【經(jīng)驗(yàn)分享】大客戶營銷的五大誤區(qū)
點(diǎn)擊次數(shù)：5648 發(fā)布時(shí)間：2019-3-15 14:37:27
了解大客戶銷售中會(huì)存在哪些誤區(qū)，才能在以后的大客戶銷售中避免再犯錯(cuò)誤。大客戶是企業(yè)的長期投資，企業(yè)要以長遠(yuǎn)的眼光發(fā)展對待，而小客戶的優(yōu)勢是利用公司資源少，給企業(yè)帶來的價(jià)值見效快，所以，企業(yè)要合理對待大客戶與小客戶。
1.單一指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)高
企業(yè)在區(qū)分大客戶的時(shí)候，有單一指標(biāo)、金字塔模型、客戶價(jià)值計(jì)分卡三大指標(biāo)，企業(yè)不能因?yàn)檫@些指標(biāo)太復(fù)雜，或者沒有引起足夠重視，只拿出一個(gè)指標(biāo)來判斷，這樣是很危險(xiǎn)的。如果我們只是拿單一指標(biāo)來衡量，就可能判斷錯(cuò)誤客戶類型。這不是簡單的分類問題，后續(xù)的大客戶發(fā)展與管理，就會(huì)出現(xiàn)很多風(fēng)險(xiǎn)。
2.抓“大”放“小”
大客戶一般都實(shí)力雄厚，有自己的市場全盤考慮和戰(zhàn)略思維，而且大客戶擁有眾多的企業(yè)資源，他絕對不會(huì)為了某個(gè)企業(yè)改變自己的整體策略，每個(gè)企業(yè)都只是大客戶手中的一個(gè)“棋子”。企業(yè)則不然，一旦企業(yè)認(rèn)定大客戶利益至上，拋棄了其他中小客戶，那等于是將自身身家安全系于一刃間，所冒的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了。
不要因?yàn)榭蛻簟按蟆保蛦适Ч芾碓瓌t。企業(yè)為維護(hù)大客戶而過度地讓步，喪失商業(yè)利益原則，就會(huì)把大客戶變成企業(yè)的包袱。這個(gè)包袱甚至比競爭對手通過競爭導(dǎo)致客戶分流，危害更為嚴(yán)重。更不要因?yàn)榭蛻簟靶 ?，就盲目拋棄。在做出客戶取舍前，絕對有必要研究小客戶的潛力，即潛力價(jià)值。如果具備潛在價(jià)值就有必要培養(yǎng)，力爭把其培養(yǎng)呈大客戶：否則，看似丟了一?！爸ヂ椤保瑢?shí)則是丟了一個(gè)“西瓜”，這就是客戶管理的大忌。
3.大額產(chǎn)品等于大客戶
企業(yè)在區(qū)別客戶大小的時(shí)候，經(jīng)常還犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：大額產(chǎn)品等于大客戶。其實(shí)不然。的確，大額產(chǎn)品時(shí)大客戶的特征之一，但是，大額產(chǎn)品并不等于大客戶。
其實(shí)這個(gè)道理很簡單，比方說單次銷售金額大，例如客車、飛機(jī)、工程機(jī)械等，這些只能說是大單銷售、大額產(chǎn)品銷售，銷售過程非常復(fù)雜，周期非常長。再就是一次性大額銷售。例如一個(gè)客戶2005年2月交易了一個(gè)200萬的產(chǎn)品，但是，知道2006年12月還沒有第二次交易，就連一點(diǎn)耗材或基礎(chǔ)服務(wù)都沒有，所以，加入企業(yè)耗費(fèi)了巨大的人力、財(cái)力來維護(hù)與這個(gè)大客戶的所謂關(guān)系，結(jié)果肯定是得不償失。這種客戶只能被稱作一次性大額客戶，是“偽大客戶”。
4.大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利
許多企業(yè)為了博取大客戶的“芳心”，往往將自己的總體營銷思路定位重視大客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴(kuò)大市場份額：企業(yè)的利潤來源于中小客戶。 企業(yè)在大客戶營銷過程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶盈利的觀念，畢竟時(shí)代不同了，社會(huì)在不斷進(jìn)步。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀點(diǎn)，必定只有死路一條。
5.企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策越多越好
企業(yè)非常清楚大客戶規(guī)模大、實(shí)力雄厚、銷量驚人，因此大客戶對企業(yè)的重要性要遠(yuǎn)超過一般的中小客戶。于是企業(yè)在大客戶營銷過程中，大客戶會(huì)要求獲得比一般中小客戶更佳的營銷政策，而企業(yè)也會(huì)提供這種更優(yōu)惠的政策。 但是，企業(yè)在給與大客戶營銷政策和市場支持時(shí)，必須把握好一個(gè)度的問題，并不是優(yōu)惠政策越多越好，“猶不及，優(yōu)惠政策越多，只會(huì)引起他們永遠(yuǎn)的不滿足，要清楚的測算出利潤的空間，更不能太放縱大客戶的變性。
大客戶營銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域的發(fā)展趨勢，但是，一個(gè)市場無論發(fā)展到哪個(gè)階段，總離不開少數(shù)勢力強(qiáng)大的大客戶和大量的中小客戶。企業(yè)重視大客戶無可厚非，但是，一切為了大客戶，拋棄所有中小客戶，這樣的做法是非常欠缺考慮的，也是不應(yīng)該的。
因此，無論是大客戶還是中小客戶，始終都是企業(yè)的客戶，企業(yè)只需要給予客戶適當(dāng)?shù)睦麧櫍Ｕ峡蛻艚?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，相互配合，相互協(xié)作，就完全可以取得更好的市場業(yè)績。在認(rèn)識了對待大客戶的誤區(qū)后，企業(yè)在營銷中可以從以下5點(diǎn)，正確對待大客戶：
1.利用綜合指標(biāo)來評價(jià)大客戶，必須引起我們足夠的重視。
2.不要因?yàn)榭蛻簟按蟆?，就喪失管理原則；更不要因?yàn)榭蛻簟靶 ?，就盲目拋棄?/span>
3.大額產(chǎn)品時(shí)大客戶的特征之一，但是，大額產(chǎn)品并不等于大客戶。注意區(qū)分一次性大額客戶，即“偽大客戶”。
4.營銷過程中，轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶盈利的觀念。
5.在給與大客戶營銷政策和市場支持時(shí)，必須把握好一個(gè)度的問題，并不是優(yōu)惠政策越多越好，“猶不及，優(yōu)惠政策越多，只會(huì)引起他們永遠(yuǎn)的不滿足，要清楚的測算出利潤的空間，更不能太放縱大客戶的變性。
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