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一：工業(yè)品銷售人員發(fā)展的現(xiàn)狀
    上個(gè)世紀(jì)末開始，全球500強(qiáng)企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)；21世紀(jì)初，中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的步伐不斷加快，越來越多的企業(yè)開始到國(guó)際市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)，例如：海爾的自有品牌的國(guó)際化，TCL通過收購(gòu)?fù)鈬?guó)品牌進(jìn)行品牌國(guó)際化，聯(lián)想收購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)等。對(duì)中國(guó)企業(yè)來說也是一種從價(jià)格到價(jià)值的嘗試。但是，捫心自問，大部分的中國(guó)企業(yè)能夠提供差異化和創(chuàng)新的產(chǎn)品嗎？能夠成為行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定者嗎？能夠提升產(chǎn)品的新價(jià)值嗎？能夠把價(jià)格低的優(yōu)良產(chǎn)品買出去嗎？能夠把核心產(chǎn)品之外的價(jià)值體現(xiàn)出來嗎？……讓人深思??！
    在中國(guó)工業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，長(zhǎng)期以來，企業(yè)的銷售力受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與關(guān)系營(yíng)銷的兩大約束，其成長(zhǎng)速度就比較慢了，因?yàn)?，大家的思維不是提升銷售力，而是，計(jì)劃控制在誰的手中，誰是有決策權(quán)的人，拍板的人有什么愛好，關(guān)系怎么做可以更好，這才是關(guān)鍵，甚至，有許多老板都認(rèn)為：“不管白貓、黑貓，抓住老鼠，（只要搞定訂單）就是好貓（銷售精英）”，因此，銷售人員本身的職業(yè)化能力，銷售力，產(chǎn)品力上面下工夫自然就比較少了，特別是有些行業(yè)呈現(xiàn)為低文化低素質(zhì)的銷售人員。
    隨著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的興起，客戶在市場(chǎng)中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從市場(chǎng)的被動(dòng)者變成了市場(chǎng)的主動(dòng)者。于是顧問式銷售理論就應(yīng)運(yùn)而生，成為推銷人員的指導(dǎo)思想。顧問式銷售理論要求銷售人員站在客戶的角度看待問題，處處為客戶著想，使客戶的購(gòu)物所得與購(gòu)物支出的差最大。從而讓客戶主動(dòng)放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以達(dá)到銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
    毋庸置疑,在這個(gè)變革的時(shí)代,許多公司的一線銷售代表們面臨著一系列的改變.
    第一,不再只是推銷產(chǎn)品,還要銷售解決問題的策略和解決方案.
    第二,要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷.對(duì)于解決方案,直接購(gòu)買者和最終使用者非常不同,比如:ERP\SCM\電子商務(wù)平臺(tái)等解決方案,往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門.
    第三,解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者,而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商.
市場(chǎng)環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營(yíng)銷策略的改變:
    第一,必須以客戶為中心,為客戶提供個(gè)性化服務(wù).
    第二,更看重知識(shí),包括客戶的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)\客戶服務(wù)模式\客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí),包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí),以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握.
    第三,必須以客戶業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ),確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系.
    這就是說在企業(yè)的營(yíng)銷策略從原來的產(chǎn)品銷售向”顧問式銷售”轉(zhuǎn)型時(shí),為了適應(yīng)新的變化,銷售人員需要從知識(shí)\態(tài)度和技能等方面全面提升自己的銷售能力.
