工業(yè)營(yíng)銷
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電話邀約成功標(biāo)準(zhǔn)的五要素
點(diǎn)擊次數(shù)：5609 發(fā)布時(shí)間：2019-7-25 14:07:11
對(duì)于項(xiàng)目型銷售，有效的電話邀約并非指的是項(xiàng)目型銷售的成功，僅僅是成功的開(kāi)端。電話預(yù)約不僅僅是為了能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品、服務(wù)帶給它的價(jià)值，更重要的是電話邀約的目的是能夠?yàn)榱四芟蛳乱画h(huán)節(jié)邁進(jìn)。
無(wú)論談話進(jìn)行得多么順利，無(wú)論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善，如果沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，沒(méi)有承諾合作的意向，則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進(jìn)行項(xiàng)目型銷售的過(guò)程向下個(gè)環(huán)節(jié)推進(jìn)，所以如果客戶明顯表出對(duì)提供方案的興趣，則說(shuō)明我們可以進(jìn)入下個(gè)環(huán)節(jié)了。
通常我們要經(jīng)過(guò)五次或更多次的電話邀約才能達(dá)到預(yù)期的效果，所以要判斷出我們的電話邀約進(jìn)行到了哪個(gè)環(huán)節(jié)。根據(jù)每次電話邀約中的情況，我們可以將電話邀約順利條件必須滿足以下5方面的條件：
1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
進(jìn)行電話邀約的客戶符合我們對(duì)目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)。利用項(xiàng)目型銷售漏斗找出我們的主要目標(biāo)客戶群，確保進(jìn)行電話邀約的客戶屬于我們的主要目標(biāo)客戶群。根據(jù)我們所擁有的資料，對(duì)需求最迫切、最有可能為我們帶來(lái)最大價(jià)值貢獻(xiàn)的客戶進(jìn)行電話邀約，可以保證最大化的使用我們的項(xiàng)目型銷售精力。
2、對(duì)方至少是經(jīng)手人士
電話邀約的客戶方聯(lián)絡(luò)人員至少是客戶采購(gòu)項(xiàng)目的經(jīng)手人士，與項(xiàng)目無(wú)關(guān)、對(duì)項(xiàng)目情況不了解的客戶內(nèi)部人員，無(wú)法帶領(lǐng)我們進(jìn)入項(xiàng)目型銷售流程的下一階段，不能算是合格的聯(lián)絡(luò)人員，必須通過(guò)這些人員找到項(xiàng)目的經(jīng)手人士。
3、客戶對(duì)項(xiàng)目比較有興趣了解，而且一定會(huì)慎重考慮
客戶對(duì)項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目比較有興趣了解，而且一定會(huì)慎重考慮。找到目標(biāo)客戶，聯(lián)絡(luò)經(jīng)手人士，只是獲得與客戶項(xiàng)目接觸的契機(jī)。而想要讓我們順利進(jìn)入客戶的采購(gòu)流程，必須讓我們的意愿轉(zhuǎn)變成客戶的意愿。只有讓客戶覺(jué)得合作有可能給自己帶來(lái)益處，對(duì)項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，項(xiàng)目型銷售流程才有可能推進(jìn)。
4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等
與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等。找到目標(biāo)客戶、聯(lián)絡(luò)經(jīng)手人士、引起客戶的興趣是本階段最重要的工作內(nèi)容。如何驗(yàn)證這些工作的效果呢？如果客戶經(jīng)手人士與我們確認(rèn)了約見(jiàn)的具體時(shí)間、地點(diǎn)，那就明確地表示客戶愿意與我們進(jìn)一步接洽。
5、對(duì)方比較積極，而非強(qiáng)迫性的互動(dòng)行為
