【經(jīng)驗(yàn)分享】項(xiàng)目型銷售出現(xiàn)瓶頸的解決之道
點(diǎn)擊次數(shù)：5287 發(fā)布時(shí)間：2018-7-3 16:39:58
當(dāng)你的項(xiàng)目型銷售出現(xiàn)瓶頸，其實(shí)，也許你并沒有太重視它，你會(huì)認(rèn)為“不是賣不掉，而是時(shí)機(jī)未到”，其實(shí)，你真的錯(cuò)了，因?yàn)槟氵€沒有意識(shí)到，你已經(jīng)快到走入舊路走不通，新路走不出的境地了。對(duì)于大客戶營(yíng)銷，你掌握了應(yīng)該掌握的所有資料，你想要拿的單也拿到，可是，你卻無法突破，每次項(xiàng)目型銷售總只有那點(diǎn)單？真的有哪些地方?jīng)]有做好嗎？對(duì)，你說對(duì)了。
回想一下，你是否犯過這些錯(cuò)誤：
1、適應(yīng)了“上次”的項(xiàng)目型銷售，所以，每次都走“上次”走過的路。
2、因?yàn)椤吧洗巍钡某晒?，覺得關(guān)系已經(jīng)夠用了。
3、關(guān)系不在多，而在于精。
4、高層很重要，其它無所謂。
這些錯(cuò)誤會(huì)“致命”嗎？毫無疑問。有解決的辦法嗎？當(dāng)然有，再回想下，當(dāng)你較初做成這個(gè)客戶的靠前筆買賣時(shí)，誰是與你站在一邊的，對(duì)，就是他，他在你做靠前筆買賣的時(shí)候就“幫”了你，可是，在那之后，你有重視過他嗎？你忘了，他可以讓你做成靠前筆，也許他就能帶給你更多，只是他在等待你給他什么樣的定位，他，也許很想和你在一起，做你的同盟者?？墒悄阌终娴娜プ隽藛?？同盟者找到了，他可以站在你這邊幫你說話了，但你有沒有想過，每一次的交易不同，而每次與你同盟又會(huì)不同呢？
這是個(gè)動(dòng)態(tài)的社會(huì)，這一分鐘和下一分鐘都有可能不一樣，如果你依然以靜態(tài)的眼光來看世界，那就注定你的項(xiàng)目型銷售單只有那點(diǎn)了，所以，你必須不斷變換你的角度，找到可以幫你的每一個(gè)人，他們的力量，比你想像的大得太多。
那對(duì)他，你有什么要求嗎？當(dāng)然，他必須參與制定公司的購(gòu)買戰(zhàn)略策劃，對(duì)客戶公司內(nèi)部他必須具有強(qiáng)大的影響力，而面對(duì)你，他又能給出對(duì)你較有價(jià)值的建議，這才是較重要的。這是讓你能通老路，走出新路的方法，它教你用動(dòng)態(tài)的眼光去看一切，從而把握一切。
解決方案
項(xiàng)目中期，前期溝通已經(jīng)沒有問題，方案已經(jīng)提交，客戶內(nèi)部一直處于項(xiàng)目評(píng)估狀況，我們稱為信息孤島。信息孤島必然嗎？是的?？墒俏覀儏s無法走出去，就像走進(jìn)用鏡子做成的迷宮一樣，看似處處是路，卻處處走不通，較后只是原地打轉(zhuǎn)。在鏡子迷宮中走下去，眼睛將失去它原有的作用，你看不清楚，于是你應(yīng)該想想別的解決方法了，用你的觸覺去體驗(yàn)吧--換個(gè)思路，也許你能走出去。
站在山上俯瞰山下的迷宮，我們會(huì)覺得很簡(jiǎn)單，走出去并不難。今天的信息化專家會(huì)覺得那些信息孤島的設(shè)計(jì)者很短視，這么簡(jiǎn)單的演化都想不到。我們對(duì)世界的認(rèn)識(shí)是一步一步提高的，我們更多的是見招拆招，我們始終沒有機(jī)會(huì)縱覽全局。我們?nèi)ヘ?zé)怪前輩缺乏遠(yuǎn)見造成了一個(gè)又一個(gè)的信息孤島，就好比站在山上的孩子去嘲笑在山下迷宮中反復(fù)折返的行者。
另一方面，人類的發(fā)展是建立在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的基礎(chǔ)上。體育比賽中，選手只會(huì)考慮贏得比賽而不會(huì)去分心思索獲勝后的演說辭。當(dāng)遇到問題時(shí)，我們的主要精力都會(huì)投入在解決問題上，而很少有人去考慮問題解決后的整體局面如何較優(yōu)化。從而，在摸著石頭過河的信息化初級(jí)階段，由于業(yè)務(wù)的需要，一個(gè)一個(gè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)被各自獨(dú)立地運(yùn)轉(zhuǎn)起來了，又隨著業(yè)務(wù)的需要（信息孤島制約發(fā)展），應(yīng)用整合又?jǐn)[上了信息化負(fù)責(zé)人的議事日程。
