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對于企業(yè)在大客戶營銷業(yè)務(wù)管控中，如何搭建大客戶組織結(jié)構(gòu)是非常重要的。因為相對于小客戶相比，大客戶需要企業(yè)花費更多的人力和物力等資源進行支持。所以，相對的資源合理組合分配更顯的重要。

隨著大背景下的市場的不斷變化，大客戶的需求也在不斷的跟著改變。對于大客戶營銷業(yè)務(wù)管控中我們要以大客戶需求出發(fā)，根據(jù)銷售的過程中結(jié)合大客戶新出現(xiàn)的需求，合理的變化資源，整合結(jié)構(gòu)，做到公司組織架構(gòu)隨需而變，只有這樣我們在大客戶營銷業(yè)務(wù)管控上才能在競爭激烈的市場脫穎而出。

今天，在這里我們就已華為為例，來一起分析討論華為的大客戶組織架構(gòu)的按需而變給我們企業(yè)帶來的啟示。

【案例】

華為：組織架構(gòu)隨需而變

大家都知道，華為在電信行業(yè)變換迅速，幾乎是每3個月就會有一個大的技術(shù)創(chuàng)新。華為內(nèi)部為了能夠保證企業(yè)適應(yīng)自身急劇變化的速度，保持相對穩(wěn)定的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，可著實花費了不少的功夫。這不,在3G新功能出現(xiàn)的主題會議中:

任正非：“每次的產(chǎn)品創(chuàng)新都一定會伴隨組織架構(gòu)而發(fā)生變化的，但這些變化一般都要隨著業(yè)務(wù)的需要而進行的。針對這次的3G主題，公司要進行整體組織架構(gòu)的改革，大家有什么建議踴躍發(fā)言?！?

A經(jīng)理：“目前，在GSM領(lǐng)域，華為推出了面向3G的解決方案，其亮點之一在于可全面支持3G并支持專業(yè)集群功能，配合專業(yè)的集群手機，可以滿足高端用戶的調(diào)度、會議廣播，以及緊急呼叫等需求。”

B經(jīng)理：“傳統(tǒng)的管理已經(jīng)過時了！我們要把創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為價值的基礎(chǔ)，就是迅速地進行有利于該創(chuàng)新技術(shù)的組織架構(gòu)調(diào)整，但這個架構(gòu)調(diào)整的具體方向是隨著業(yè)務(wù)的需要而定的。”

C經(jīng)理：“對于創(chuàng)新管理，很多企業(yè)主張建立三角形組織結(jié)構(gòu)，強調(diào)組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定的企業(yè)管理專家不同，我們是可以建立一種可以有所變化的矩陣結(jié)構(gòu)？”

C經(jīng)理的發(fā)言，引發(fā)了會議討論的高潮。

于是華為決定建立起了一個表態(tài)結(jié)構(gòu)、一個動態(tài)結(jié)構(gòu)和一個逆向求助系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)。一旦出現(xiàn)機遇，相應(yīng)的部門便迅速出擊、抓住機遇，而非整個公司行動。

在該部門的牽動下，雖然公司的組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生一定變形，但是在這整個過程中，相互關(guān)聯(lián)的流程卻沒有發(fā)生變化，只是聯(lián)系的數(shù)量和內(nèi)容發(fā)生了變化。一個系統(tǒng)發(fā)生變化，所有系統(tǒng)都跟著變，正所謂“綱舉目張”。但這種變形是暫時的，當(dāng)階段性的任務(wù)完成后，就會恢復(fù)到常態(tài)。這實際上是一個從不平衡到平衡的過程。

案例分析：從華為大客戶營銷業(yè)務(wù)管控中的組織構(gòu)架可以看出，在全球化的市場競爭環(huán)境之中，隨著顧客需求的個性化，多樣化與需求層次的提高，企業(yè)的組織架構(gòu)也處在一個多變的產(chǎn)業(yè)中。面對著競爭激烈的市場，華為不斷地根據(jù)業(yè)務(wù)的變化，改變自己的組織架構(gòu)，使創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為價值，最后適應(yīng)市場的要求。

正是華為的與時俱進才帶來了華為今天全球領(lǐng)先的品牌榮耀，因為華為知道傳統(tǒng)營銷模式只會阻礙企業(yè)發(fā)展：

1．“金字塔”式的職能結(jié)構(gòu)，以不在適合現(xiàn)代市場的運作規(guī)律。

權(quán)利驅(qū)動客戶組織的運行是目前國內(nèi)不少企業(yè)的職能結(jié)構(gòu)，不以客戶需求出發(fā)，以不適合現(xiàn)代市場的運作規(guī)律。

2．同質(zhì)化的營銷模式，不利于公司的不斷發(fā)展。

以價格競爭終端推力為手段，只會不斷阻礙企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展，如果不以客戶需求出發(fā)，試圖對自身產(chǎn)品進行突破，那么企業(yè)必將走向盡頭。差異化的競爭模式在如今市場更顯得重要，在今后的社會潮流中，差異化的營銷帶來的企業(yè)創(chuàng)新必將會帶領(lǐng)企業(yè)走向國際舞臺。

3.大客戶營銷管理要求新的公司構(gòu)架。

大客戶營銷業(yè)務(wù)管控需要組織內(nèi)部的運行面向客戶無縫鏈接，要與客戶進行無障礙的信息溝通與共享，使組織一體化運作。不過，目觀國內(nèi)企業(yè),許多企業(yè)研究、生產(chǎn)、銷售是脫節(jié)的，職能部門與區(qū)域各自為政，形成諸侯，信息資源難以共享，大客戶營銷業(yè)務(wù)管控上自然會遇到組織與流程的諸多障礙。所以，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身形式搭建新的公司架構(gòu)，以適應(yīng)市場浪潮。

