【銷(xiāo)售技巧】銷(xiāo)售總監(jiān)第一次拜訪客戶(hù)的開(kāi)掛經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
點(diǎn)擊次數(shù)：5135 發(fā)布時(shí)間：2018-11-29 13:34:20
在跑業(yè)務(wù)過(guò)程中會(huì)遇見(jiàn)很多很多的難題，好比：找不到客戶(hù)，或者找到客戶(hù)了卻找不準(zhǔn)他們的需求；再比如，客戶(hù)找到了，需求也分析透徹了，可見(jiàn)不到客戶(hù)人，咋辦？還有等等諸多問(wèn)題，當(dāng)然這些一次性是說(shuō)不完的，那我們今天說(shuō)說(shuō)下面的這種情況。“為什么你會(huì)被趕出來(lái)?為什么你會(huì)被客戶(hù)忽悠?” 這個(gè)問(wèn)題一般發(fā)生在什么情況下呢？一般是你找到公司里面去了，結(jié)果人家不愛(ài)搭理你，這個(gè)時(shí)候就會(huì)有以上情況發(fā)生，趕你走，或者敷衍你。理由多種多樣，借口不一而足，而事實(shí)不外呼兩個(gè)根本：
一、客戶(hù)方面已有決斷
二、客戶(hù)方代表對(duì)你瞧不上眼
我們公司的前任銷(xiāo)售總監(jiān)現(xiàn)在的總經(jīng)理，在某次拜訪客戶(hù)歸來(lái)途中就圍繞著上面的第二點(diǎn)，給當(dāng)時(shí)跟了幾個(gè)月該項(xiàng)目的我還有同事們上了一課。“人人都仰慕卓爾不凡的人。人人都是這樣，所以我們要在客戶(hù)面前保持平等心態(tài)，不用覺(jué)得客戶(hù)是上帝就高人一等。甚至我們可以去偽裝自己，讓客戶(hù)覺(jué)得和他是同級(jí)別的人，甚至是比他級(jí)別更高，這樣才會(huì)獲得他的敬重，客戶(hù)才會(huì)和你探討工作，才會(huì)說(shuō)真話。一旦他覺(jué)得你級(jí)別低，瞧不起你，他根本就是在敷衍你，玩你，隨便說(shuō)幾句完事?！?/span>“這個(gè)如何偽裝”同事問(wèn)道。
“看，我這個(gè)手機(jī),一亮出來(lái),人家眼前就一亮,覺(jué)得我非常閃眼?！笨偙O(jiān)隨手舉起他的手機(jī)，又抬起雙手頓了頓：“還有我這身衣服……”
“阿瑪尼?。?！”我喊道。
“當(dāng)然，人家或許不一定懂我這身名牌是什么，可他會(huì)拿著他那身衣服來(lái)對(duì)比，也會(huì)拿著我的打扮跟你們對(duì)比。他一看到，我，一身不凡，比他穿的還好！再看我的手表，這手表的價(jià)格雖看不出來(lái)，但他至少能肯定它價(jià)格不菲，因?yàn)殚W閃發(fā)光呢！呵呵，身上呢，一定要有一個(gè)亮眼的地方，無(wú)論是著裝打扮還是配飾,這樣更顯你有的成功。誰(shuí)都希望成功,就比如剛才的嚴(yán)部長(zhǎng)，為什么在我給他點(diǎn)了煙后，立馬就換了一副嘴臉”
“他覺(jué)得你敬他？”同事問(wèn)道。我給了同事一個(gè)白眼：“你豬??！因?yàn)槲覀兝羁偟拇蚧饳C(jī)，名牌的！”
“小魚(yú)不錯(cuò)啊，名牌打火機(jī)雖然貴,也不過(guò)就一千多塊錢(qián)而已。但卻給了人家眼前一亮的感覺(jué)，認(rèn)為我是一名成功人士,也就更希望和我打交道。嚴(yán)部長(zhǎng)心里肯定在想，‘吖，這家伙，不過(guò)一個(gè)賣(mài)東西的而已，用的打火機(jī)居然那么高級(jí)！手機(jī)，穿戴，那么時(shí)尚奢華！成功人士！’甚至還給他造成了一種攀附的心理?！?/span>
“權(quán)威是讓人崇拜的，你們身上必定具備某些亮點(diǎn)，這會(huì)讓你們感道更自信，這樣你說(shuō)的話自然有分量。”
“就說(shuō)小林你那樣子，跟嚴(yán)部長(zhǎng)又是彎腰又是鞠躬的，你認(rèn)為是尊敬他，但實(shí)際上只會(huì)讓他越加藐視你。還有，你還把你那大大的公文包豎起來(lái)，擋住你自己的身體，那樣只會(huì)讓你顯得非常的懦弱，所以人家得罪你也無(wú)所謂，畢竟你在他們眼中是一個(gè)草芥你，不值得廢話?！笨偙O(jiān)笑答。
“第一次見(jiàn)面，一瞬間的亮相，給客戶(hù)的第一眼是足以決定一個(gè)人的身價(jià)的！就好比你去相親，在第一次見(jiàn)面總是第一眼打量之后，就可以決定是否繼續(xù)交流下去了?！笨偙O(jiān)做了最后的總結(jié)語(yǔ)。
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