二：工業(yè)品銷售顧問的誕生
    顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
    傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通?？梢钥闯觯檰柺戒N售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。
    所以，要想成為醫(yī)生一樣的銷售顧問，至少有三個(gè)條件：專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、問、聽、說的技能、良好信任感的態(tài)度。一般的銷售人員基本上，看到客戶就喜歡推薦自己的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單了解客戶的需求，甚至不了解，讓客戶有一種被強(qiáng)迫的感覺，就算客戶購(gòu)買了你的產(chǎn)品，事后后悔的比較多，總感覺自己被欺騙；所以，真正的銷售顧問不同，我感覺之間有一些差異：
    區(qū)別/特點(diǎn) 傳統(tǒng)銷售（銷售人員） 現(xiàn)代銷售（銷售顧問）
    手段         強(qiáng)壓                    提供幫助
    關(guān)系         敵對(duì)                    友好
    對(duì)客戶       不進(jìn)行識(shí)別              進(jìn)行識(shí)別
    雷同感       沒有特殊性              不同客戶不同對(duì)待
    客戶感覺     被迫購(gòu)買                自愿購(gòu)買
    時(shí)效性       一次性                  長(zhǎng)期關(guān)系
    科學(xué)性       經(jīng)驗(yàn)性、沒有科學(xué)性      科學(xué)性、實(shí)踐性
    銷售模式     以產(chǎn)品為導(dǎo)向            以問題為導(dǎo)向

 
    我們發(fā)現(xiàn)，所以，在銷售人才職業(yè)化的今天，學(xué)歷在上升，產(chǎn)品在提煉，核心力在提升，所以，對(duì)應(yīng)的銷售專業(yè)化也就是問題，這個(gè)問題最核心的內(nèi)容就是提升產(chǎn)品的價(jià)值，改變他人的觀念，使其從價(jià)格不斷發(fā)展到價(jià)值的層面也就是核心問題。
    優(yōu)秀的銷售顧問總是和客戶建立長(zhǎng)期和顧問式的關(guān)系.，不僅能幫助自己公司達(dá)到業(yè)務(wù)上的目標(biāo)，而且還能幫助站在客戶的立場(chǎng)，幫助他們達(dá)成業(yè)務(wù)上的目標(biāo)；因此，成為高明的銷售顧問就必須達(dá)到：“我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果;我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果！的境界。
    在任何產(chǎn)品的定義，價(jià)格只是核心產(chǎn)品，其包裝、服務(wù)、附加價(jià)值、品牌、誠(chéng)信、信譽(yù)、成功案例、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、銷售人員、職業(yè)化、銷售力等就是其價(jià)值的綜合體現(xiàn)。其實(shí)在老板心中，一直有一個(gè)聲音在說：“價(jià)格戰(zhàn)不能在打了，企業(yè)利潤(rùn)越來越薄，我該怎么辦？”；同樣，銷售人才心中，也有一個(gè)聲音在說：“我也想賣高一點(diǎn)價(jià)格，但是，價(jià)格高一點(diǎn)，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力了！”；所以，大家共同心聲就是“我要價(jià)值，我不要價(jià)格，讓我們提升銷售力吧！”
    要想提升銷售力，就是改變銷售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚(yáng)，讓專業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識(shí)提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)，這就是銷售力，這就是職業(yè)顧問的銷售力。在對(duì)顧問的理解上，我們上面提煉了一句經(jīng)典的話：“我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果；我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！” 
這句話暗示了銷售顧問最關(guān)鍵的三個(gè)技術(shù)：
    1、銷售顧問永遠(yuǎn)要掌握銷售過程中的主動(dòng)權(quán)；當(dāng)然，主動(dòng)權(quán)不是講話多，而是，有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷售的可能性越大；
    2、銷售過程中設(shè)計(jì)問題是非常有必要性；因?yàn)殇N售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動(dòng)力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶經(jīng)常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了；
    3、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福；因?yàn)榭蛻魡栴}被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂??！”
    因此，銷售顧問就是通過我的專業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。

    例如：在家用中央空調(diào)領(lǐng)域，我們認(rèn)為，不應(yīng)該按照傳統(tǒng)家電銷售的模式，重點(diǎn)是運(yùn)用工程項(xiàng)目的營(yíng)銷模式來提升銷售人員的專業(yè)度，在售前咨詢階段，給客戶專業(yè)的形象，建立良好的客戶關(guān)系，從而營(yíng)造良好的信任感；在售中實(shí)施階段，給客戶提供專業(yè)顧問的安裝咨詢，充分與客戶及時(shí)溝通，了解客戶的想法，給客戶提供專業(yè)的建議，確保每一個(gè)工程項(xiàng)目都是一個(gè)樣板；在售后階段，定期回訪，及時(shí)維修，形成良好的口碑，為銷售的下一個(gè)循環(huán)做好鋪墊。所以，根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)大部分廠家（海爾、TCL）及外資企業(yè)（開利、大金）的培訓(xùn)與咨詢，我們認(rèn)為客戶需要的專業(yè)顧問，應(yīng)該是以技術(shù)為基礎(chǔ)的銷售工程師，而不要像鸚鵡學(xué)舌會(huì)說話的銷售人員。下面，針對(duì)專業(yè)的顧問，我們提出了三段法，拋磚引玉，給各位分享。

    1.售前----建立信任感為基石的咨詢建議：客戶咨詢、采購(gòu)分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程
    在客戶咨詢環(huán)節(jié)，給客戶合理的建議，提供相對(duì)真實(shí)的信息，讓客戶理性選擇；
