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工業(yè)品營(yíng)銷架構(gòu)是企業(yè)戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)流程的載體。工業(yè)品營(yíng)銷架構(gòu)管控對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要性，正如木桶上的一塊木版，雖然不是唯一重要或者最重要的，卻是不可或缺的。這里，我們就一起談一談工業(yè)品營(yíng)銷架構(gòu)管控的核心，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?

工業(yè)品營(yíng)銷架構(gòu)管控的核心：以客戶為中心

工業(yè)品營(yíng)銷架構(gòu)管控，應(yīng)該是在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，考慮經(jīng)營(yíng)環(huán)境等設(shè)計(jì)參數(shù)的影響，充分利用組織資源，確定組織的職能模塊，選擇適用的組織模式，實(shí)現(xiàn)崗位的合理設(shè)置，確定工業(yè)品營(yíng)銷架構(gòu)，運(yùn)用業(yè)務(wù)流程檢驗(yàn)完善工業(yè)品營(yíng)銷架構(gòu)。而在工業(yè)品企業(yè)當(dāng)中，工業(yè)品營(yíng)銷架構(gòu)必須體現(xiàn)“以客戶為中心”方可構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷架構(gòu)。

01核心：以客戶為中心

在傳統(tǒng)觀念里，一般是以產(chǎn)品為中心，這是項(xiàng)目型銷售部做的事，主要是由推銷員把本公司已做好的產(chǎn)品，想辦法賣給客戶。然而在現(xiàn)代市場(chǎng)卻是以客戶為中心為導(dǎo)向，這是營(yíng)銷活動(dòng)，由公司的很多的部門都要參與，在產(chǎn)品生產(chǎn)之前要先了解公司的潛在客戶所需要什么產(chǎn)品，再統(tǒng)計(jì)出需求的比較大的產(chǎn)品，再生產(chǎn)項(xiàng)目型銷售?？蛻羰瞧髽I(yè)的生存命脈，以客戶為中心進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的設(shè)計(jì)，是現(xiàn)代市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的理念。這無(wú)論是工業(yè)品行業(yè)還是快速消費(fèi)品行業(yè)都是認(rèn)可和遵守的規(guī)則。

02渡過(guò)寒冬的關(guān)鍵點(diǎn)：把握大客戶

顧客就是上帝，在制造業(yè)中也不例外，一個(gè)客戶可以為你貢獻(xiàn)上百萬(wàn)的項(xiàng)目型銷售額，也可以成為你的一個(gè)合作幾十年的伙伴。所以，我們除了對(duì)內(nèi)做好組織設(shè)計(jì)，還要對(duì)外確定好客戶分類。做制造業(yè)行業(yè)的人都熟悉一個(gè)名詞：大客戶。

作為第一個(gè)簡(jiǎn)便的分類，從客戶的大小來(lái)看，分為大客戶、小客戶和潛在客戶。制造業(yè)項(xiàng)目型銷售困局一部分也是因?yàn)闆](méi)有恰當(dāng)掌握好客戶。

大客戶：購(gòu)買頻繁或者單次采購(gòu)數(shù)額大，它的購(gòu)買在我的項(xiàng)目型銷售份額中占據(jù)較大比例。大客戶數(shù)量通常只占到20%左右，但是80%的項(xiàng)目型銷售額都是由他們貢獻(xiàn)的，企業(yè)想要獲得更多的利潤(rùn)和發(fā)展，必須把握好大客戶。

小客戶：與大客戶相對(duì)的，購(gòu)買次數(shù)較少或者隨意性強(qiáng)，單次數(shù)額小，或者只有一次大額采購(gòu)。小客戶數(shù)目較多，但是總的項(xiàng)目型銷售額比較少。雖然如此，但也是企業(yè)項(xiàng)目型銷售不可缺少的一個(gè)部分。

潛在客戶：具有潛在動(dòng)機(jī)購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的一類客戶，可能是大客戶，也可能是小客戶，是企業(yè)想要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而必須爭(zhēng)取的一類客戶。

從這一類分類來(lái)看，我們應(yīng)該怎么進(jìn)行大中小的管理呢？

毋庸置疑，大客戶需要保持穩(wěn)定，在穩(wěn)中求發(fā)展。小客戶不能拋棄，在合作中尋求更多機(jī)會(huì)和突破。潛在客戶要適當(dāng)發(fā)展和搜尋，充實(shí)企業(yè)的客戶數(shù)量與質(zhì)量。大客戶不是絕對(duì)的，客戶的大小是變動(dòng)的，今天的大客戶可能是由當(dāng)年的小客戶變來(lái)，目前的大客戶在以后也可能變成小客戶，潛在客戶可能源源不斷的產(chǎn)生。我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)客戶資源。

