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年底了,您的款“回”來了么?工業(yè)品應(yīng)收賬款
一、回款的意義
1、在這個(gè)微利的商業(yè)時(shí)代里,資金是企業(yè)正常運(yùn)作的生命線:企業(yè)的日常開銷、員工工資、供應(yīng)商的付款,公司新產(chǎn)品的研發(fā)現(xiàn)金流是企業(yè)發(fā)展壯大的基石!
2、回款!回款!!回款!!!,這是每個(gè)營銷人員耳邊最?;厥幍脑~匯,沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼,不懂回款的營銷人員失去了走得更遠(yuǎn)的基本條件,營銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。
3、在營銷人員的所有工作中,沒有回款,再多的辛苦也是零。
觀念一
銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子。
觀念二
沒有回款的生意不叫生意,叫運(yùn)輸。
二、回款難的原因
回款難,這是不爭(zhēng)的事實(shí)?;乜铍y,到底難在哪呢?回款難背后的原因是什么?只有掌握了回款背后的故事,才能真正解決銷售過程的回款。
a)沒錢,企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題(暫時(shí)性資金周轉(zhuǎn)或付款能力惡化);b)有錢,但不想占用資金或另有所投;c)控制供貨方,以達(dá)到其它目的(如同行價(jià)格低,以款來降價(jià)或談?wù)圩?/span>);d)管理監(jiān)督體制不全,沒有充分的調(diào)查;e)產(chǎn)品質(zhì)量有問題導(dǎo)致對(duì)方不滿;f)合同條款不明確,供貨前先明確條件;g)人品不好,心理扭曲,以欠款、賴帳為榮。
事實(shí)上,在正常業(yè)務(wù)合作中,惡意套取對(duì)方財(cái)物的總是極少數(shù)。分析了回款難的諸多原因后,銷售人員就需要對(duì)癥下藥,而尋求破解回款難的策略了,在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作中,以下策略有助于解決回款難題?;乜钍呛饬夸N售人員能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)!
三、回款的技巧
技巧1:直切主題
要賬難,這是公認(rèn)的事實(shí),因?yàn)殡y,不少業(yè)務(wù)人員見了客戶一副討好的樣子,一開口說話便羞羞答答,吞吞吐吐,好像理虧得不是欠款戶,而是自己。比如說:業(yè)務(wù)人員開口就講,公司給我的任務(wù)壓力很大,沒有辦法才找你!你要想一想辦法幫幫我呀!這樣一句開場(chǎng)白一聽就是一個(gè)弱者,制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己于敗境之中。想博得客戶的同情啊!可是,絕大多數(shù)客戶是商人,不吃這一套!
對(duì)于付款情況不佳的客戶,一碰面不必跟他寒暄太久,應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。
這片東方文明的土地上,很多人都這樣認(rèn)識(shí)――別人找你要貨時(shí)你是老爺,你向別人討債時(shí)是孫子。要想不當(dāng)孫子,自己就必須擺正自己的架勢(shì)。
有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快,影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為,你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款,而且也保不住以后的合作??蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy,越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨,你就越不能穩(wěn)住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。
技巧2:成為客戶第一付款商
客戶的資金總是有限的,先給誰呢?顯然,一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。客戶在處理應(yīng)付帳款時(shí),會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序:
A、供方在他心目中的地位;
B、客情關(guān)系的維護(hù)程度;
C、廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度。
要經(jīng)常性地強(qiáng)化客戶的回款意識(shí),將本公司的付款順序排列在前面,成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。
技巧3:重視客戶資信調(diào)查
銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。對(duì)于新開發(fā)的新客戶或沒有把握的老客戶,交易的金額都不宜過大,確定客戶的信用額度,將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。
經(jīng)常性地檢查客戶的變化,透過蛛絲馬跡的變化,及時(shí)察覺客戶的異動(dòng)。
出現(xiàn)異常時(shí),找出解決問題的方法,將問題消滅在萌芽狀態(tài),防止問題的擴(kuò)大。很多壞帳風(fēng)險(xiǎn)是由于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)造成的。銷售人員自身要把好“監(jiān)督關(guān)”。
技巧4:簽訂嚴(yán)密的合同
為預(yù)防客戶拖欠貨款,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件,先小人,后君子,尤其是對(duì)收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。
例如,有的合同上寫著“貨到驗(yàn)收合格后付款”,只要客戶還有一件貨物沒有驗(yàn)完,他就可以名正言順地不付貨款,需要規(guī)定驗(yàn)收日期明確到幾天;有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”,對(duì)方振振有詞,你不是合同上寫的“貸到付款”嗎,我現(xiàn)在還沒有貸到款呢,怎么還你錢。還有的合同寫著“10月以后付款”,這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。
有些客戶在合同上隨意簽名,幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí),對(duì)方有可能說,這個(gè)人早就走了,他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章,無論經(jīng)手人在與不在,對(duì)方都無法賴賬。
技巧5:事前催收
對(duì)于支付貨款不干脆的客戶,如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往,一般情況下收不到貨款,必須在事前就催收。
