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銷售人員在日常的工作中,由于他們對(duì)整個(gè)采購(gòu)有不同的影響力,我們也需要研究他們的關(guān)注點(diǎn)是什么,常問什么問題,并與其建立良好關(guān)系。
經(jīng)濟(jì)買家
他們通常問的問題是:從這個(gè)購(gòu)買投資中我們能得到什么回報(bào)?最大的利潤(rùn)會(huì)是多少?等等,因此,作為銷售人員應(yīng)該事先把這些問題的答案準(zhǔn)備好。
技術(shù)買家
他們通常問的問題是:它符合技術(shù)指標(biāo)嗎?當(dāng)中的程序有幾種構(gòu)成?等等,因此,作為銷售人員也應(yīng)該事先把這些問題的答案準(zhǔn)備好。
使用買家
由于更加關(guān)注產(chǎn)品的使用功能,通常問的問題是:如何為我簡(jiǎn)單而有效率的工作?新人需要多長(zhǎng)的時(shí)間上手?等等。
財(cái)務(wù)買家
他們通常問的問題是有沒有更優(yōu)惠的價(jià)格條件?可不可以先試用再付款?4:3:3的付款手續(xù)如何,等等,因此,作為銷售人員也應(yīng)該事先把這些問題的答案準(zhǔn)備好。
教練買家
他們通常問的問題是有沒有能談得來的合作條件?給我們公司幾個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)?4:3:3的付款手續(xù)如何,等等。
其實(shí),銷售中的角色不僅僅是五個(gè)角色,還有其他的角色,例如:影響力的買家,他往往是項(xiàng)目決策人身邊的紅人,通常是秘書、老婆、親戚、小孩等,這些人其實(shí)也非常關(guān)鍵,因?yàn)橛杏绊懥Φ娜丝梢岳猛扑]和否決權(quán)來影響最后決策者;所以,分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程更加有利于銷售顧問推進(jìn)銷售的進(jìn)程。
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