小客戶中也孕育著大客戶，就看我們能不能用真誠(chéng)服務(wù)把它從中挖掘出來(lái)。前提是培育好市場(chǎng)，注意經(jīng)營(yíng)客戶，建立感情，不管客戶是大還是小，都真誠(chéng)對(duì)待。小客戶與大客戶有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，不僅小客戶會(huì)變成大客戶，小客戶的親戚、領(lǐng)導(dǎo)都有可能成為大客戶。要從小單做起，慢慢經(jīng)營(yíng)。

案例：李冰的客戶維護(hù)之道

李冰有一位姓黃的客戶是某單位的經(jīng)理，給孩子投保了醫(yī)療保險(xiǎn)。一次孩子因?yàn)榘l(fā)高燒住院輸液，李冰聞?dòng)嵑笱杆傧蚬緢?bào)案，并買了東西去醫(yī)院看望。因?yàn)辄S經(jīng)理夫婦工作都很忙，李冰就主動(dòng)在醫(yī)院給孩子陪床護(hù)理，出院后，又迅速辦完理賠手續(xù)。這位黃經(jīng)理非常感動(dòng)，就給愛(ài)人和自己又買了幾份保險(xiǎn)，還常在單位夸獎(jiǎng)他，影響了他周圍的許多人，一些人主動(dòng)找李冰辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

使李冰沒(méi)想到的是，因?yàn)檫@次小小的服務(wù)還帶來(lái)了一張大團(tuán)單。駐廊坊石油管道機(jī)構(gòu)在國(guó)外建點(diǎn)施工，要給每個(gè)施工人員上20萬(wàn)元保額的人身險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)奪這項(xiàng)業(yè)務(wù)。石油管道施工單位的領(lǐng)導(dǎo)非常重視，還成立了調(diào)研小組對(duì)幾家公司進(jìn)行考察。李冰的客戶黃經(jīng)理知道后找到單位領(lǐng)導(dǎo)極力推薦李冰，憑借著天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，李冰從該單位拿下了17萬(wàn)元的意外險(xiǎn)保費(fèi)。

李冰的行動(dòng)是正確的。之前黃經(jīng)理只是李冰的一個(gè)小客戶而已。但是正是一名小小的客戶背后，也會(huì)隱含著巨大的客戶資源。因此，小客戶對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，也一定要服務(wù)周到。

就項(xiàng)目型銷售額貢獻(xiàn)上來(lái)看，我們可以將客戶分為利潤(rùn)客戶和業(yè)績(jī)客戶。大額采購(gòu)、長(zhǎng)期采購(gòu)應(yīng)該為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，零星采購(gòu)應(yīng)該為企業(yè)提升業(yè)績(jī)。這樣才能很好的兼顧利潤(rùn)和業(yè)績(jī)二者，也能很好的培養(yǎng)潛在客戶。如果在大額、長(zhǎng)期采購(gòu)中，一味降低價(jià)格使得利潤(rùn)稀薄，就有可能辛辛苦苦工作一年只是為別人勞動(dòng)而已。在零星采購(gòu)中試圖獲得更多的利潤(rùn)，就會(huì)失去小客戶，也不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。因此，一般情況下，大客戶貢獻(xiàn)利潤(rùn)，小客戶幫助提升業(yè)績(jī)，潛在客戶可以適當(dāng)花錢來(lái)培養(yǎng)一下它的忠誠(chéng)。潛在客戶是行業(yè)的必爭(zhēng)之寶，如何提前對(duì)市場(chǎng)預(yù)期，對(duì)目標(biāo)潛在客戶群進(jìn)行鎖定和需求的開發(fā)與挖掘，是營(yíng)銷企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)流向的重要因素，沒(méi)有誰(shuí)能不努力就成功，因此，企業(yè)要做好關(guān)于潛在客戶各方面的功課。

對(duì)內(nèi)認(rèn)清自己，對(duì)外看清財(cái)神爺是誰(shuí)，這樣的項(xiàng)目型銷售模式就可以保證沒(méi)有多大錯(cuò)誤了。至少，在按照標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目型銷售模型來(lái)說(shuō)，是問(wèn)題不大了。

工業(yè)品營(yíng)銷架構(gòu)管控的目的是規(guī)劃組織的人員管理，最大程度的發(fā)揮組織效能，最有效的利用組織資源，實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)目標(biāo)，職能部門在進(jìn)行組織設(shè)計(jì)時(shí)，要引進(jìn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、設(shè)計(jì)參數(shù)、設(shè)計(jì)模式等概念，運(yùn)用有機(jī)工業(yè)品營(yíng)銷架構(gòu)體系，參照程序化的模式，盡可能減少經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)在管理中的負(fù)面影響，形成目標(biāo)體系的管理模式。“以客戶為中心”正是工業(yè)品營(yíng)銷架構(gòu)建設(shè)的基礎(chǔ)，必須在這個(gè)基礎(chǔ)上搭建組織架構(gòu)，才能使企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷架構(gòu)支撐整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。