工業(yè)營銷
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如何開發(fā)客戶與客戶分類
點擊次數(shù)：5154 發(fā)布時間：2019-8-2 13:17:46
（一）尋找潛在客戶的渠道
“我的客戶在哪里”，這是每個銷售從業(yè)人員都親身實踐過的?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)達，讓人們把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作主要渠道，其實，很多傳統(tǒng)的方法，在當(dāng)下依然是非常適用。作為本篇文章的非重點內(nèi)容，只是簡單舉幾個渠道的例子供大家參考。
１.陌生拜訪法：掃街，掃樓（現(xiàn)在很多房地產(chǎn)銷售樂此不疲地玩壞了的模式）
２.廣告尋找法：傳統(tǒng)廣告＋互聯(lián)網(wǎng)廣告
３.連鎖介紹法：每個人背后都有自己的圈子，一生二，二生三，三生萬物。
４.代理銷售：將客戶渠道來源作為細分工作，外包給第三方
５.非競爭關(guān)系地聯(lián)盟銷售法：產(chǎn)品不同，但目標(biāo)客戶相同
６.強勢競爭法：有點第三者插足的味道，北方話中的生切！
７.個人觀察法：個人的天分和敏感度
８.其它更多方法：展會，沙龍，論壇等等，只要有聚集的地區(qū)，就有你的目標(biāo)客戶
以上是常見的幾種方法，每種方法都有各自深度的玩法，玩轉(zhuǎn)一兩樣基本就夠用了，方法不在多，在于精！
（二）潛在客戶的三種初步分類
１.最喜歡和最需要你產(chǎn)品的人
２.可以接受你產(chǎn)品和服務(wù)還有你本身的人
３.沒太多可能接受你和你的產(chǎn)品
在我們現(xiàn)實實踐中，我們都知道，如果客戶和產(chǎn)品不匹配，客戶根本都不會給你講的機會。這怨不得客戶，而作為銷售人員，則應(yīng)該把一切的起點放到選對目標(biāo)客戶開始。我們要知道，不能夠奢望把產(chǎn)品賣給所有人。聰明的銷售人員，也會聰明地對待不同的目標(biāo)人群。銷售人員要把最寶貴的時間和精力投入到最喜歡和最需要你的產(chǎn)品人身上來，從而確保最有效的銷售業(yè)績，余下時間則可以拜訪那些可以接受你或你產(chǎn)品的人，對于不能接受產(chǎn)品的第三類客戶則不需要安排時間。好鋼用到刃上，就是這個道理。
對于產(chǎn)品，銷售人員要有透徹的解讀，了解企業(yè)，了解產(chǎn)品的定位，只有在弄清產(chǎn)品定位的同時才能夠準(zhǔn)確定位自己的目標(biāo)消費者。銷售與營銷相配合到一起則是瓜熟蒂落，水到渠成。就像將梳子賣給和尚這一案例，與將耳機賣給聾子、將電視賣給盲人一個道理。當(dāng)我們對產(chǎn)品的定位有了充分的分析，我們要盡可能多地用可尋找性的特征去描述我們的客戶，從而尋找到更多的目標(biāo)人群。最常見的就是家裝市場衛(wèi)浴和櫥柜衣柜的聯(lián)合；高端品牌汽車4S店與高爾夫會所的聯(lián)合等等。每一類消費群體都有相似的特征，我們要盡可能清晰地勾勒出這個特征，為下面的工作做準(zhǔn)備。
電影《大腕》結(jié)尾里的一個精神病人有一句話就非常清晰地勾勒出了消費群體的特征：“周圍的鄰居不是開寶馬就是奔馳，你要開一部日本車，都不好意思跟人家打招乎！”針對上面客戶的三類，有必要說說后兩類，在我們生活中也有非常鮮活地例子，比如直銷還有現(xiàn)在的微商。直銷的開始一般都是從身邊的朋友們做起，就是因為是朋友，無論是礙于面子，還是礙于他推薦的產(chǎn)品確實好，其實都是銷售人員兜售出了一種感覺給客戶：銷售其實也可以定義成一種感覺，當(dāng)你的感覺給人對了，你的東西自然也對了。這只是個別現(xiàn)象，不能以偏概全，但有非常典型性。
