婷婷国产成人精品视频_亚洲综合无码一区二区三区_国产精品色哟哟一区二区_国产精品一二三区无码不卡区

20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

工業(yè)營銷

當(dāng)前位置:首頁 > 學(xué)術(shù)研究 > 工業(yè)營銷

工業(yè)品企業(yè)銷售渠道設(shè)計(jì)的誤區(qū)

點(diǎn)擊次數(shù):5320 發(fā)布時(shí)間:2019-3-26 9:47:27 
   
工業(yè)品行業(yè)各企業(yè)之間的渠道模式有其雷同的地方,但又各有自身的特點(diǎn)。工業(yè)品企業(yè)在設(shè)計(jì)自己的渠道往往會(huì)陷入三大誤區(qū):

以客戶資源來設(shè)定自己的渠道模式

比如生產(chǎn)建材的企業(yè),其房地產(chǎn)客戶關(guān)系密切,客戶資源較多。其渠道模式以房地產(chǎn)企業(yè)為中心。整個(gè)銷售的中心也就圍繞著房地產(chǎn)企業(yè)來展開。這種渠道模式能使自身客戶資源實(shí)現(xiàn)利益最大化。但弊端也非常明顯。因渠道面的狹窄,會(huì)極大限制住渠道的擴(kuò)展,增大企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)波動(dòng),就對(duì)嚴(yán)重影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。

以銷售人員來設(shè)定自己的渠道模式

剛起步的工業(yè)品企業(yè)先期的渠道模式根據(jù)現(xiàn)行的銷售人員所掌握的資源以及所熟悉的銷售領(lǐng)域來設(shè)定自己的渠道模式。比如一家剛建立的機(jī)電銷售企業(yè),有的業(yè)務(wù)人員擅長(zhǎng)大客戶銷售,就在各地區(qū)建立代理商的銷售模式;有的銷售員擅長(zhǎng)項(xiàng)目性模式,就以該銷售員為核心,開拓項(xiàng)目渠道領(lǐng)域。。這種渠道設(shè)定模式,有利于人盡其才,但這種渠道設(shè)定模式會(huì)忽視了企業(yè)產(chǎn)品真正的核心優(yōu)勢(shì),并在渠道上引起混亂。

以產(chǎn)品定位來設(shè)定銷售渠道

工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品推向推向市場(chǎng)之初,會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位。是將自己的產(chǎn)品定位在高檔,中檔還是低檔等層面上。如果定位在高檔層次的,就會(huì)將渠道模式設(shè)定為走高端路線,以品質(zhì)和服務(wù)取勝。如果定位在中低檔層面上,走價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的路線。這種渠道設(shè)定的模式看似很科學(xué)。但會(huì)讓企業(yè)的銷售人員導(dǎo)入一個(gè)誤區(qū)。

工業(yè)品與快銷品的渠道模式有本質(zhì)性的區(qū)別。在快銷品的渠道模式中,可讓消費(fèi)群體分為高中低檔三個(gè)層面。根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣和購買能力,能有清晰的區(qū)分。而工業(yè)品的銷售渠道呈渠道面寬而平之特點(diǎn),客戶的購買需求僅僅從價(jià)格上,難以作準(zhǔn)確的區(qū)分。完全以產(chǎn)品價(jià)格來界定客戶群體,會(huì)讓企業(yè)喪失銷售機(jī)會(huì)。


上一條:大客戶營銷攻略之-----化骨綿掌返回
下一條:工業(yè)品行業(yè)銷售人員的成長(zhǎng)過程
立即留言索取培訓(xùn)資料
 



   滬ICP備2024079236號(hào)-1
滬ICP備2024079236號(hào)-1     手機(jī)版
察雅县| 舟曲县| 永宁县| 长岭县| 梅河口市| 红原县| 济阳县| 灵宝市| 内乡县| 宜兴市| 噶尔县| 苍溪县| 丰县| 定西市| 平昌县| 克拉玛依市| 禹城市| 开远市| 罗甸县| 浏阳市| 通道| 师宗县| 阳新县| 凌源市| 梁河县| 阿合奇县| 锦州市| 囊谦县| 宝丰县| 吴川市| 玉树县| 安达市| 方城县| 浏阳市| 克东县| 如皋市| 特克斯县| 环江| 平乡县| 东宁县| 江达县|