工業(yè)營銷
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【銷售技巧】銷售最忌犯的五大錯誤
點擊次數(shù)：5088 發(fā)布時間：2018-11-8 16:37:31
1.最忌太輕易讓步
我有個徒弟小張同志，總是每天都在抱怨自己的客戶難伺候。一個小單子，今天申請優(yōu)惠，明天申請折扣，上午申請贈品，下午又來敲辦公室門說是客戶還嫌貴。我特碼當時就火了，桌子拍的梆梆響：“不打折，你就給他說一分錢都打不了折了”。小張同志一臉凄苦，好像我在逼著他上刀山下火海：“我不敢啊老板?。?！”氣的我一把奪過電話，噼里啪啦把客戶罵了一通(原本就是我的老客戶，為了帶小張同志特意把客戶給他維護的)：“你一個老油條為難人家小孩子有意思？你再要折扣把公司給整垮了你就開心了吧！”過了幾天，老油條乖乖簽合同。
如果你極善于觀察，可能你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，當你對你的客戶百依百順，無限滿足時，你總是很被動，似乎身份都降了一個臺階，變成了他的奴仆。但你一旦對你的客戶不卑不亢，理性對待他的需求，甚至有些無理需求遭到你的反駁，他反而囂張散盡，平等對你。
挑剔，難以伺候的客戶，沒準兒就是你的無底線讓步慣出來的。他說貴了，你說好那低一點。他說不好看，你說好換一件。他說不想要，你說好下次看。他說不行，你說好就按他說的辦……
于是，他花一點錢，就想要你超幾十倍價值地按照他的意愿辦。
所以，不到萬般無奈的情況就不要輕易讓步，如果在溝通一開始就輕易讓步，那很容易將自己置于極其被動的地位，客戶可能會得寸進尺。
2.最忌對所有客戶一視同仁
記得才入行做銷售的時候，好不容易有一個意向客戶前來咨詢，為了顯示所謂的“專業(yè)”，認真走好每一步銷售流程：客戶咨詢→詢問需求→提交方案→處理異議→簽訂合同→收取定金→倉庫發(fā)貨→收取尾款→售后服務(wù)。然而好多客戶整個流程走到一半就這么無神無息的沒了，后來開始慢慢總結(jié)，不要對所有的客戶“一視同仁”，不同的客戶要用不同的方法處理。
比如說，難下決定的客戶就需要銷售員超級自信，幫助客戶建立信心完成成交。豪爽干脆型客戶就直接現(xiàn)場成交收取全款或定金。吹毛求疵型客戶則要認真走好每一步流程，表示自己業(yè)務(wù)熟練專業(yè)。反應(yīng)冷淡型客戶則要認真傾聽，仔細分析他的每一句話，尋找突破口。情感沖動型客戶則需要創(chuàng)造氛圍迅速成交。自我吹噓型客戶那就認真配合發(fā)問，從蛛絲馬跡中判斷客戶真是需求。圓滑難纏型客戶就需要找同事或者領(lǐng)導(dǎo)“搭班子”，共同促成成交。
兵來將擋，水來土掩。不同的客戶則需要不同的策略完成成交，如果對所有客戶皆一視同仁，則會增加許多不必要的銷售成本。
3.最忌不注意細節(jié)
拜訪客戶時領(lǐng)帶是不是正的？
西裝有沒有褶皺？
鞋子上有沒有泥巴或者灰塵？
你的發(fā)型是不是一絲不亂？
你用的文件包是不是上檔次？
你用的筆、筆記本是不是規(guī)范？
你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信？
拜訪過程中資料是否帶齊？
拜訪的時候客戶是不是在開會或者吃飯？
拜訪的時機是否正確？
拜訪選擇客戶公司還是咖啡廳還是在大馬路上？
拜訪的地點選擇是否正確？
拜訪客戶的時間安排是否合適？
有沒有忘記或叫錯客戶的姓名，搞錯客戶的職務(wù)？
您的語言、談吐是不是幽雅并且幽默？
要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。所謂細節(jié)決定成敗，你的任何一個細節(jié)都有可能使客戶促成或者取消成交。
4、最忌自作聰明，欺騙客戶
做銷售，就是和最精明的一群人打交道。大家都在商場中摸爬滾打多年，沒有誰是傻子，許多時候都是看破不說破而已。真正聰明的人，都知道客戶都是很聰明的，他們絕不會為了眼前的小利而欺騙客戶。然而，一般的不入流銷售則不會這樣看問題，他們認為客戶都是騙來的，你要想做銷售就必須學(xué)會怎么騙人，怎么樣把別人的錢騙到自己的腰包。因為他們有這種心態(tài)，所以就把客戶當作傻瓜一樣作弄。在銷售之前，什么大話都敢說，什么牛皮都敢吹，方的說成圓的，死的說成活的，假的說成真的。只要客戶付錢，他就敢拍胸膛。客戶難道真的就是傻子嗎？無非就是相信你這個人而已，一旦你透支了自己的品德，那么你離死也就不遠了。
這種人表面上看起來很聰明，實質(zhì)上是最愚蠢的行為，最多也只是發(fā)點小財。因為成功是需要一輩子的努力，而不是一陣子的投機。你可以欺騙客戶一時，不可以欺騙客戶一世，你可以欺騙一群人，不可以欺騙天下人。這樣的銷售，不僅損害了公司的利益，最后也損害了自己的利益。要知道銷售最終還是銷售自己，一旦你的名譽在圈內(nèi)受損，那么你的職業(yè)生涯也就劃上了句號。
5、最忌銷售之后不跟蹤，無服務(wù)
小張同志以前有個壞習(xí)慣，把客戶所有的尾款收回來就對客戶置之不理了。等到下一個銷售周期到來的時候再給客戶打電話進行下一輪成交，結(jié)果客戶越做越少，路越走越窄。后來我給小張同志做了硬性規(guī)定，每個星期必須要給老客戶打一通電話，每半個月必須要上門拜訪客戶一次。及時和客戶保持好聯(lián)系，掌握客戶的第一手信息，漸漸的，客戶慢慢活了回來。當銷售完成了一個訂單，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。
通過對客戶的全面服務(wù)，提升產(chǎn)品的競爭力；通過為客戶出謀劃策，促使其更愿意賣公司的產(chǎn)品，增加銷售額；通過有規(guī)律的拜訪客戶，及時掌握市場動態(tài)，為公司決策提供可靠的依據(jù)。
服務(wù)客戶，是一個系統(tǒng)的工程，是一個長期的過程，所以，一個優(yōu)秀的銷售要有心理準備，要把服務(wù)貫穿于整個銷售過程。因為，銷售完成并不是服務(wù)的終止，相反只是我們對客戶長期服務(wù)的開始。
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