工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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銷(xiāo)售就要做客戶的“顧問(wèn)”
點(diǎn)擊次數(shù)：4888 發(fā)布時(shí)間：2019-7-5 16:35:15
在2018財(cái)年，營(yíng)收突破6000億的華為公司再次轟動(dòng)世界。
無(wú)數(shù)人推崇華為，學(xué)習(xí)華為，卻忽略了一點(diǎn)：學(xué)習(xí)華為公司現(xiàn)在的輝煌毫無(wú)意義，應(yīng)該學(xué)習(xí)的卻是其背后的故事，如何一步步從民營(yíng)小企業(yè)走到今天！尤其是華為公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍，被譽(yù)為“狼性隊(duì)伍”，其中無(wú)數(shù)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，靠卓越的商業(yè)智慧和市場(chǎng)上“浴血奮戰(zhàn)”，貢獻(xiàn)了今天的6000億！
本文分享一個(gè)胡浩老師創(chuàng)造的經(jīng)典案例：“問(wèn)對(duì)一句話，簽單千萬(wàn)”，讓您領(lǐng)略華為6000億營(yíng)收輝煌背后的秘訣。剛?cè)腴T(mén)的銷(xiāo)售，認(rèn)為最大的難題在于突破“拒絕”，而對(duì)于華為的金牌銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，拜訪和應(yīng)對(duì)拒絕都是基本功，他們更在意是否能與客戶成為伙伴，并且成為客戶的“顧問(wèn)”，幫助客戶思考和解決各類(lèi)問(wèn)題，他們的角色絕對(duì)不是銷(xiāo)售。
二十年前的中國(guó)，通信行業(yè)被外資設(shè)備廠家占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，例如愛(ài)立信、阿爾卡特、朗訊、北電等，購(gòu)買(mǎi)設(shè)備甚至是在求它們！華為公司的品牌也沒(méi)有今天這樣人人皆知，設(shè)備接受度也剛剛打開(kāi)局面。但華為人毫不氣餒，做得最多的事情就是“搬遷”，是指把國(guó)外廠家的設(shè)備搬走，替換成我們的設(shè)備。在這個(gè)階段，胡浩老師在華為主導(dǎo)了一個(gè)經(jīng)典的案例：面對(duì)銷(xiāo)售絕境，問(wèn)對(duì)一句話，扭轉(zhuǎn)局面，獲得千萬(wàn)訂單。
某市電信局一直使用某國(guó)際品牌設(shè)備，胡浩老師帶團(tuán)隊(duì)前往突破，從高層、中層到基層都開(kāi)發(fā)得非常好，客戶對(duì)我們做事做人都非常認(rèn)可，但問(wèn)題是：
這款國(guó)際品牌設(shè)備從來(lái)沒(méi)有出過(guò)問(wèn)題，客戶反饋沒(méi)有理由更換成華為設(shè)備！
這個(gè)問(wèn)題困擾了團(tuán)隊(duì)，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧此時(shí)毫無(wú)用處，不是關(guān)系不好，不是不認(rèn)可，而是客戶沒(méi)有理由購(gòu)買(mǎi)！就快要放棄的時(shí)候，我們重新梳理“銷(xiāo)售干系人”圖譜，發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)部門(mén)沒(méi)有去拜訪，那就是財(cái)務(wù)部，而財(cái)務(wù)部和設(shè)備采購(gòu)的決策性關(guān)聯(lián)并不大。
財(cái)務(wù)的對(duì)話如下：
華為：咱們局的營(yíng)收在所有本地網(wǎng)中怎么樣？
客戶：我們的財(cái)務(wù)狀況非常好，收入在運(yùn)營(yíng)商中是份額最大的。
華為：那我們的成本控制是否也同樣優(yōu)秀？
客戶：當(dāng)然，我們各項(xiàng)成本已經(jīng)盡量控制，降本增效嘛，但運(yùn)營(yíng)成本總是有的，高營(yíng)業(yè)收入必然需要高投入。
說(shuō)到這里，多數(shù)銷(xiāo)售已經(jīng)可以跟客戶說(shuō)再見(jiàn)了，但胡浩老師是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的忠實(shí)踐行者，堅(jiān)信客戶一定存在需要我們解決的問(wèn)題。
下一句問(wèn)話出現(xiàn)，改變了整個(gè)局面！
華為：請(qǐng)問(wèn)目前運(yùn)營(yíng)成本中占比最高的是什么呢？
客戶：機(jī)房的電費(fèi)，不過(guò)這個(gè)沒(méi)有辦法降，很正常！
接下來(lái)團(tuán)隊(duì)從財(cái)務(wù)口切入，發(fā)現(xiàn)忽略了一個(gè)要點(diǎn)：該國(guó)際品牌的設(shè)備質(zhì)量是很好，很穩(wěn)定，但它的耗電量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于華為設(shè)備！
從數(shù)據(jù)上來(lái)看，如果使用華為設(shè)備，一年節(jié)省下來(lái)的電費(fèi)都能夠買(mǎi)半套設(shè)備了，何況使用年限設(shè)計(jì)是十五年以上！
胡浩老師連夜帶隊(duì)重新制作了一份方案，不再是關(guān)于華為設(shè)備的解決方案，而是《關(guān)于XX電信局營(yíng)運(yùn)成本下降40%的解決方案》，放到了局長(zhǎng)的辦公桌上。
局長(zhǎng)看到方案名稱(chēng)，大笑，說(shuō)：你們?nèi)A為賣(mài)設(shè)備的，怎么幫我省成本？
華為：局長(zhǎng)，我們不是賣(mài)設(shè)備，而是幫您解決問(wèn)題。
局長(zhǎng)：我們的財(cái)務(wù)狀況非常好，收入在運(yùn)營(yíng)商中是份額最大的。
局長(zhǎng)帶著好奇心看完了解決方案，主動(dòng)說(shuō)：我們的運(yùn)營(yíng)成本的確偏高，一直沒(méi)辦法解決，如果節(jié)省的電費(fèi)能這么多，而且質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題，那肯定替換是最好的方案，但怎么證明呢？
接下來(lái)，樣板點(diǎn)考察、公司能力展示、技術(shù)演示等一系列工作就順利開(kāi)展起來(lái)。兩個(gè)月后，正式簽署了超過(guò)千萬(wàn)的訂單，最后逐漸將該局所有外資品牌設(shè)備替換為華為設(shè)備。僅僅一個(gè)問(wèn)題，扭轉(zhuǎn)了局面！
因?yàn)?/span>我們所采用的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，控制住自己想推銷(xiāo)和簽單的沖動(dòng)，站在客戶的角度思考問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)他們的內(nèi)在需求，像顧問(wèn)一樣給出解決問(wèn)題的答案。
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