中國企業(yè)要將這種大客戶營銷模式轉(zhuǎn)化為企業(yè)的一種戰(zhàn)略管理能力，并成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源還需要一個長期的努力過程。大客戶營銷模式作為企業(yè)的一種長期的、具有戰(zhàn)略意義的經(jīng)營管理行為，就要相應(yīng)進行企業(yè)組織和流程變革的支持，而這也正是大客戶需要的組織構(gòu)架。

關(guān)于大客戶組織構(gòu)架如何搭建(一)先接受到這里，本文以華為為例，著重的為大家介紹一下大客戶組織機構(gòu)的方面的都有哪些，在大客戶營銷業(yè)務(wù)管控中大客戶組織構(gòu)架如何搭建(二)中我們將對如何搭建大客戶組織架構(gòu)提出自己的小方法，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?

更多工業(yè)品營銷案例分享，歡迎訪問中國工業(yè)品營銷研究院，這里每天會為大家更新大客戶銷售技巧和精彩的實戰(zhàn)銷售案例，希望我們每天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?。在這里，祝福大家企業(yè)越做越好，越做越大。

在上面的大客戶營銷業(yè)務(wù)管控的介紹中，通過華為的例子，我們了解到了大客戶組織架構(gòu)都需要注意哪些方面。那么大客戶組織架構(gòu)該如何搭建呢？這里就為大家詳細(xì)的介紹一下。

大客戶營銷業(yè)務(wù)管控中的大客戶營銷理念是基于企業(yè)戰(zhàn)略的一種經(jīng)營管理理念，而組織構(gòu)架的變革也因此產(chǎn)生。根據(jù)用戶的需求進行企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新，以客戶的決定來影響改變企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和流程，是企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整有章可循。為此，大客戶組織構(gòu)架的搭建還需從了解客戶需求開始。關(guān)于大客戶組織構(gòu)架如何搭建，工業(yè)品營銷研究院就說說自己的小看法。

大客戶組織構(gòu)架需從以下6個方面多做考慮

1．建立專業(yè)化的職能管理部門：

建立專業(yè)化的大客戶職能管理部門，為大客戶管理提供組織支撐。主要任務(wù)，了解特殊的客戶需求，對資源進行整理，將客戶反應(yīng)出的問題進行劃分。

2．建立大客戶支持小組：

建立基于客戶管理流程的跨團隊、跨職能的大客戶支持小組。主要任務(wù)，利于各部門的協(xié)調(diào)工作，以及資源的共享交流,以此來迅速調(diào)集與配置企業(yè)資源來滿足大客戶管理的需求。

3．為服務(wù)大客戶重新整好流程：

為服務(wù)大客戶重新整合現(xiàn)有的流程。無邊界協(xié)同，要求所有流程、環(huán)節(jié)和部門的對接都是無邊界、無阻隔的，各個部門和員工都要以整體利益為重，強化團隊意識，主動承擔(dān)責(zé)任，為其他部門提高工作效率作貢獻，為最終成果的最大化做貢獻。大客戶管理要求面向客戶，縮短流程，提高速度，快速響應(yīng)客戶需求，追求協(xié)同的效率和效果的最大化。

4．將大客戶需求轉(zhuǎn)化為內(nèi)部業(yè)務(wù)責(zé)任：

不少企業(yè)普遍都存在著這樣的現(xiàn)象，各個職能部門形成各路諸侯，彼此沒有溝通，無法產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這對于我們企業(yè)來說是相當(dāng)危險的信號，我們企業(yè)一定要將大客戶的需求轉(zhuǎn)化為內(nèi)部業(yè)務(wù)責(zé)任，通過建立信息共享平臺、策略聯(lián)盟與合作，實現(xiàn)外部價值鏈的協(xié)同。

5．CRM信息系統(tǒng)的建立

大客戶營銷業(yè)務(wù)管控需要企業(yè)信息系統(tǒng)的支持，企業(yè)應(yīng)該建立基于客戶的內(nèi)部溝通系統(tǒng)、知識管理與信息共享系統(tǒng)、業(yè)績衡量系統(tǒng)。畢竟如果沒有一個相對確定的基于大客戶營銷的經(jīng)營計劃與預(yù)算系統(tǒng)，準(zhǔn)確、及時收集大客戶的真實信息的情報部。會使企業(yè)的大客戶營銷業(yè)務(wù)管控成為了一個孤軍作戰(zhàn)的指揮部，在對市場掌控上寸步難行。

6. 大客戶管理與企業(yè)戰(zhàn)略同步

大客戶本質(zhì)上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性客戶，大客戶業(yè)務(wù)管控的精髓在于與大客戶直接形成合作，達到雙贏。雙贏即表明是雙向的長期價值，一方面是從大客戶本身獲取長期的收益，而另一方面，給客戶提高最好的服務(wù)，才能真正意義上的達到共贏，贏得客戶的信賴。這與我們的企業(yè)戰(zhàn)略必須達成一致，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。

關(guān)于大客戶營銷業(yè)務(wù)管控中大客戶組織構(gòu)架如何搭建的問題就介紹到這里大客戶銷售是作為企業(yè)長期的、具有戰(zhàn)略意義的管理行為，要求企業(yè)進行相應(yīng)的組織和流程的變革。希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭谶@里，祝福企業(yè)越做越好，越做越大。