事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額,并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來,請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做,一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。
技巧6:耐心守候
看到客戶處有另外的客人不要就走開,一定要說明來意,專門在旁邊等候。因?yàn)榭蛻舨幌M目腿丝吹絺鞯情T,這樣做會(huì)搞砸他別的生意,或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下,只要所欠不多,一般會(huì)趕快還款,打發(fā)你了事。
在等候的時(shí)候,還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容,并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況,也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何,說不定你會(huì)有所收獲。
技巧7:選擇合適的收款時(shí)間
早晨。許多人忌諱早晨付帳款。
必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:30時(shí)到下午2:00時(shí),一般經(jīng)銷商中午招待一下客人,喝點(diǎn)小酒,或午休一下,再加上午休起來還需要清醒一下,所以3:30打電話最佳。
技巧8:幾種習(xí)慣
養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。要使客戶習(xí)慣月底就結(jié)清貨款,給客戶形成一個(gè)條件反射,你來一是業(yè)務(wù),二是收款。
要理直氣壯,不能心軟,要義正嚴(yán)詞,表明非收不可的態(tài)度,不能低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義,否則客戶會(huì)認(rèn)為你好欺負(fù),進(jìn)而更加拖延付款。
不可與其它公司相提并論,要按本公司的制度執(zhí)行。臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話,以免造成客戶拖款攀比的心理,一定要顯示專程收款的態(tài)勢(shì)。
收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確:不卑不恭,有禮有節(jié)。不要講太多的話。表情要嚴(yán)肅,不可嬉笑。
銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”,無法應(yīng)付的情況下,也要以一句“差不多的收入啦”來應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢。一定要記住,客戶是企業(yè)的衣食父母,但你的工資獎(jiǎng)金是公司給你的“報(bào)酬”,是公司給你待遇,而不是你的客戶。
技巧9:纏纏纏
“死纏硬賴”:對(duì)于付帳不干脆的客戶,收款不暢時(shí),千萬不要逃避,反而要增加拜訪次數(shù),反復(fù)走訪,采用“賴皮”的做法:“泡”,做客戶的影子,甚至蹲點(diǎn)守侯,天天去要,坐在那里不走。如果客戶不搭理,就跟著他一直說,訴苦,比如說:“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán),如果這筆款不到位的話,單位就要扣我們的工資。”等等。如果他不聽,就在他的公司里,見到誰就跟誰說:跟他本公司人員說說,跟客人說,反正他不給錢就不走。老板最怕纏人,一般也就不會(huì)拖得太久.
技巧10:敵進(jìn)我退
“敵進(jìn)我退”:對(duì)于的確是由于一時(shí)資金周轉(zhuǎn)不靈的客戶,預(yù)定時(shí)間若不能收回,應(yīng)要求對(duì)方重新承諾回款的確切日期。
一般情況,客戶說資金緊張,確實(shí)這個(gè)月底付不出我們的貨款,這時(shí)候一定要接著這句話問,那什么時(shí)候可以回,下個(gè)月,并確定到下個(gè)月的哪天。就是要客戶做個(gè)承諾。
(同時(shí)相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。直到資金周轉(zhuǎn)正常)。
技巧11:以物品抵債
有時(shí)客戶在市場(chǎng)上因競(jìng)爭(zhēng)不力,經(jīng)營不善,導(dǎo)致產(chǎn)品積壓,資金周轉(zhuǎn)困難,或?qū)⒌归]關(guān)門。他要求以商品或貨物來抵債,這也是一個(gè)辦法。不要因?yàn)橛X得不值得而拒絕。對(duì)于的確無力付款的客戶,往往稍一延遲連物品也沒有了。
技巧12:不回款不發(fā)貨
用貨物來要脅回款。此招一般用于合作量不大的客戶,或是客戶的經(jīng)營狀況出現(xiàn)下滑的局面時(shí),減少損失的一招。先把前欠款結(jié)清,后續(xù)再根據(jù)情況改變合作方式。
技巧13:訴諸法律,借外力
難收的貨款,必要時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)同行,領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大,有時(shí)候客戶會(huì)考慮給領(lǐng)導(dǎo)的面子。
借助法律的力量。一直拖欠不付,可以給律師函。撕破臉后還不行,即訴諸法律,強(qiáng)制執(zhí)行?;蛲瑫r(shí)向法院申請(qǐng)?jiān)V前保全,以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴帳。
做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素,做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃。
技巧14:以牙還牙
若對(duì)方擺出千般解釋萬般苦衷,你就以同樣的方式回敬,擺出比他更多的苦衷。他有三個(gè)理由不能付款,你就得給出六個(gè)理由必須回款。
若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭,你就給他叩六個(gè)響頭!
不要濫用同情。不可欠客戶人情,以免收款時(shí)拉不下臉。
做業(yè)務(wù)就是做人。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí),同行業(yè)的新聞趣事。對(duì)于成功的客戶,多向其請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的時(shí)候,公司還能正常經(jīng)營的時(shí)候,從長遠(yuǎn)角度我們應(yīng)該多從維護(hù)客戶利益的角度去思考,幫助客戶度過暫時(shí)的難關(guān)。對(duì)廠家來說客戶就是自己的衣食父母。畢竟和氣生財(cái),有錢賴著不還的客戶還是極少數(shù)。
總之,回款是做業(yè)務(wù)的核心工作之一,也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一,我們只有練好內(nèi)功,強(qiáng)化過程管理,運(yùn)用信息化手段,建立應(yīng)收賬款的預(yù)警機(jī)制,不斷提高回款質(zhì)量,不斷提高業(yè)績,企業(yè)才能健康發(fā)展,自己才能快速進(jìn)步-----工業(yè)品營銷咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
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