通過對客戶的勾勒，我們既然能清晰確認哪類人群是我們的客戶之后，我們就要集中火力，指向有需要也能夠接受我們產(chǎn)品的人群。在這類人群的判定上，也同樣有三個標(biāo)準(zhǔn)：有需求，有錢，有權(quán)。嚴(yán)謹?shù)卣f就是有支付能力和決策權(quán)力。針對第三個標(biāo)準(zhǔn)是更多面向企業(yè)客戶需要注意的我們一定要找到那個有權(quán)，有錢，有需要的“關(guān)鍵人”。
（三）可成交的客戶分類
經(jīng)過前期開發(fā)后的客戶，你需要進一步人為地分成三六九等，用漏斗進一步篩選，因為這與我們的火力集中程度有密切關(guān)系。假如一天工作８小時，這８小時如何能更有效率，結(jié)合客戶的支付能力，決策權(quán)力和迫切程度，我們要科學(xué)地將客戶分成以下這幾類（類似工作法則中的：重要緊急，重要不緊急，緊急不重要的邏輯）
１.獎金型客戶：3Ｓ級，標(biāo)準(zhǔn)明確，對產(chǎn)品有需求，有支付能力，有決策權(quán)并且對產(chǎn)品的需求明顯而迫切，刻不容緩！一舉拿下，這個月的獎金妥妥的！
２.金礦型客戶：2Ｓ級，標(biāo)準(zhǔn)是：有需求，有支付能力，有決策權(quán)，但對產(chǎn)品的購買意向或時間不夠明顯。這類客戶，做好后續(xù)的跟蹤和回訪，只要肯彎腰，就像金礦一樣，挖下去，就能出黃金。
３.下月型客戶：1Ｓ級，標(biāo)準(zhǔn)是：有支付能力，但暫時沒有尋要，這樣的客戶當(dāng)月的成交性特別小，需要時間挖掘客戶的需求。時時關(guān)注，有效跟蹤，變成金礦型或是獎金型客戶也是手拿把攥！
４.下季型客戶：Ａ級，標(biāo)準(zhǔn)是：有需求，但是支付能力暫時不足。通常對于客戶的資金情況，不是一時就能夠解決，這樣的客戶需要我們更多的耐心，假以時日客戶資金充裕，還是會有購買力的。從而轉(zhuǎn)變成以上三種類型也是指日可待！
５．包袱型客戶：Ｂ級，標(biāo)準(zhǔn)明確，沒需求，沒錢，沒這沒那，如果在這種客戶身上過多消耗時間，只會讓你的工作沒有效率，果斷拋棄。
重要的部分來了：當(dāng)你把客戶分成這幾個類型，你想從銷售業(yè)績上更多的體現(xiàn)，你的心中就要有一個無形的漏斗，尤其是針對有銷售業(yè)績要求的企業(yè)，在獎金型，金礦型，下月下季型要有合理地平衡，才能達到銷售業(yè)績的完成。此時的漏斗取決于你是重數(shù)量還是重質(zhì)量
重數(shù)量：就是廣義上我們見到的漏斗，口大，底小，需要大量的各種客戶涌入，最后大浪淘沙，剩下的極少。這種大傾角漏斗要求你要想不斷有業(yè)績就要往入口投入足夠多的目標(biāo)客戶，通過你的勾勒和尋找，只要足夠多的客戶進來，才能逐漸轉(zhuǎn)化成合格客戶，進而是成交。要做到廣種薄收的思想準(zhǔn)備。跑斷腿，磨破嘴，這類銷售人員比較辛苦，但是勤能補拙，只要付出，一定會有回報
重質(zhì)量：對客戶的篩選在開始之初就非常明確，這種漏斗上下差不多一樣的粗細，小傾角漏斗的關(guān)鍵是在于提升銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量，選準(zhǔn)人，講到位，精耕細作。
所以，銷售人員的漏斗可以用一句話概括就是，大傾角漏斗數(shù)量中要質(zhì)量；小傾角漏斗是質(zhì)量中要數(shù)量。充分發(fā)揮個人的優(yōu)勢，選對策略，時間會給我們答案！希望每一個從事銷售的人員能夠更聰明科學(xué)地去開展自己的工作！
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