工業(yè)營銷
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【銷售技巧】銷售新人如何開始翻身戰(zhàn)
點(diǎn)擊次數(shù)：4863 發(fā)布時(shí)間：2018-11-29 14:27:31
對每一個(gè)即將踏入或剛剛踏入工業(yè)品銷售的新人而言；面臨著的首要任務(wù)就是學(xué)習(xí)必備的產(chǎn)品知識，掌握基本的銷售技能，積累初步的人脈關(guān)系，了解常規(guī)的運(yùn)作流程。步入市場直接面對競爭對手，所比拼的就不僅僅是企業(yè)的綜合實(shí)力，更直接的是銷售人員之間技能和素養(yǎng)的抗衡和比拼。因此銷售人員不能完成自身能量的儲備，就難以在與競爭對手較量中取得最終的勝果。
孫子云：故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。
對銷售人員而言，勢首先來自于自己的學(xué)識和修養(yǎng)；能站在客戶的角度包裝公司的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的價(jià)值；通過實(shí)行客戶利益的最大化來實(shí)現(xiàn)相互間的雙贏合作。
其次勢來自于對企業(yè)資源的綜合運(yùn)用能力。工業(yè)品銷售不是單槍匹馬的個(gè)人行為，它需要與各部門間的通力協(xié)作。充分調(diào)動企業(yè)的各方面資源為我所用，方能在于對手較量中占得勝機(jī)。
第三勢來自于人脈關(guān)系的累積和合理運(yùn)用。我們常說：“工業(yè)品銷售人與產(chǎn)品缺一不可，有時(shí)候人比產(chǎn)品更重要。”工業(yè)品銷售人員的成功就是70%的人脈＋30%的知識，銷售人員70%工作內(nèi)容就在于人脈管理。堅(jiān)持不懈進(jìn)行人脈積累，是銷售生涯獲得成功的保障。
第四：“勢”來自于能力的提升。銷售人員的核心能力就是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。只有在實(shí)際工作中經(jīng)歷磨練，在失敗中進(jìn)行反省，在成功中予以總結(jié)；方能有鳳凰涅磐的那一刻。
蓄勢在于：
一、知識儲備
產(chǎn)品及行業(yè)知識的掌握，是銷售人員工作的起點(diǎn)。工業(yè)品銷售人員在許多企業(yè)都被稱為：“銷售工程師”。顧名思義，銷售人員應(yīng)該像技術(shù)工程師那樣熟悉公司的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的分類，性能，技術(shù)參數(shù)，適用對象以及產(chǎn)品優(yōu)勢等有系統(tǒng)的掌握和了解。對產(chǎn)品知識了解越深越廣，在實(shí)際銷售中就能化解客戶的疑議，獲得客戶的信任。
銷售人員對產(chǎn)品知識的儲備是以銷售為核心而展開的，所掌握的知識以實(shí)用為目的；客戶所想了解的就是所掌握的內(nèi)容。銷售人員對公司產(chǎn)品的掌握以具體的產(chǎn)品而展開，求精而不在泛；對產(chǎn)品性能，技術(shù)特性，生產(chǎn)工藝，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)掌握得越細(xì)；就能在客戶面前樹立專家的形象。同時(shí)銷售人員要懂得將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶價(jià)值。比如我司產(chǎn)品采用了某種新型產(chǎn)品，能有效延長產(chǎn)品壽命三至五年。邊能在銷售工作中占得主動
對產(chǎn)品知識的儲備是一個(gè)漫長的過程，它貫穿于銷售生涯的始終。新技術(shù)，新產(chǎn)品在不斷涌現(xiàn)，就逼迫銷售人員在不斷更新產(chǎn)品知識。銷售人員對產(chǎn)品知識的儲備在于運(yùn)用；并在實(shí)際運(yùn)用中儲備更多的產(chǎn)品知識。銷售人員要學(xué)會用通俗的語言來講解產(chǎn)品；并在與客戶溝通中掌握更多的知識。
二、信息儲備
收集和分析行業(yè)，客戶以及競爭對手等各項(xiàng)信息，是銷售人員工作的基石。信息對銷售人員而言就是戰(zhàn)前的情報(bào)，就是新的銷售機(jī)會點(diǎn)。孫子兵法云：“知彼知己百戰(zhàn)百勝”；在新客戶開發(fā)，新項(xiàng)目運(yùn)作過程中，掌握準(zhǔn)確，有效的第一手信息，直接決定了工作的思路以及運(yùn)行策略。
人們常說：優(yōu)秀的銷售人員要眼觀六路耳聽八方；其核心意旨就是對信息敏感度和反應(yīng)度。信息是銷售工作的起點(diǎn)。及時(shí)收集到銷售線索，發(fā)現(xiàn)意向客戶，才會獲得銷售機(jī)會。
客戶信息是制定銷售工作計(jì)劃的依據(jù)。銷售推進(jìn)計(jì)劃來源于客戶采購的決策流程；也就是客戶篩選供應(yīng)商的流程也就是我們銷售工作推進(jìn)流程。這其中包括供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇過程，審定的部門，內(nèi)部的影響人和決策人等；這些相關(guān)信息的掌握，方能擬定有針對性銷售運(yùn)營策略。
客戶信息是評估階段性工作成果的重要標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員階段性工作優(yōu)劣的評判標(biāo)準(zhǔn)不是由我方自己所制定的，而取決于客戶對我方人員和產(chǎn)品的認(rèn)知，認(rèn)同的程度。從客戶內(nèi)部掌握到客戶對我方認(rèn)同度信息，就能及時(shí)修正我方的工作方式和導(dǎo)向；以確保銷售目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。
三、人脈儲備
建立良好的人脈關(guān)系，是銷售人員工作的助推器。掌握足夠的人脈關(guān)系，能有效地幫助銷售人員創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績
營銷是組織行為。單槍匹馬終難成大業(yè)。擁有良好關(guān)系的人，一定是善于與他人合作的人；
人脈是你人生的指南針。貴人的指點(diǎn)和提攜，會縮短了成功的距離。
人脈是你手中的反光鏡。透過人脈關(guān)系人能幫你了解競爭對手的動態(tài)。
人脈能幫你增加支持者，減少反對者。
人脈可以讓你了解這個(gè)世界，進(jìn)而豐富人的人生。
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