    在采購(gòu)環(huán)節(jié)，將所有的安裝材料及費(fèi)用列成清單，讓用戶明明白白消費(fèi)；
    在個(gè)性設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，給客戶提供個(gè)性化的服務(wù)、專家顧問性的設(shè)計(jì)方案；
    在樣板工程環(huán)節(jié)，給客戶提供足夠的信心，從而以見證來營(yíng)造信任的氛圍；
    2.售中--提供專業(yè)顧問式的安裝咨詢：專業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶驗(yàn)收
    由于中央空調(diào)有“三分空調(diào)，七分安裝”的特殊性，所以，服務(wù)將成為國(guó)內(nèi)企業(yè)制勝的一個(gè)重要法寶。
    在安裝環(huán)節(jié)，由中央空調(diào)的安裝工程師專門負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“管理標(biāo)準(zhǔn)化”。象海爾中央空調(diào)的安裝人員統(tǒng)一著裝，并在工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立看板，規(guī)范施工，現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)，對(duì)整個(gè)安裝進(jìn)度進(jìn)行全程跟蹤，保證了施工規(guī)范性和專業(yè)性；
    在監(jiān)理環(huán)節(jié)，由海爾中央空調(diào)的專業(yè)監(jiān)理師專門負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“監(jiān)理專業(yè)化”。海爾推出國(guó)內(nèi)首家廠家監(jiān)理，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一服務(wù)；
    在客戶驗(yàn)收環(huán)節(jié)，給予客戶一些合理的建議，那些方面需要注意的，那些使用是不被應(yīng)許的，確?？蛻趄?yàn)收后對(duì)未來的使用中存在的問題非常清晰；
    3.售后--提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶回訪：定期回訪，維保及時(shí)
    在定期回訪環(huán)節(jié)，需要建立客戶檔案，明確客戶基本信息，7天（安裝人員）-15天（廠家人員）-30天（安裝服務(wù)公司的經(jīng)理）-60天（廠家主管）-1年（售后維修人員）是正常定期回訪的時(shí)間段，以確保及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的問題，提供定期的回訪，感受廠家與經(jīng)銷商的關(guān)懷；
    在維保及時(shí)環(huán)節(jié)，像由海爾中央空調(diào)的VIP維護(hù)師專門負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“維保標(biāo)準(zhǔn)化”。為用戶提供三年免費(fèi)維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)，在每年空調(diào)旺季到來之前為用戶上門免費(fèi)維保，讓用戶的使用更加安心，在報(bào)修過程中，回電與回訪需要及時(shí)。這種定期維護(hù)與及時(shí)維修是幫助客戶解決問題，同時(shí)也是下一個(gè)銷售的開始。
所以，秉承與客戶建立良好的信任關(guān)系作為原則，提供顧問式的專業(yè)安裝，確保售后的及時(shí)回訪；
    建立起全過程服務(wù)體系 ，它具體包括了售前（客戶咨詢、采購(gòu)分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程）→售中（專業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶驗(yàn)收）→售后（定期回訪，維保及時(shí)）→未來（產(chǎn)品到期、更新?lián)Q代）→售前的一個(gè)環(huán)型服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都包括許多具體措施?？傊N售顧問需要提供為客戶的具體要求來量身訂做，讓客戶從前期選擇到后期使用都省心、省力、省錢，從而為我們帶來豐碩的成果。
    在工業(yè)品的銷售顧問中，我們歸納為十六個(gè)字：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導(dǎo)需求，解決問題。
    發(fā)展關(guān)系：項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，過程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒有話題談，關(guān)系就無法維持與發(fā)展，更不要說，投其所好，同流合污了，所以，我們說大額產(chǎn)品銷售就像馬拉松式的八年談烈愛，我們要 -沒話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒問題，不同地求同存異，發(fā)展關(guān)系，建立一點(diǎn)點(diǎn)信任感；
    建立信任：因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r(shí)間的，一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)積累，共識(shí)越來越多，信任感才會(huì)進(jìn)一步加深，驗(yàn)證了我經(jīng)常將說的一句話：信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。
    引導(dǎo)需求：在工業(yè)品項(xiàng)目中，往往涉及金額較大，工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專業(yè)性相對(duì)比較強(qiáng)，有時(shí)，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時(shí)比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶沒有想到的，你已經(jīng)寫在方案，客戶沒有了解到的，你已經(jīng)開始引導(dǎo)了，所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問、切來引導(dǎo)你的客戶。
    解決問題：引導(dǎo)客戶，重點(diǎn)要放在能夠給客戶帶來增殖的方面，能夠解決問題的內(nèi)容，客戶才會(huì)認(rèn)同你的價(jià)值，另外，客戶買我們的產(chǎn)品一定是他工作上越到問題與困難了，你要做的就是激發(fā)客戶的問題，深入客戶的問題，擴(kuò)大客戶的問題，把一點(diǎn)點(diǎn)的問題，不斷延伸與擴(kuò)大，讓他認(rèn)為，不解決問題，現(xiàn)在馬上對(duì)他公司就會(huì)產(chǎn)生更大的困惑，這樣客戶才能參與到項(xiàng)目里面來，讓客戶一起和你推動(dòng)項(xiàng)目，所以，一定要深入問題幫助客戶解決問題。
    十六個(gè)字看似簡(jiǎn)單，做好卻不容易。銷售顧問能真正領(lǐng)會(huì)16字的意義，在銷售實(shí)踐中才能避免重大失誤，獲得銷量的提升。