大部分項(xiàng)目型銷售顧問是處于被動(dòng)等待階段，是非常危險(xiǎn)的；我們應(yīng)該采取適當(dāng)?shù)拇胧?，積極主動(dòng)地尋找決策者或有影響力的人，是非常有必要的。
大客戶營(yíng)銷案例：信息孤島如何求生？
陽宏公司是一家制造企業(yè)，主要業(yè)務(wù)是機(jī)加工。由于陽宏公司非常重視高薪聘請(qǐng)從國(guó)營(yíng)企業(yè)退休的工程師、技術(shù)工人和投資高技術(shù)設(shè)備，其卓越的加工能力和技術(shù)能力在業(yè)內(nèi)有口皆碑。但這樣的小型制造廠在當(dāng)?shù)夭⒉簧佟?/span>較近，大客戶經(jīng)理王力在努力搞定一家老客戶德高，較近德高針對(duì)一個(gè)新項(xiàng)目正進(jìn)行招投標(biāo)項(xiàng)目。這個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目前期已經(jīng)和對(duì)方的采購(gòu)部、技術(shù)部主管溝通過沒有什么問題，更不用說老關(guān)系了。但是，這二個(gè)部門都不是關(guān)鍵部門，采購(gòu)部主管已經(jīng)跟蹤了二個(gè)月了，得到的答復(fù)是，韓總在親自負(fù)責(zé)，而且一直在評(píng)估之中。為了搶業(yè)務(wù)，大家都以低價(jià)格吸引客戶。德高公司是陽宏較大的客戶，雙方長(zhǎng)期合作一直很愉快。但較近有數(shù)家競(jìng)爭(zhēng)者以低價(jià)拉攏德高。昨天，德高的韓總打電過來，希望價(jià)格能下降5%。另外，客戶的需求變化實(shí)在太快，德高在一個(gè)產(chǎn)品上就曾五次改變加工規(guī)格，陽宏疲于應(yīng)付，很是被動(dòng)。你說王力能不煩嗎？如果王力不采取措施來跟進(jìn)項(xiàng)目，有可能會(huì)失去這個(gè)大客戶。
目前，已經(jīng)處在項(xiàng)目中期，通常被稱為信息孤島。王經(jīng)理該怎么辦？王經(jīng)理目前面臨的問題是項(xiàng)目中期出現(xiàn)的典型問題。價(jià)格在此看似是非常關(guān)鍵的因素，然而王經(jīng)理其實(shí)可以關(guān)注一下德高公司現(xiàn)在面臨的問題，看能不能發(fā)現(xiàn)超越價(jià)格之外的更有價(jià)值的合作方式。
從案例中可以發(fā)現(xiàn)，王經(jīng)理很了解這個(gè)重要客戶。德高公司一直就在軍用瞄準(zhǔn)器產(chǎn)品上和軍方合作。但遺憾的是，德高的核心技術(shù)集中在光學(xué)系統(tǒng)上，在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上存在較大不足。這方面技術(shù)的缺失一直影響著德高公司瞄準(zhǔn)器的競(jìng)爭(zhēng)力。而在過往的合作中，陽宏公司曾經(jīng)為其解決了不少問題。這也是雙方為什么合作至今的一個(gè)重要原因。其實(shí)，我們不難發(fā)現(xiàn)，德高的主要問題在于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，而這方面正是陽宏的優(yōu)勢(shì)。陽宏的工程師大多出自大中型國(guó)營(yíng)企業(yè)，不乏技術(shù)骨干。在以前的來料加工合作中，陽宏就曾就德高的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)提出過很多建議。
