人都超過你嗎?傻坐或者傻站在那里的人，既沒有朋友，也沒有機(jī)會(huì)，相信機(jī)會(huì)一定屬于那些隨時(shí)做好準(zhǔn)備的人。
2.見第一面，不要談太多。
很多人不明白，總是見第一面的時(shí)候滔滔不絕，但凡有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，第一次就互相視為知音的機(jī)會(huì)真的是非常少，而且第一次認(rèn)識(shí)的朋友，往往認(rèn)識(shí)的場合都說不了幾句話，所以有幾項(xiàng)注意，不要談太深入的問題，如果你想和對(duì)方銷售產(chǎn)品，第一次如果沒有絕對(duì)的把握，請(qǐng)先交朋友，很多人錯(cuò)就錯(cuò)在，剛見面就談產(chǎn)品，如保險(xiǎn)，把別人嚇跑了，這就像見面第一次就問別人年齡，收入，或者更直接的求婚一樣。我們一定要明白，每一個(gè)階段自己的目的是什么?第一次認(rèn)識(shí)的重點(diǎn)是給對(duì)方留一個(gè)好印像，對(duì)嗎?
3.那么留一個(gè)什么樣的好印像呢?
第一就是你不是一個(gè)急功近利的人，交朋友就怕需到很粘的人，脫不了身，即使你現(xiàn)在真的很想把產(chǎn)品賣給對(duì)方，就像談戀愛一樣，我覺得還是要水到渠成，一見鐘情也有，但是正是因?yàn)樯俨棚@得那么稀罕。第二就是你是一個(gè)樂觀向上的人，每個(gè)人都不太喜歡處理別人的感情垃圾，所以不要見到每一個(gè)人都倒苦水，痛說革命家史。沒有人對(duì)你的痛苦感興趣，如果你一說這個(gè)，別人要花很長時(shí)間來堅(jiān)持聽你說完，但又不好意思拒絕，而且聽完了，別人要很長時(shí)間才能把自己的情緒和狀態(tài)調(diào)整過來。任何人都喜歡能給自己帶來快樂的人，而不是整天郁悶不快的人。第三你是一個(gè)樂于助人的人，第一次見面，努力觀察與發(fā)現(xiàn)，找一找自己能在哪些方面能幫助對(duì)方，這一點(diǎn)我將在第二步重點(diǎn)講述，總之你要讓對(duì)方感覺到幫助人是你的一種天性，是融入你性格里的，那樣對(duì)方很容易就想，你將來有可能會(huì)幫助到他，你幫助人是因?yàn)楸灸?，而不是出于目的性的?/span>
第二步、開始約會(huì)
用這個(gè)詞來說交朋友我想能更容易理解，只不過談戀愛對(duì)方是異性，交朋友對(duì)方不一定是自己喜歡的異性，如此而己。如果一對(duì)新朋友在第一次見面后，不論生活或工作中想要?jiǎng)?chuàng)造一次深入交往的機(jī)會(huì)，就要開始花點(diǎn)時(shí)間和精力了。因?yàn)榇蟛糠帜阏J(rèn)識(shí)的人，不可能與你談戀愛，也不可能對(duì)你的工作馬上有幫助，站在對(duì)方的立場，也是同樣的道理。我總結(jié)了幾點(diǎn)方法，我想在深入了解和交往的過程中，會(huì)對(duì)大家有一定的啟示與幫助。
1、想辦法制造機(jī)會(huì)讓對(duì)方幫助自己一次，幫自己一個(gè)小忙。
這是本篇文章的核心黃金理論，很多人不明白，為什么要對(duì)方幫自己?我們大部分的人認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，見面打個(gè)招呼，或拿了一張名片后，這個(gè)人要么存在我們手機(jī)里，要么名片躺在抽屜里睡大覺，最后就相忘于江湖了，就像是從來不曾認(rèn)識(shí)過一樣。
所以，我的方法是，一定要讓對(duì)方幫你一次，或者是你幫對(duì)方一次，我相信大家都看過電影，一個(gè)男人見到一個(gè)漂亮女生，沒辦法正常認(rèn)識(shí)的時(shí)候，就會(huì)制造困難和險(xiǎn)境，搞一個(gè)英雄救美的故事。這個(gè)道理是一樣的，如果你能讓對(duì)方幫你一個(gè)舉手之勞，你就可以欠對(duì)方一個(gè)人情，如果你能幫對(duì)方一個(gè)忙，那么對(duì)方就會(huì)欠你一個(gè)人情。
我們打個(gè)比方，如果你有十個(gè)朋友，大家都到外地去了，偶然想起，你一定記得那個(gè)欠你錢，或者你欠他錢的那個(gè)，只為人與人之間本來就是這回事，如果不是互相有所虧欠，誰也不會(huì)記得誰。而且你發(fā)現(xiàn)沒有，那些我們幫助過的人，會(huì)有一個(gè)機(jī)會(huì)他要幫我，因?yàn)橹袊耸侵v感情的，誰都不愿意欠感情債。這個(gè)道理就像你結(jié)婚對(duì)方禮金是五百，對(duì)方結(jié)婚，你給的禮金也不會(huì)少于五百是一樣的。另外那樣幫過我的人，我再有事去找對(duì)方的時(shí)候，是不是有了一個(gè)更充分與合適的理由，因?yàn)槲乙€你這個(gè)人情嘛，你總不能拒絕我了卻自己的心愿嘛。