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你知道，史上最牛的推銷(xiāo)員，到底有多厲害嗎？

賣(mài)得貴：他推銷(xiāo)的是世界上最貴的商品之一——飛機(jī)，平均每一架售價(jià)8000萬(wàn)美元，約合人民幣5.2億元。

賣(mài)得多：過(guò)去23年，他賣(mài)出了1.6萬(wàn)架飛機(jī)，平均每天賣(mài)出2架。

同行害怕：他的對(duì)手，是鼎鼎有名的波音飛機(jī)公司，前后換了8名銷(xiāo)售總監(jiān)和他競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)一個(gè)能贏他。

客戶(hù)尊敬：當(dāng)他快要退休的時(shí)候，阿聯(lián)酋航空一口氣向他訂購(gòu)了30架飛機(jī)、每架2.4億美元，只為“給他送一份退休禮物”！

這個(gè)人，就是空中客車(chē)集團(tuán)的銷(xiāo)售總監(jiān)，被人稱(chēng)為“Mr.Airbus”（空客先生）的雷義（John Leahy）。

近日，65歲的雷義宣布，將于明年1月正式退休，“史上最牛推銷(xiāo)員”的傳奇生涯終于要結(jié)束了，他的銷(xiāo)售技巧，今天終于能說(shuō)了！

4年把18%份額做到50%，對(duì)手換了8位銷(xiāo)售總監(jiān)都輸了。

1952年，雷義出生于紐約皇后區(qū)，附近就是紐約機(jī)場(chǎng)，他從小看著飛機(jī)長(zhǎng)大，夢(mèng)想當(dāng)一名飛行員。

然而，高中畢業(yè)，雷義進(jìn)入了一家天主教大學(xué)學(xué)習(xí)哲學(xué)和神學(xué)，因?yàn)樗中欧钐熘鹘?，希望兒子以后能夠?dāng)神父。當(dāng)他向父親說(shuō)自己以后想當(dāng)一名飛行員，父親粗暴地打斷了他：我的兒子就是要學(xué)神學(xué)，不學(xué)你就滾出去！雷義只能忍受，但心中憋了一口氣：我要自己賺錢(qián)，有了錢(qián)想干嘛就干嘛！于是，他在大學(xué)就一直在兼職，畢業(yè)后去開(kāi)出租車(chē)，攢錢(qián)學(xué)習(xí)飛行員駕照。終于，經(jīng)過(guò)兩年多的努力，他拿到了飛行教員執(zhí)照，再也不用每天跑出租載客，而是成為夜間貨運(yùn)航班的副駕駛。有了這份工作，他有錢(qián)在雪城大學(xué)再攻讀一門(mén)金融與交通管理專(zhuān)業(yè)MBA教程，在這門(mén)課上，他見(jiàn)識(shí)到了商戰(zhàn)的魅力，便萌生出一個(gè)念頭：不僅要開(kāi)飛機(jī)，更要賣(mài)飛機(jī)！于是，已成為副機(jī)長(zhǎng)的雷義放棄一切，進(jìn)入美國(guó)飛機(jī)制造商派珀飛機(jī)公司擔(dān)任銷(xiāo)售員。

從飛行員到推銷(xiāo)員，雷義沒(méi)資源、沒(méi)人脈，一切從零開(kāi)始，誰(shuí)知他只用了1年就賣(mài)出了38架飛機(jī)，是公司之前3年的業(yè)績(jī)總和！35歲時(shí)，雷義被空中客車(chē)公司看中，進(jìn)入集團(tuán)擔(dān)任銷(xiāo)售員，空客于1970年成立，結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，是由德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)和西班牙共同組建的飛機(jī)制造聯(lián)合體，內(nèi)部職位是按國(guó)籍分配的。雷義在空客集團(tuán)待了8年，業(yè)績(jī)一直是部門(mén)前三，但銷(xiāo)售主管一職一直由英國(guó)人擔(dān)任。1994年，時(shí)任空客CEO皮爾森終于對(duì)這群英籍銷(xiāo)售主管的業(yè)績(jī)?nèi)虩o(wú)可忍，把業(yè)績(jī)最好的雷義提拔成為銷(xiāo)售主管。當(dāng)時(shí)空客最大的對(duì)手波音飛機(jī)公司，足足占了60%的市場(chǎng)份額，而空客只有18% 。所以，空客高層的目標(biāo)，只是希望雷義能把市場(chǎng)份額做到30%左右，誰(shuí)知雷義一上任就立下軍令狀：5年時(shí)間，把空客的市場(chǎng)份額做到50% ！聽(tīng)了雷義的話(huà)，所有的董事會(huì)成員都苦勸雷義：醒醒吧，做人要現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)！波音公司的銷(xiāo)售主管瑞恩·雷蒙德聽(tīng)說(shuō)雷義的豪言壯語(yǔ)，更是哈哈大笑：空客能有50%市場(chǎng)，我家的狗都能當(dāng)總統(tǒng)！然而，接下來(lái)就是雷義給各位啪啪打臉。

擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)期間，雷義簽下的大單有：

2007年，阿聯(lián)酋航空訂購(gòu)70架A350和11架A380，價(jià)值235億美元；

2011年，卡塔爾航空訂購(gòu)80架A350和3架A380，價(jià)值226億美元；

2011年，亞洲航空訂購(gòu)200架A320neo，價(jià)值182億美元。

雷義和亞航副總裁握手

最厲害的是今年11月中，空客和美國(guó)投資機(jī)構(gòu) IndigoPartners 簽下初步協(xié)議，向其出售430架飛機(jī)，總價(jià)值超過(guò)420億歐元，約合人民幣3300億元，是航空史上的最大訂單！僅2017年，雷義已經(jīng)贏得了875架飛機(jī)訂單，按照價(jià)格計(jì)算，金額超過(guò)了1000億美元！在雷義的帶領(lǐng)下，空客在1999年就把市場(chǎng)份額拉到了50%，和波音平起平坐，前后僅用了4年！到了21世紀(jì)，空客更夸張，16年里有11年飛機(jī)銷(xiāo)量都高于波音。雷義在空客23年，波音前后換了8位銷(xiāo)售總監(jiān)，沒(méi)有一位能挽回劣勢(shì)。

被炒魷魚(yú)的波音銷(xiāo)售總監(jiān)中，就有那位瞧不起雷義的瑞恩·雷蒙德，據(jù)說(shuō)他是在外地度假時(shí)突然收到通知，自己的職務(wù)已經(jīng)被解除。為了阻止雷義，其他空客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)盯著雷義的動(dòng)態(tài)，確定雷義當(dāng)下所在的位置，分析他接下來(lái)會(huì)與哪家航空公司談判，試圖和他搶生意。即便如此，雷義該簽的大單一個(gè)也沒(méi)少，弄得波音前銷(xiāo)售總監(jiān)托比·布萊特也只能自嘲：其實(shí)我們都很愛(ài)雷義，有他在，公司虧損都能賴(lài)他（搶走生意）了。

想要多賣(mài)貨，小編整理了雷義的經(jīng)典總結(jié)這5條建議不能錯(cuò)過(guò)！

1、最好的推銷(xiāo)員，一定是最有活力的人。

雷義有一句名言：“賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)自己?！?

因?yàn)楣ぷ?，雷義一年有200多天都是在全球各地出差，為保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅(jiān)持健身一小時(shí)，每次下飛機(jī)后，不會(huì)直接去見(jiàn)客戶(hù)，而是先做20分鐘有氧運(yùn)動(dòng)。

由于夠自律，雷義一直保持著非常好的精神狀態(tài)，客戶(hù)們都說(shuō)，每次雷義出現(xiàn)在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會(huì)被他的話(huà)所感染。

2、了解自己的產(chǎn)品，是永無(wú)止境的！

雷義的觀點(diǎn)是：了解自己的產(chǎn)品，目的是為了找到自己的產(chǎn)品和用戶(hù)需求的匹配點(diǎn)，了解得越多，越容易找出匹配的點(diǎn)，成功率也就越高。

雷義不僅對(duì)空客的所有機(jī)型的所有數(shù)據(jù)都爛熟于心，甚至連波音公司的機(jī)型的數(shù)據(jù)也了如指掌。

有一次向美國(guó)西北航空公司推銷(xiāo)A320，雷義已經(jīng)按照事前的準(zhǔn)備，把這款機(jī)型適合西北航空的原因說(shuō)了一遍，但對(duì)方卻似乎不為所動(dòng)。

雷義看著對(duì)方談判負(fù)責(zé)人、副總裁奧斯汀，有點(diǎn)不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管；而A320剛剛對(duì)駕駛艙進(jìn)行了調(diào)整，操作更方便，飛行員的空間更大。