對(duì)方比較積極，而非強(qiáng)迫性的互動(dòng)行為。在電話邀約客戶的時(shí)候，一定要謹(jǐn)記項(xiàng)目型銷售必須以客戶為中心，是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，而不是推銷產(chǎn)品的過(guò)程。過(guò)于強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品而忽略客戶的需要，只會(huì)引起客戶的反感，不利于項(xiàng)目型銷售的進(jìn)行。
項(xiàng)目型銷售案例
一個(gè)項(xiàng)目型銷售人員銷售財(cái)務(wù)軟件時(shí)雖然找對(duì)了經(jīng)手人（財(cái)務(wù)經(jīng)理），但是財(cái)務(wù)經(jīng)理興趣不大，該怎么辦？ 某位項(xiàng)目型銷售人員雖然很順利地聯(lián)系到了財(cái)務(wù)經(jīng)理，但并沒(méi)有像想象的那樣順利。財(cái)務(wù)經(jīng)理表現(xiàn)得比較冷淡，電話里搪塞了幾句，這名項(xiàng)目型銷售員見(jiàn)財(cái)務(wù)經(jīng)理的興趣不大，并有想盡早結(jié)束的意思。他只有作罷，過(guò)后，他又打了幾次電話，結(jié)果都是這樣，無(wú)奈，只有詢問(wèn)其郵寄方式，并要求將資料郵寄一份。財(cái)務(wù)經(jīng)理讓他將資料郵寄給下屬會(huì)計(jì)。
過(guò)了幾天，這名項(xiàng)目型銷售人員估算著資料該郵寄到會(huì)計(jì)手上了，就借這個(gè)機(jī)會(huì)給會(huì)計(jì)打了個(gè)電話，向他了解情況。在電話里，這名項(xiàng)目型銷售人員感覺(jué)會(huì)計(jì)是個(gè)非常好溝通的人。本苦于這次銷售沒(méi)有進(jìn)展的銷售人員，想抓住這個(gè)機(jī)會(huì)與會(huì)計(jì)算建立關(guān)系。便約會(huì)計(jì)出來(lái)吃飯，了解了財(cái)務(wù)部門的具體運(yùn)轉(zhuǎn)狀況?；氐絾挝缓螅种匦聰M訂一份詳細(xì)的資料，將財(cái)務(wù)部的問(wèn)題突出，把問(wèn)題羅列出放置在方案的首頁(yè)。次日他來(lái)到財(cái)務(wù)經(jīng)理辦公室，財(cái)務(wù)經(jīng)理看書(shū)去很忙，他就在門口一直等著，等到財(cái)務(wù)經(jīng)理下班時(shí)，財(cái)務(wù)經(jīng)理很驚訝，表示非常抱歉，這時(shí)他將資料交給財(cái)務(wù)經(jīng)理，財(cái)務(wù)經(jīng)理看到方案的首頁(yè)就知道這名項(xiàng)目型銷售人員是下了工夫的。再者讓他等了這么久非常讓她不好意思再拒絕，就讓他進(jìn)了辦公室，詳細(xì)地談了談方案的具體內(nèi)容，因?yàn)閱?wèn)題比較針對(duì)公司的實(shí)際情況，財(cái)務(wù)經(jīng)理非常滿意，答應(yīng)這位項(xiàng)目型銷售人員會(huì)認(rèn)真考慮的。隨后項(xiàng)目型銷售人員又拜訪了財(cái)務(wù)經(jīng)理，在財(cái)務(wù)經(jīng)理的建議下同時(shí)也拜訪了總經(jīng)理，因?yàn)樵撈髽I(yè)是民營(yíng)企業(yè)，成本問(wèn)題是總經(jīng)理考慮的重要問(wèn)題。這名項(xiàng)目型銷售人員為其推薦了一款簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)軟件，價(jià)格較低，基于現(xiàn)狀短期內(nèi)能解決一些關(guān)鍵的問(wèn)題，但等業(yè)務(wù)擴(kuò)大后需要逐步升級(jí)?？偨?jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理商定后，決定先使用看看，如果確實(shí)像項(xiàng)目型銷售人員說(shuō)的那樣能解決問(wèn)題，升級(jí)的事果然沒(méi)有過(guò)多久，財(cái)務(wù)經(jīng)理打電話給這位項(xiàng)目型銷售人員請(qǐng)公司給他們?cè)O(shè)計(jì)財(cái)務(wù)軟件。
關(guān)于電話邀約成功標(biāo)準(zhǔn)就為大家講述到這里，希望能夠?qū)Υ蠹掖罂蛻翡N售技巧上能夠有所幫助。衷心祝愿大家項(xiàng)目型銷售過(guò)程越做越順，越做越好。
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