工業(yè)營(yíng)銷
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【銷售技巧】不得不掌握這些工業(yè)銷售成交技巧！
點(diǎn)擊次數(shù)：5094 發(fā)布時(shí)間：2018-10-30 14:08:20
1.直接要求法
銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要先得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王經(jīng)理，既然你沒(méi)有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
2.二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是希望打九折還是我們多送一套產(chǎn)品？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是銀行匯款還是用銀行承兌？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。
3.總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
4.優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法，是指銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：
（1）讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。
（2）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。
（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?，我可以向銷售老總請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。
5.預(yù)設(shè)梯子法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套解決方案是給那些下定決心、想要真正為用戶提供價(jià)值、在市場(chǎng)當(dāng)中樹立自己品牌形象的客戶使用的。我相信，您公司肯定不是那種使用普普通通產(chǎn)品的企業(yè)！”這樣好比給客戶準(zhǔn)備好一個(gè)梯子往上爬，不偏離自己預(yù)設(shè)的溝通路線，也使客戶感覺(jué)越爬越有勁，心理得到了滿足，這樣彼此交流的結(jié)果就是雙贏。
6.激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。比如在展會(huì)上，有客戶對(duì)你展出的某款產(chǎn)品設(shè)備很感興趣，而且很著急地要用以趕交期，只因?yàn)閮r(jià)格超出了他們的預(yù)算而猶豫不決。這時(shí)，作為銷售人員的你可以跟客戶說(shuō)：“我們國(guó)內(nèi)某知名客戶，跟你也算同行。他們采購(gòu)的量很大，幾乎把接下來(lái)這型號(hào)的一年交貨量都訂購(gòu)光了，再不訂可能就要等一年后了”。經(jīng)銷售員這么一激，這客戶立即下了預(yù)訂單，因?yàn)樗麄円@示自己與那知名客戶同樣有眼光。需要注意的是，銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
7.從眾成交法
客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。同樣比如在展會(huì)上一個(gè)客戶看中了一臺(tái)小型設(shè)備，卻沒(méi)有想好買不買。銷售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的產(chǎn)品，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝串a(chǎn)品，還在猶豫。銷售員說(shuō)：“我們展臺(tái)周圍參展的客戶也都這兩天過(guò)來(lái)買了，樣品都快賣光了，都說(shuō)的確劃算撿了大便宜?！笨蛻艟秃苋菀鬃龀鲑?gòu)買的決定了。
8.惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)做出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做：
（1）限數(shù)量：主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。
（2）限時(shí)間：主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
（3）限服務(wù)：主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
（4）限價(jià)格：主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶。
9.因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。如果你銷售工業(yè)設(shè)備，你可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“如果雖然別人的模具溫度控制機(jī)比我們的產(chǎn)品便宜了3000塊，只少了10%左右的采購(gòu)成本，但他們的設(shè)備安全系數(shù)沒(méi)有我們穩(wěn)定，萬(wàn)一給你們價(jià)值200多萬(wàn)的模具設(shè)備帶來(lái)了損害，停工維修一天所帶來(lái)的直接損失可就要十幾萬(wàn)啊，都?jí)蚨噘I我們好幾套設(shè)備了！”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生產(chǎn)工作中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的幾千塊利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（如果他不做出購(gòu)買決定的話）。
10.步步緊逼成交法
很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂??！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧?！?/span>優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下您要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行？”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢？”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
11.協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售人員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
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