工業(yè)營銷
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工業(yè)品銷售人員的四個(gè)成長階段
點(diǎn)擊次數(shù)：5336 發(fā)布時(shí)間：2019-6-10 16:54:19
引言：剛?cè)肼毜匿N售菜鳥，在大公司里一般都是有“師傅”帶的，但很多中小公司則沒有這么美好的過程，往往就是把你丟到一個(gè)地區(qū)，任你自己發(fā)展，是去是留全憑自己本事。但是，如果有個(gè)好的方法能漸進(jìn)式幫助菜鳥成長，是不是就會(huì)事半功倍。那么這篇菜鳥成長系列文章，分享給有需要的朋友。
銷售工作看似簡單，似乎對學(xué)歷、年齡、性別等都無特別的界定。但銷售工作又是那么的復(fù)雜，同樣從事銷售工作的人，有人拿著上百萬的薪資，多數(shù)人卻只有微薄的收入。做銷售要靠業(yè)績來說話，每個(gè)企業(yè)都是在論功行賞。
1、工業(yè)品銷售的特征
工業(yè)品的銷售有五大特點(diǎn)：
1）項(xiàng)目 成交周期較長 ，需多次溝通才能解決問題。
2）項(xiàng)目 銷售金額偏大 ，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重。
3）非常 重視售后服務(wù) ，把它作為選擇供應(yīng)商的重要因素。
4）客戶 選擇供應(yīng)商非常慎重 ，需經(jīng)過多個(gè)部門來決策。
5）人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要。
因而，從事工業(yè)品銷售的難度更大，對銷售人員的能力和素養(yǎng)要求更高。工業(yè)品銷售人員不但要懂市場，而且要懂產(chǎn)品、懂技術(shù)。他（她）不但是銷售策略的規(guī)劃師和謀劃者，而且是銷售工作的執(zhí)行者和推動(dòng)者。她（她）不但要了解客戶的核心需求，而且要掌握客戶決策人的性格特征、興趣愛好、價(jià)值取向等。他（她）不但需要具備卓越的溝通能力、敏銳的洞察能力、快捷的反應(yīng)能力以及果敢的決策能力，而且還需要具備人脈管理能力、資源調(diào)配能力、過程管控能力等。
2、案例：節(jié)能設(shè)備的銷售
某節(jié)能設(shè)備企業(yè)有兩位銷售人員，他們向各企業(yè)客戶推廣其節(jié)能設(shè)備，三個(gè)月后，一位銷售空空而歸，另一位銷售則簽回了數(shù)百萬元的訂單，二者之間為何差異如此之大呢？主要的原因在于能力的差異。
兩手空空的營銷人員見到準(zhǔn)客戶時(shí)會(huì)說：“你了解我公司的產(chǎn)品嗎？我公司產(chǎn)品是由我公司獨(dú)立研發(fā)的新型節(jié)能產(chǎn)品，獲得了十幾項(xiàng)國家專利，并被評選為當(dāng)代最節(jié)能的產(chǎn)品，能有效幫助企業(yè)節(jié)能20%……”他一口氣說了大半個(gè)小時(shí)。之后，客戶說：“我公司暫時(shí)不需要，等有需要了再與你聯(lián)系吧。”該銷售員似乎口才很棒，介紹產(chǎn)品時(shí)滔滔不絕，但客戶最終只是敷衍了一句，沒有了下文？其實(shí)，他只是在“王婆賣瓜，自吹自夸”，話雖多，但沒說到客戶心坎上。
另一位拿回?cái)?shù)百萬元訂單的Sales是這樣說的：“王總！您是否覺得現(xiàn)在市場競爭壓力越來越大，企業(yè)的利潤約來越薄呢？王總說：“是的！我們現(xiàn)在產(chǎn)能是大了，但利潤卻越來越低了！”Sales接著問：“要提高企業(yè)利潤，您打算怎么做呢？是減低生產(chǎn)成本呢，還是提高產(chǎn)品的售價(jià)呢？”王總說：“現(xiàn)在，產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)透明化了，想提價(jià)很難，必須要在降低生產(chǎn)成本上挖潛，但現(xiàn)在人力成本和原材料成本都在上漲，要想把生產(chǎn)成本降下來，不容易啊。”Sales接著說：“我有一些辦法和思路，也許能幫助貴司把生產(chǎn)成本降下來，甚至?xí)o貴司增加數(shù)百萬元的利潤，您有興趣嗎？”王總說：“是嗎？！可以啊，快說來聽聽?！庇谑牵揝ales最終拿回了價(jià)值數(shù)百萬元的訂單。
3、銷售人員成長四階段
除了極少數(shù)的天才，多數(shù)人不會(huì)天生就會(huì)做銷售，每一個(gè)銷售人員都會(huì)經(jīng)歷“起步、入門、精通、出神入化”四個(gè)階段。
第一階段：起步階段（菜鳥期）
