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【銷售分享】銷售須懂吉格勒定理：要敢定高目標(biāo)
點擊次數(shù)：5563 發(fā)布時間：2018-12-20 16:42:43
對于無數(shù)想成就自己的銷售事業(yè)、超越自己，并能贏得公司老板和周圍同事們真正贊賞和尊敬的銷售員們來說，其實這樣希望的成功實現(xiàn)概率并不低。因為只要銷售員們能夠懂得激發(fā)自己的潛力，懂得更高一級甚至好幾級地去設(shè)定自己的目標(biāo)并為之不懈努力，那他們一定會掌握銷售的威力，用強大的銷售氣場去征服客戶，實現(xiàn)自身的工作價值。吉格勒定理就能幫助他們完成自己的夢想。
1、什么是吉格勒定理
吉格勒定理：設(shè)定高目標(biāo)等于達到了目標(biāo)的一部分
提出者：美國行為學(xué)家 J·吉格勒
不少人認為天才或成功是先天注定的。但是，世上被稱為天才的人，肯定比實際上成就天才事業(yè)的人要多得多。為什么？許多人一事無成，就是因為他們?nèi)鄙傩坌牟?、排除萬難、邁向成功的動力，不敢為自己制定一個高遠的奮斗目標(biāo)。不管一個人有多么超群的能力，如果缺少一個認定的高遠目標(biāo)，他將一事無成。設(shè)定一個高目標(biāo)，就等于達到了目標(biāo)的一部分。
2、哈佛大學(xué)：目標(biāo)威力實驗
哈佛大學(xué)1953年曾經(jīng)做過這樣一個關(guān)于目標(biāo)對人生結(jié)果影響的調(diào)查，一群智力、學(xué)歷、環(huán)境、條件都相差無幾的學(xué)生在走出校門之前，哈佛大學(xué)對他們進行了一次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查。結(jié)果是這樣的：
? 27%的人沒有目標(biāo)；
? 60%的人目標(biāo)模糊；
? 10%的人有清晰但比較短期的目標(biāo)；
? 3%的人有清晰且長期的目標(biāo)。
25年后，哈佛大學(xué)再次對這群學(xué)生進行了跟蹤調(diào)查，結(jié)果是這樣的
3%有清晰而且長遠的目標(biāo)的人：一直朝著同一個方向努力，成為社會各界的頂尖成功人士，他們不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英；
10%有清晰但比較短期的目標(biāo)的人：他們生活在社會的上層，他們的短期目標(biāo)不斷達成，成為行業(yè)專業(yè)人士，有很好的工作，比如醫(yī)生、律師、公司高級管理人員等；
60%目標(biāo)模糊的人：他們生活在社會的中層或下層，盡管能夠安穩(wěn)地生活，但是沒有取得什么成績；
27%沒有目標(biāo)的人：他們生活在社會底層，生活得十分不如意，不斷抱怨社會和他人，經(jīng)常失業(yè)，家庭也不幸福。
從這組調(diào)查數(shù)據(jù)中，可以看到這樣的現(xiàn)實：人們總是認為，成功是先天注定的，是與生俱來的，但事實上，許多人一事無成，并不是他們沒有天才的智慧，而是因為他們?nèi)鄙傩坌牟?、排除萬難、邁向成功的動力，不敢為自己制定一個高遠的奮斗目標(biāo)。
3、吉格勒定理經(jīng)典案例一
1969年，從小就喜歡吃漢堡的迪布·湯姆斯在美國俄亥俄州成立了一家漢堡餐廳，并用女兒的名字為店起了名——溫迪快餐店。在當(dāng)時，美國的連鎖快餐公司已比比皆是，麥當(dāng)勞、肯德基、漢堡王等大店已是大名鼎鼎。與他們比起來，溫迪快餐店只是一個名不見經(jīng)傳的小弟弟而已。
迪布·湯姆斯毫不因為自己的小弟弟身份而氣餒。他從一開始就為自己制定了一個高目標(biāo)，那就是趕上快餐業(yè)老大麥當(dāng)勞！20世紀(jì)80年代，美國的快餐業(yè)競爭日趨激烈。麥當(dāng)勞為保住自己老大的地位，花費了不少的心機，這讓迪布·湯姆斯很難有機所趁。