如何才能制造這種幫助的機(jī)會(huì)，這里有一個(gè)原則，如果你是要對(duì)方幫你一個(gè)忙，那么一定是對(duì)于你來說是無所謂的事，對(duì)方幫不幫都沒有太大影響的事，這樣你的心態(tài)會(huì)放的比較開，不會(huì)太在意得失，不論對(duì)方答不答應(yīng)，你都很有修養(yǎng)，不會(huì)憤怒。因?yàn)槭虑樘匾獙?duì)方也不一定能搞得定，而且壓力很大。另一方面，你要對(duì)方幫助的事情，一定是對(duì)方很容易，不要什么代價(jià)，舉手就可以辦得到的。這種事情非常多，讓對(duì)方給你打個(gè)什么樣的電話，讓對(duì)方轉(zhuǎn)一下貼子，讓對(duì)方看一下什么文章給點(diǎn)意見。很簡單，但又不顯得太弱智的事情。能讓對(duì)方在幫助中感覺到自我的價(jià)值和重要性。
我所有的朋友，如果有超過半年沒有聯(lián)系的，我都會(huì)創(chuàng)造這種機(jī)會(huì)，要么幫對(duì)方，要么讓別人幫自己。都是舉手之勞。因?yàn)椴辉谕粋€(gè)城市，或者做著不同的工作，也不在一起生活，不可能總有那么多時(shí)間在一起，但是朋友常期不聯(lián)系，有一天大家可能就都忘了。
2.名片管理
我的博客里有一篇文章是專門談如何管理名片的，這里不展開講了，最重要的就是，每收到一張名片，一定要做好備案登記，分行業(yè)，分地域，分職位等登記，保證下次馬上要用的時(shí)候能找到，其次就是在名片的背后記下第一次和對(duì)方見面時(shí)的場景，地點(diǎn)，對(duì)方說過什么重要的話。這樣每次想起這個(gè)人就在腦子里面馬上有一個(gè)畫面，而且如果你找不到話說，就重復(fù)你記下的那句話，比如對(duì)方上次說孩子學(xué)習(xí)上不去，你可以在電話里說，劉姐，您上次說孩子學(xué)習(xí)上不去的事情，現(xiàn)在怎么樣了。我想對(duì)方一定會(huì)非常感動(dòng)，因?yàn)橐粋€(gè)素不相識(shí)的人，能這樣見第一面就關(guān)心自己的家人，換誰都不會(huì)拒絕這分濃濃的愛心與關(guān)懷。你們之間的感情是不是要加一分。
第三步、努力創(chuàng)造被別人利用的價(jià)值。
這是我在公司跟我的員工講的最多的一句話，在展開話題之前，先說個(gè)故事，臺(tái)灣名嘴張錦貴先生，通過自己的努力奮斗，三十歲出頭就己經(jīng)成了百萬富翁，中國人都喜歡衣錦還鄉(xiāng)，張先生開著自己新買的奔馳回到家鄉(xiāng)，滿心歡喜等著大家來祝賀他，但是誰知道一下車就被狗咬了，他很不理解的問他的哥哥，為什么我現(xiàn)在這么有錢了，還被狗咬，他哥哥淡淡的說，一是這條狗跟你不熟，二是可能你對(duì)于他來說沒有什么價(jià)值。
很多人老是怕被人利用，所以處處小心謹(jǐn)慎，裝作很精明的樣子，處處設(shè)防，身上就像是披了一層鎧甲，看起來刀槍不入的樣子。要我說，人生真正害怕的，不是被別人利用，而是沒有人愿意利用你。因?yàn)橹挥心阌袃r(jià)值，你才會(huì)被別人利用。如果你是一個(gè)乞丐，我相信沒有任何人會(huì)利用你。因?yàn)槟銢]有價(jià)值。也幫不了別人。
被利用與上當(dāng)受騙是兩回事，被利用我理解為，你幫助了別人但是別人沒有回報(bào)你，或者不領(lǐng)情。上當(dāng)受騙則是智商的問題，你的經(jīng)驗(yàn)和能力水平太低，所以上當(dāng)受騙。不能混為一談。一個(gè)成功人士，一定是曾經(jīng)做過很多別人不愿意做的事，然后才爭取到別人沒有的機(jī)會(huì)。只有你有能力幫助別人，你才能體現(xiàn)自己的價(jià)值，這與你有多少錢沒有關(guān)系，就像小沈陽在春晚的小品不差錢中說的一樣，人生最大的悲哀就是，人生了，錢沒花完。錢是帶不進(jìn)棺材的。努力創(chuàng)造被別人利用的價(jià)值，就是一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方有需要，需要幫一個(gè)忙，這個(gè)忙有兩個(gè)特別，一是不太難，二是對(duì)你來說，你可能是白干，也不會(huì)失去什么，也好像得不到什么。
但是如果我是你，我一定搶著干，因?yàn)閷?duì)于成功人士來說，這是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)啊，因?yàn)閷?duì)方不論你幫不幫，這個(gè)問題一定會(huì)有一個(gè)人解決掉，只是誰會(huì)幫而己，也許現(xiàn)在給不了你什么，但是如果正好有時(shí)間和精力，何不被人利用一次，這一次你利用完別人，下次不就別人要讓你利用了嗎?說成是互相利用也不是不可以。就怕你沒有任何值得人利用的地方。
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