于是，雷義清了清嗓子，開(kāi)始了自己的“表演”：他先和奧斯汀交流了一下自己以前當(dāng)飛行員的經(jīng)歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在得到對(duì)方的認(rèn)同后，就說(shuō)起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口。

最后，他突然停下來(lái)，看著奧斯汀，一字一頓地說(shuō)：

“一款飛機(jī)——省油，老板滿(mǎn)意；機(jī)艙寬敞、乘客滿(mǎn)意；操作方便，飛行員滿(mǎn)意；大家都滿(mǎn)意的飛機(jī)，有什么理由不買(mǎi)？”

就這樣，一張28架A320，價(jià)值25億美元的大單就拿下了。

3、所有推銷(xiāo)，在見(jiàn)面之前已經(jīng)開(kāi)始。

雷義曾說(shuō)：當(dāng)你遇到顧客才開(kāi)始推銷(xiāo)，那你已經(jīng)落后100年了。

鍛煉身體、保持狀態(tài)、了解產(chǎn)品，都是雷義在推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作。除此之外，他還深信銷(xiāo)售具有“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”。

在他看來(lái)，去顧客公司談生意，不可控因素實(shí)在太多，比如自己舟車(chē)勞頓精神不好、手下準(zhǔn)備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位于法國(guó)圖盧茲的總部會(huì)議室。

空客集團(tuán)位于法國(guó)圖盧茲的總部

4、推銷(xiāo)如打仗，也要有武器！

在雷義之前，空客的銷(xiāo)售總監(jiān)們向客戶(hù)展示自家的高科技飛機(jī)，總愛(ài)用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客戶(hù)講解。

雷義上任，立馬把這一套通通丟棄，花數(shù)百萬(wàn)歐元給空客拍宣傳片，怎么酷炫就怎么拍。

他留下一句名言：賣(mài)高科技產(chǎn)品，就要用高科技去展示！

空客的巨無(wú)霸A380研發(fā)成功后，怎么才能把它賣(mài)出去？雷義讓人專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一臺(tái)A380飛機(jī)模擬駕駛器，放在航展里面，這個(gè)模擬器有四條航線(xiàn)，畫(huà)面逼真，還能模擬風(fēng)雨雷電等天氣。

A380模擬器

一般的航展銷(xiāo)售手段都很無(wú)聊單一，這個(gè)“模擬器推銷(xiāo)法”一出現(xiàn)，立馬引起轟動(dòng)。

所以，做銷(xiāo)售，工具真的很重要，與其用嘴巴說(shuō)自己有多專(zhuān)業(yè)，不如想想有什么工具能讓自己變得更專(zhuān)業(yè)。

5、把顧客當(dāng)學(xué)生，而不是上帝

雷義覺(jué)得，品牌和顧客的關(guān)系不是上帝和服務(wù)員的關(guān)系，而是師生關(guān)系。

品牌是老師，顧客是學(xué)生，老師要輔導(dǎo)學(xué)生完成一門(mén)功課——如何買(mǎi)到最合適的商品？

雷義飛行員出身，又賣(mài)了多年飛機(jī)，所以對(duì)航空運(yùn)輸業(yè)有很深的認(rèn)知，所以他常常一邊推銷(xiāo)飛機(jī)，一邊分析對(duì)方公司的未來(lái)，對(duì)方就像學(xué)生聽(tīng)書(shū)，連連點(diǎn)頭。

因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關(guān)系”，一邊賣(mài)飛機(jī)一邊給對(duì)方當(dāng)指導(dǎo)，其中阿聯(lián)酋航空最為夸張，不僅和空客成為長(zhǎng)期合作伙伴，聽(tīng)說(shuō)雷義要退休，還主動(dòng)訂購(gòu)了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！

雷義和阿聯(lián)酋航空簽約

傳奇遠(yuǎn)去，仍讓人受益無(wú)窮！

美國(guó)《華爾街日?qǐng)?bào)》直接稱(chēng)他為：“The Living Legend”——活著的傳奇。

但雷義卻對(duì)自己的成就非常謙虛：我只是一個(gè)普通人，因?yàn)楹眠\(yùn)取得一些成就而已。

其實(shí)雷義的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，初讀覺(jué)得很平常，但越讀越覺(jué)得深刻、務(wù)實(shí)，為無(wú)數(shù)像我們這樣天資平庸的人打開(kāi)了一扇窗。