婷婷国产成人精品视频_亚洲综合无码一区二区三区_国产精品色哟哟一区二区_国产精品一二三区无码不卡区

20年專注工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

工業(yè)營(yíng)銷

當(dāng)前位置:首頁 > 學(xué)術(shù)研究 > 工業(yè)營(yíng)銷

【管理技巧】工業(yè)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的制約因素

點(diǎn)擊次數(shù):5051 發(fā)布時(shí)間:2019-1-23 16:09:13 
   

根據(jù)工業(yè)品的特性,工業(yè)品營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)受眾多的市場(chǎng)因素和非市場(chǎng)因素影響,企業(yè)必須準(zhǔn)確地把握這些市場(chǎng)和非市場(chǎng)因素。除了在工業(yè)品營(yíng)銷渠道時(shí)考慮目標(biāo)客戶以外,營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)通常有以下幾個(gè)方面的因素制約:

第一、產(chǎn)品制約因素

工業(yè)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)所要考慮的產(chǎn)品因素:

1. 體積和重量:從成本控制的角度考慮,體積和重量越大,越應(yīng)該采取短渠道策略。

2. 單位價(jià)值:?jiǎn)挝粌r(jià)值越小,越需要密集布點(diǎn),需要更多的網(wǎng)絡(luò)成員來經(jīng)營(yíng);單位價(jià)值越大,要求的工業(yè)品營(yíng)銷渠道路徑就越短,避免過多的中間商盤剝利潤(rùn),可以采用專賣或者代理的形式來建立營(yíng)銷渠道。

3. 產(chǎn)品的社會(huì)化程度:社會(huì)化程度高的產(chǎn)品,客戶的購買頻率相對(duì)就高,應(yīng)該密集布點(diǎn),方便客戶的購買;社會(huì)化程度不高的產(chǎn)品,可以選擇重點(diǎn)城市建網(wǎng)。

4. 專用程度:專用產(chǎn)品,技術(shù)含量和服務(wù)的要求就比較高,應(yīng)該采取定制的策略,實(shí)行一對(duì)一服務(wù);通用產(chǎn)品,借助經(jīng)銷商的力量來推廣,效果更好。

5. 季節(jié)性:季節(jié)性產(chǎn)品應(yīng)該選擇短渠道,快渠道,達(dá)到快速布點(diǎn)的目的。

第二、市場(chǎng)制約因素

工業(yè)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)所應(yīng)考慮的市場(chǎng)因素:

1. 市場(chǎng)成熟的程度:進(jìn)入期保證速度,依靠中間商打開市場(chǎng);成長(zhǎng)期保證質(zhì)量,建立自己的網(wǎng)絡(luò),加強(qiáng)終端深耕;成熟期保證銷量,最大限度地挖掘市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)的潛力;衰退期保證冷靜,維護(hù)好市場(chǎng),為新一輪的產(chǎn)品導(dǎo)入做準(zhǔn)備。

2. 市場(chǎng)的密集程度:密集程度大,應(yīng)該集中營(yíng)銷渠道,進(jìn)行深度分銷,以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額為重點(diǎn);密集程度小,借助分銷成員的力量比較科學(xué)。

3. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平:發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū),城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn),大城市和小城市,營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)是不同的,必須依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行部署。

4. 目標(biāo)客戶的性質(zhì):面對(duì)一般客戶銷售的產(chǎn)品,他的工業(yè)品營(yíng)銷渠道是復(fù)合的,渠道較為復(fù)雜;面對(duì)專業(yè)性用戶或者產(chǎn)品,營(yíng)銷渠道建立在技術(shù)和售后服務(wù)的支持上。

5. 目標(biāo)客戶的購買習(xí)慣:體現(xiàn)方便性、舒適性的渠道特點(diǎn)。

第三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制約因素

工業(yè)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)所應(yīng)考慮的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素:

通常采用兩種方式:

1. 聯(lián)合型競(jìng)爭(zhēng):采用跟隨的工業(yè)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì),但是不以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo),而是謀求競(jìng)爭(zhēng)雙贏,在不同的空間取得各自的市場(chǎng)份額。

2. 游擊型競(jìng)爭(zhēng):運(yùn)用避實(shí)就虛的工業(yè)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì),避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒,尋找市場(chǎng)的空白點(diǎn),完成分銷部署。

第四、制造商自身的制約因素

工業(yè)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)所應(yīng)考慮的制造商自身因素:

1.資源:資源豐富,能夠應(yīng)付企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略,營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)可以做全面部署,謀求長(zhǎng)期的營(yíng)銷渠道效應(yīng);資源缺乏,工業(yè)品營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)就必須抓住突破點(diǎn),建立區(qū)域性營(yíng)銷渠道。

2. 控制能力:力量強(qiáng)大的制造商可以根據(jù)自身的實(shí)力,比如品牌、知名度、信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況,管理水平和經(jīng)驗(yàn),按照自己的意圖布局分銷網(wǎng)絡(luò),有戰(zhàn)略性和前瞻性,對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷渠道的控制能力就強(qiáng)大;而力量單薄的制造商更多地依賴中間商和渠道成員,面對(duì)大客戶的談判能力不強(qiáng)。

3. 產(chǎn)品組合:產(chǎn)品的種類、規(guī)格和產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)程度十分密切,必須根據(jù)組合的情況來設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷渠道。

4. 管理水平:管理水平的高低是工業(yè)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的中心。管理水平較低,工業(yè)品營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)相對(duì)要比較粗放;管理水平高的企業(yè),盡量要在營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)中體現(xiàn)管理的水平。

關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的制約因素就為大家介紹到這里。孫子兵法有云:兵無常勢(shì),水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)絲毫不亞于戰(zhàn)場(chǎng),公司所選擇的渠道將直接影響到其他市場(chǎng)營(yíng)銷決策,每個(gè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)都體現(xiàn)了渠道設(shè)計(jì)者的戰(zhàn)略意圖,走好每一步都顯的尤為重要。

上一條:【管理技巧】品牌塑造是工業(yè)品發(fā)展的必然趨勢(shì)返回
下一條:工業(yè)品營(yíng)銷體系分析
立即留言索取培訓(xùn)資料
 



   滬ICP備2024079236號(hào)-1
滬ICP備2024079236號(hào)-1     手機(jī)版
江源县| 麦盖提县| 南乐县| 莎车县| 奉化市| 平武县| 阳原县| 临夏市| 鄂伦春自治旗| 广丰县| 青冈县| 延长县| 阿勒泰市| 秭归县| 读书| 景洪市| 翁牛特旗| 西丰县| 云龙县| 长葛市| 宾川县| 大邑县| 梨树县| 梧州市| 分宜县| 察雅县| 滨州市| 永嘉县| 夹江县| 湖口县| 新沂市| 广灵县| 崇礼县| 肃宁县| 沙雅县| 闵行区| 阿拉善右旗| 昌江| 额尔古纳市| 淮南市| 连山|