從事銷售工作一般那在二年以內(nèi)，菜鳥主要具備以下行為特征。1）工作態(tài)度：工作熱情忽高忽低，工作有進(jìn)展則熱情高漲，遭遇挫折則垂頭喪氣，需要不斷給予鼓勵(lì)。2）工作習(xí)慣：做事雷厲風(fēng)行，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)立刻就去做，完全憑感覺做事，僅僅是“做了”而不會(huì)去想“做到”了什么？對于這類Sales，需要在布置工作時(shí)將工作內(nèi)容交代清楚，將步驟與目標(biāo)說透徹。3）客戶溝通：直奔目標(biāo)，直來直去，不會(huì)顧及客戶的真實(shí)想法，總是說得多、問得少，介紹產(chǎn)品時(shí)背資料、滔滔不絕，缺乏技巧和策略是影響到工作進(jìn)展的主要原因，需要老銷售員的指導(dǎo)。4）口頭禪：“客戶蠻有意向，我需要時(shí)間”、“與客戶關(guān)系不錯(cuò)，就是公司產(chǎn)品價(jià)格高了點(diǎn)”。
菜鳥所缺乏的不僅僅是銷售經(jīng)驗(yàn)，更缺乏的是對銷售真諦的理解。做銷售先得通人性，如果不能讀懂客戶，就很難打動(dòng)客戶。菜鳥的銷售工作往往流于表面，簡單粗放，手段單一，缺乏變通，盡管熱情高漲，卻收效緩慢。菜鳥所短缺的不只是能力，更關(guān)鍵缺乏的人脈關(guān)系，因?yàn)椴锁B剛從零起步，人脈資源短缺，沒有人脈的積累，銷售將步步維難，處處受制。菜鳥的銷售工作往往直來直去，埋頭苦干。盡管勤奮刻苦，卻業(yè)績不佳。菜鳥需要快速學(xué)習(xí)、快速積累，可以向前輩學(xué)習(xí)（學(xué)習(xí)銷售技能和業(yè)務(wù)知識），可以向客戶學(xué)習(xí)（想客戶之所想，想客戶之所需），可以向?qū)κ謱W(xué)習(xí)（學(xué)習(xí)競爭策略和運(yùn)作手段），學(xué)習(xí)在于一個(gè)悟字，在學(xué)習(xí)中悟出銷售的真諦。菜鳥還需要積累經(jīng)驗(yàn)，需要在實(shí)戰(zhàn)中提煉自己的產(chǎn)品推廣和客戶開發(fā)能力。菜鳥更需要積累人脈，在銷售中結(jié)識那些能幫助自己的人。菜鳥的禁忌：不懂裝懂，眼高手低；好高騖遠(yuǎn)，自命不凡。
第二階段：入門期（中鳥階段）
從事銷售工作二到五年，中鳥主要具備以下特征。1）工作態(tài)度：有明確的人生定位和目標(biāo)，逐步喜歡上銷售工作，有較強(qiáng)烈的上進(jìn)心，但經(jīng)常焦慮，渴望成功，不太愿意與人合作，喜歡獨(dú)立做事。對中鳥取得的成績要及時(shí)肯定，同時(shí)要培養(yǎng)其合作意識。2）工作習(xí)慣：對工作雖會(huì)制定計(jì)劃，但思維跳躍，常常不按計(jì)劃做事，熱衷于投機(jī)取巧。做事習(xí)慣講策略，自我得過于自信，會(huì)導(dǎo)致方向性的錯(cuò)誤。對中鳥管理要不斷規(guī)范其行為，尤其是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的合作。3）客戶溝通：與客戶溝通喜歡玩弄技巧，但容易把握不住分寸，引起客戶的反感，客戶接觸流于表面，難以獲得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。4）口頭禪：“沒有搞不定的客戶，只有沒能力的銷售員”、“營銷工作是腦力勞動(dòng)，用心比用力更重要?！?/span>
中鳥已積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系，能獨(dú)立開展銷售工作。中鳥掌握了一定的銷售技巧，又喜歡賣弄技巧。中鳥積累了一定的人脈關(guān)系，又過于依仗人脈關(guān)系。中鳥有了成功的經(jīng)歷，又希望再次復(fù)制這段經(jīng)歷。中鳥具備了一定的銷售能力，又以為這些能力能打遍天下無敵手。中鳥的銷售業(yè)績總是像過山車般地忽閃忽下，而不知其中的真正原委。中鳥的任務(wù)之一是調(diào)整好心態(tài)，另一個(gè)是梳理工作思路。中鳥比菜鳥有經(jīng)驗(yàn)，技能也有顯著進(jìn)步，人脈關(guān)系也有一定的積累。但是，所有這些這僅僅意味著上了一個(gè)新的臺階。