可以肯定是，如果德高愿意讓陽宏介入他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的話，王經(jīng)理能有信心比德高的工程師做得更好。但王經(jīng)理也注意到以前的主要建議是關(guān)于加工效率方面的，比如改善結(jié)構(gòu)以提高加工效率等。至于，如何改善產(chǎn)品的功能性結(jié)構(gòu)，他不太有底，因?yàn)?，他?duì)瞄準(zhǔn)器的使用環(huán)境，軍方的具體考慮等因素并不了解。
“如果陽宏愿意在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上協(xié)助的話，德高應(yīng)該是不會(huì)拒絕的。但顯然，我應(yīng)該詳細(xì)了解一下軍方的需求，這樣才能有的放矢。”從這里，王經(jīng)理受到了啟發(fā)，之后一切進(jìn)行得相當(dāng)順利。德高對(duì)這種合作方式很有積極性，和陽宏進(jìn)行了很多技術(shù)上的交流，并帶著陽宏的工程師拜訪了軍方的相關(guān)人員。
一些王經(jīng)理一直不明白的情況終于完整地浮出水面。德高瞄準(zhǔn)器在光學(xué)相關(guān)技術(shù)的研發(fā)上沒有問題，甚至很有獨(dú)道之處。但在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，德高主要是仿造國(guó)外的產(chǎn)品。這樣，在瞄準(zhǔn)器和軍方現(xiàn)有裝備的一體化上就存在很大的問題。比如，軍方談到，坦克和裝甲車上的瞄準(zhǔn)器應(yīng)該具有隱蔽性，并能融入整車設(shè)計(jì)。不然，一方面，瞄準(zhǔn)器很容易損壞，另一方面，在瞄準(zhǔn)器處會(huì)人為造成防護(hù)的薄弱點(diǎn)，并會(huì)影響裝備在該處的防化能力。顯然，軍方需要的是全面考慮了武器整體設(shè)計(jì)，體現(xiàn)一體化的專門結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案，但德高顯得有點(diǎn)力不從心。
但陽宏則不同。由于其工程師在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上有豐富的經(jīng)驗(yàn)，很容易理解軍方相關(guān)技術(shù)人員的想法和要求，而且，可以就實(shí)施的難度進(jìn)行評(píng)估，協(xié)助軍方制定切實(shí)可行的技術(shù)要求。同時(shí)，陽宏的工程師還將這些理解傳達(dá)給德高的技術(shù)人員，幫助他們?cè)诠鈱W(xué)系統(tǒng)上如何和結(jié)構(gòu)部分相適應(yīng)。
在陽宏公司的內(nèi)部交流會(huì)上，工程師們對(duì)軍方的每項(xiàng)要求都進(jìn)行了充分的討論，得出的結(jié)論是結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不存在大的問題，而且，陽宏現(xiàn)有的設(shè)備和技術(shù)工人完全有能力把成品加工出來。后來，德高韓總就主動(dòng)向王經(jīng)理提出：“近期軍方會(huì)有一個(gè)瞄準(zhǔn)器的招標(biāo)。我想，把結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)委托給你們陽宏來做。中標(biāo)后，所有的結(jié)構(gòu)件加工也由你們來完成。至于價(jià)格，就在以前價(jià)格的基礎(chǔ)上再上調(diào)5%，你看如何？”上面的大客戶營(yíng)銷案例中，較關(guān)鍵的策略就是客戶的客戶；協(xié)助客戶解決了問題，幫助客戶樹立良好的信譽(yù)，就等于幫助客戶賺到了錢，是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的趨勢(shì)。
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