一開始，迪布·湯姆斯走的是隙縫路線，麥當(dāng)勞把自己的顧客定位于青少年，溫迪就把顧客定位在20歲以上的青壯年群體。為了吸引顧客，迪布·湯姆斯在漢堡肉餡的重量上做足了文章。在每個漢堡上，他都將其牛肉增加了零點幾盎司。
這一不起眼的舉動為溫迪贏得了不小的成功，并成為了日后與麥當(dāng)勞叫板的有力武器。溫迪一直以麥當(dāng)勞作為自己的競爭對手，在這種激勵中快速發(fā)展著自己。終于，一個與麥當(dāng)勞抗衡的機會來了。
1983年，美國農(nóng)業(yè)部組織了一項調(diào)查，發(fā)現(xiàn)麥當(dāng)勞號稱有4盎司漢堡包的肉餡，重量從來就沒超過3盎司！這時，溫迪快餐店的年營業(yè)收入已超過了19億美元。
迪布·湯姆斯認為牛肉事件是一個問鼎快餐業(yè)霸主地位的機會，于是對麥當(dāng)勞大加打擊。他請來了著名影星克拉拉·佩樂為自己拍攝了一則后來享譽全球的廣告：
廣告說的是一個認真好斗、喜歡挑剔的老太太，正在對著桌上放著的一個碩大無比的漢堡包喜笑顏開。當(dāng)她打開漢堡時，她驚奇地發(fā)現(xiàn)牛肉只有指甲片那么大！
她先是疑惑、驚奇，繼而開始大喊："牛肉在哪里？"不用說，這則廣告是針對麥當(dāng)勞的。
美國民眾對麥當(dāng)勞本來就有了許多不滿，這則廣告適時而出，馬上引起了民眾的廣泛共鳴。一時間，"牛肉在哪里？"這句話就不脛而走，迅速傳遍了千家萬戶。在廣告取得巨大成功的同時，迪布·湯姆斯的溫迪快餐店的支持率也得到了飆升，營業(yè)額一下子上升了18%。憑借針對麥當(dāng)勞的不懈努力，溫迪的營業(yè)額年年上升，1990年達到了37億美元，發(fā)展了3200多家連鎖店，在美國的市場份額也上升到了15%。直逼麥當(dāng)勞坐上了美國快餐業(yè)的第三把交椅。
4、吉格勒定理經(jīng)典案例二
美國伯利恒鋼鐵公司的建立者齊瓦勃出生在美國鄉(xiāng)村，只受過很短的學(xué)校教育。盡管如此，齊瓦勃卻雄心勃勃，無時無刻不在尋找著發(fā)展的機遇。他相信，自己一定能做成大事。18歲那年，齊瓦勃來到鋼鐵大王卡內(nèi)基所屬的一個建筑工地打工。一踏進建筑工地，齊瓦勃就抱定了要做同事中最優(yōu)秀的人的決心。
一天晚上，同伴們都在閑聊，惟獨齊瓦勃躲在角落里看書。這恰巧被到工地檢查工作的公司經(jīng)理看到了，問道："你學(xué)那些東西干什么？"齊瓦勃說："我想我們公司并不缺少打工者，缺少的是既有工作經(jīng)驗、又有專業(yè)知識的技術(shù)人員或管理者，不是嗎？"
有些人諷刺挖苦齊瓦勃，他回答說："我不光是在為老板打工，更不單純?yōu)榱速嶅X，我是在為自己的夢想打工，為自己的遠大前途打工。"抱著這樣的信念，齊瓦勃一步步向上升到了總工程師、總經(jīng)理，最后被卡內(nèi)基任命為了鋼鐵公司的董事長。最后，齊瓦勃終于自己建立了大型的伯利恒鋼鐵公司，并創(chuàng)下了非凡業(yè)績。憑著自己對成功的長久夢想和實踐，齊瓦勃完成了從一個打工者到創(chuàng)業(yè)者的飛躍。
5、吉格勒定理啟示
每個成功者在獲得成功前，都要為自己設(shè)立一個高遠的目標(biāo)，這樣才能不停地朝著這個目標(biāo)前進，至少可以肯定的是，邁出的每一步的方向都是正確的。
開始時心中就懷有一個高的目標(biāo)，意味著從一開始你就知道自己的目的地在哪里，以及自己現(xiàn)在在哪里。一開始時心中就懷有最終目標(biāo)會讓你逐漸形成一種良好的工作方法，養(yǎng)成一種理性的判斷法則和工作習(xí)慣。如果一開始心中就懷有最終目標(biāo)，就會呈現(xiàn)出與眾不同的眼界。如果思想蒼白、格調(diào)低下，生活質(zhì)量也就趨于低劣；反之，生活則多姿多彩，充滿樂趣。
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