銷售人員有自信是優(yōu)點(diǎn)，但自信過度就變成了狂妄。中鳥應(yīng)該明白自己只不過向上跨了一步，前方的路程將更為艱辛，更為坎坷。必須要調(diào)整好自己的心態(tài)，讓自己再上新臺階。中鳥有了成功的經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)以為復(fù)制以前的行為會(huì)再次成功（經(jīng)驗(yàn)是資本，但過于迷信經(jīng)驗(yàn)就成了負(fù)擔(dān)），以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素，簡單復(fù)制無異于守株待兔，奇跡難以再次出現(xiàn)。中鳥禁忌：賣弄技巧，華而不實(shí)，貪大舍小，喜歡走捷徑。
第三階段：精通期（老鳥階段）
從事銷售工作五至十年，老鳥主要具備以下行為特征。1）工作態(tài)度：心態(tài)平和，處事淡定，對工作走向與結(jié)果有較強(qiáng)的預(yù)判性，懂得調(diào)集企業(yè)資源為己所用，同時(shí)也懂得與同事、領(lǐng)導(dǎo)配合，工作也趨于保守，不習(xí)慣給自己太多的壓力，知足長樂成為其人生態(tài)度。對老鳥來說，我們要不斷給其加壓，調(diào)整工作環(huán)境甚至放到更重要的崗位上來。2）工作習(xí)慣：做事前準(zhǔn)備工作到位，習(xí)慣從外圍做起，步步深入，對工作出現(xiàn)的阻礙和難題都有明確的預(yù)計(jì)，并事先做好了準(zhǔn)備，懂得調(diào)集多方力量共同去完成任務(wù)。3）客戶溝通：針對不同的客戶有相對應(yīng)的溝通方式，能準(zhǔn)確把握客戶心理變化并調(diào)整策略，懂得察言觀色、把握節(jié)奏。4）口頭禪：“現(xiàn)在的客戶不好搞，銷售不好做”、“做銷售就是做關(guān)系，做關(guān)系就得懂人情?！?/span>
進(jìn)入了老鳥階段，他（她）在單位里是受領(lǐng)導(dǎo)器重的精英，在市場上則是呼風(fēng)喚雨、揮灑自如的英雄。老鳥級的銷售人員不只是用公司、產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢去打動(dòng)客戶，更重要的用人性和情感去感化客戶、俘虜客戶。老鳥所關(guān)注的不再是銷售成功，而是力求在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)都做到盡善盡美。老鳥在任何環(huán)境中都能如魚得水，與任何人相處都能其樂融融。老鳥善于調(diào)動(dòng)各方資源為己所用，善于平衡各方面關(guān)系以占得先機(jī)。
老鳥需保持工作熱情，因?yàn)殚L期的銷售工作會(huì)讓人感到厭煩，他（她）游走于各個(gè)類型的客戶當(dāng)中會(huì)感到身心疲憊，常年緊繃的神經(jīng)也會(huì)使其不堪重負(fù)，長期出差的生活會(huì)使其感到孤單寂寞……這些都會(huì)讓老鳥們厭倦銷售工作，并導(dǎo)致銷售熱情下降。對于老鳥來說，需要給自己一個(gè)新的人生目標(biāo)，需要在工作中體會(huì)快樂，這樣做能煥發(fā)老鳥的工作熱情。老鳥禁忌：固守自封，自足常樂，圓滑有余，個(gè)性不足。
第四階段：出神入化期（老鷹階段）
老鷹主要具備以下特征：1）工作態(tài)度：處事低調(diào)，為人謹(jǐn)慎，對人熱情有加，時(shí)時(shí)不忘贊美他人，做事嚴(yán)謹(jǐn)，游刃有余，面帶困色，心領(lǐng)神會(huì)，不主動(dòng)表態(tài)，每句話都深思熟慮。對老鷹銷售員來說，要讓其獨(dú)當(dāng)一面，需要充分授權(quán)并讓其成為公司內(nèi)部的教練。2）工作習(xí)慣：做事細(xì)膩，考慮周全，習(xí)慣通過書面形式進(jìn)行溝通，善于調(diào)集社會(huì)各方資源為己所用，積累了廣泛的人脈關(guān)系，與客戶關(guān)系保持得近疏得當(dāng)。3）客戶溝通：善于傾聽，懂得發(fā)問，不管多難對付的客戶，始終能把握好溝通方向，懂得引導(dǎo)客戶，能夠不知不覺改變自己在銷售中的地位，能夠小事往大了去做、大事往小了去做。4）口頭禪：“我們老了，未來的世界是你們的了！”、“你剛才那句話我沒聽明白，請?jiān)僬f一邊好嗎？”
老鷹級Sales大智若愚，銷售已趨出神入化，能化技巧為無形，變策略為自然，一切都在掌握中。老鷹級銷售人員在行業(yè)中積累了足夠的人氣和個(gè)人品牌，他們知道什么可以做，什么不可以做。他們不再醉心于工作，而是將工作與生活融為一起，在輕松愜意的環(huán)境中創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)銷售奇跡。老鳥禁忌：不守底線，玩火自焚。
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