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大客戶在采購產(chǎn)品時,其要求往往是面面俱到的。比如采購的產(chǎn)品質(zhì)量要好,價格要便宜,服務能力要強,技術(shù)性能很先進等。這些所有要求里,任何一家企業(yè)都很難完全滿足的。在大客戶營銷過程中,當與客戶溝通,我們必須要明白客戶關鍵核心要素是什么?
如大型或高新企業(yè),選擇生產(chǎn)設備把技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量放在首要條件,中小型企業(yè)更多在意的是產(chǎn)品的價格,涉及到技術(shù)含量較高的產(chǎn)品,企業(yè)對售后服務就更為關注。因此要真正打動客戶的心,首先得明白客戶最想要的是什么?
同時客戶決策人往往還有個人利益需要得到滿足,個人利益是不能放到桌面上來談的,這就需要我們?nèi)ゴ?、去引導,做到心領神會。
在與客戶溝通交流中,客戶一般不會直接把直接真實的意圖暴露出來,這就需要我們加以引導。那么如何引導客戶說出自己的真實購買意圖呢,我們應掌握以下幾點大客戶營銷要領:
大客戶營銷要領其一:假設法,假設一個虛擬的情況來試探客戶的反應。如果正中要害,客戶會加以關注。
標準話術(shù):
1. 如果貴公司的產(chǎn)品要進入企業(yè)行業(yè),成為大型企業(yè)制造企業(yè)的定點配套產(chǎn)品的話,生產(chǎn)設備就必須達到國際水平保持同步,你說是嗎?
2. 貴公司尚處在發(fā)展中,資金尚比較緊張,如果資金寬松的話,還是愿意選用先進的生產(chǎn)設備的,是嗎?
3. 你現(xiàn)在主要擔心我公司的產(chǎn)品質(zhì)量會出現(xiàn)問題,如果把這個問題解決了,我們合同就不會有其他問題了?
大客戶營銷要領其二:舉證法,舉證一些同行的做法,看看客戶能否引起共鳴?
標準話術(shù):
1. 某某公司剛定了我們的一套新設備,產(chǎn)量提升了50%,你們兩家企業(yè)差不多,為什么不也選用同樣的設備呢?
2. 某某公司與我們合作多年了,該公司采購經(jīng)理與我也是老朋友了,他一直說我這個人為人大氣,誠實守信,如果我們能合作,你也一定會滿意的。
3. 現(xiàn)在行業(yè)的企業(yè)都喜歡購買品牌企業(yè)的產(chǎn)品,信譽好,質(zhì)量穩(wěn)定,*總,你選擇的標準是什么呢?
大客戶營銷要領其三:肯定法,故意曲解客戶的意圖,將對我方有利的結(jié)論加以肯定下來,看看客戶是否提成反對。
標準話術(shù):
1. *總!你的意思說:如果我們產(chǎn)品的價格再往下浮5%,就覺得使用我公司產(chǎn)品了,對嗎?
2. *總!你也認為我公司產(chǎn)品比較成熟,價格也適中,如果技術(shù)部門沒什么異議,你就可以定下來了。是嗎?
3. *總!你的意思是說,我們在產(chǎn)品價格、品種和技術(shù)指標上已經(jīng)沒有異議了,只是還有點細節(jié)需要再確定一下,就可以簽訂合同了。是嗎?
大客戶營銷要領其四:引誘法,引導客戶的思路,說出我們想知道的結(jié)論。
標準話術(shù):
1. “*總:如果我們要建立起長期的合作關系,我公司還有那些需要改進的呢?
2. “*總:這件事如果能確定下來,依仗我公司的規(guī)定,是有5%的傭金對您表示感謝的了?我給你現(xiàn)金還是直接打到你卡里呢?
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