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步驟 | 內(nèi)部采購流程 | 銷售人員的計(jì)劃與安排 | 期望達(dá)成的目的 |
第一步 | 需求計(jì)劃的產(chǎn)生 | 接觸客戶,挖掘需求 | 激發(fā)需求,擴(kuò)大銷售 |
第二步 | 確立采購方案 | 參與制訂采購標(biāo)準(zhǔn) | 確定項(xiàng)目優(yōu)勢 |
第三步 | 采購部門收集信息 | 提供信息,在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“情報(bào)員” 建立客戶關(guān)系 | 了解競爭對手及客戶內(nèi)部關(guān)系 |
第四步 | 技術(shù)部門篩選 | 積極參與,建立技術(shù)優(yōu)勢 | 利用采購標(biāo)準(zhǔn),設(shè)立門檻 |
第五步 | 項(xiàng)目小組評估 | 關(guān)系滲透與項(xiàng)目談判 | 建立評估優(yōu)勢,排除競爭對手 |
第六步 | 總經(jīng)理決策 | 樹立信心,高層互動 | 確定項(xiàng)目,贏得訂單 |
第七步 | 執(zhí)行 | 實(shí)施項(xiàng)目與跟蹤服務(wù) | 實(shí)現(xiàn)承諾,提升忠誠度 |
第三步 明確各個部門的職能
五種買家 |
經(jīng)濟(jì)型(拍板人) |
技術(shù)型 |
使用型 |
財(cái)務(wù)型 |
教練型 |
買家分析 |
1. 握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力 2. 有最后拍板權(quán) 3. 位居高位,難以掌控 |
1.通常是技術(shù)部門的人 2.對技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé) 3.對商務(wù)條件不怎么關(guān)心 4.在技術(shù)上有否決權(quán)、建議權(quán) |
1.最終使用產(chǎn)品的人 2.他們的意見會給最終是否采購帶來一定的影響 |
1.希望預(yù)算不超過標(biāo)準(zhǔn) 2.通常是客戶內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管 3.價(jià)格談判的主角之一 |
1.希望你拿到生意的人 2.通常是客戶內(nèi)部的人 3.可能具有多重身份的人 4.必須及早與其搞好關(guān)系的人 |
關(guān)心重點(diǎn) |
利益 性價(jià)比 |
可行性 技術(shù) 效果 |
使用方便 可操作性 |
價(jià)格 付款形式 |
滿足組織機(jī)構(gòu)的利益,同時(shí)滿足個人的利益 |
角色職能 |
總經(jīng)理 項(xiàng)目決策人 |
技術(shù)部主管 建議權(quán) 否決權(quán) |
生產(chǎn)部主管 使用部門 使用權(quán)
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財(cái)務(wù)部主管 參與權(quán)
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采購部 辦公室 |
角色分析 |
辦公室主任 |
技術(shù)部 |
市場部 銷售部 |
財(cái)務(wù)部
|
總經(jīng)理辦公室主任 |
銷售人員需注意:在實(shí)際工作中,可能幾種類型的職能部門集于一個部門,甚至一個人。例如:民營企業(yè)可能是五種類型的職能部門集于老板一身,也有可能是兩三個職能部門只有一個人負(fù)責(zé)。另外,影響項(xiàng)目決策的角色有時(shí)不一定僅僅是這五種類型的部門,還可能是其他的角色,如項(xiàng)目決策人的秘書、老婆、親戚、小孩等。這就要求銷售人員在明晰各個職能部門的角色定位過程中,不能一概而論,而要隨機(jī)應(yīng)變。
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