工業(yè)品營銷中,客戶企業(yè),客戶采購小組對于招標企業(yè)的審視與考核,最基本的有以下六個方面:
業(yè)務上的專業(yè)知識和形象:作為本企業(yè)的銷售代表,銷售員在與大客戶接觸和技術交流過程中,所體現(xiàn)的良好的個人業(yè)務上的專業(yè)素養(yǎng),以及他的專業(yè)形象,會為自身企業(yè)加分不少。工業(yè)品營銷中的產品,往往涉及的金額大,時間長,并且對客戶生產經(jīng)營影響廣泛。因此,產品的品質是客戶首要關注的事項之一。而業(yè)務上的專業(yè)知識和形象是產品品質一定程度上外化。
需要了解一般的商業(yè)趨勢和經(jīng)濟動向的了解程度,客戶機構的決策程序的熟悉度,以及對競爭對手的情況的及時把握。
對客戶全心的服務態(tài)度:工業(yè)品營銷完成后,往往還需要很多的售后服務,這是保證產品良好運行的必要條件。因此,大部分客戶格外關注企業(yè)所能提供的服務。因此,在與客戶接觸過程中,適當展現(xiàn)自身企業(yè)的服務優(yōu)勢及全心服務的態(tài)度,是必要的。一方面,企業(yè)應該組建自己強大的服務團隊,另一方面,也應該建立本企業(yè)的服務信譽,提升銷售顧問解決業(yè)務問題的能力和成為生意伙伴的能力。
企業(yè)首先是城實的態(tài)度,真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認識自己的產品,從長遠的角度和客戶做生意,用客戶所能明白的方式去介紹產品,幫助客戶機構為他們的客戶提供更佳的產品
對客戶的關注和協(xié)助:關注和關心客戶的發(fā)展,是爭取客戶好感的一個好方法。從客戶角度出發(fā),為客戶的便利提供恰當?shù)膸椭?。這包括銷售機構和銷售顧問對于價格、交貨是否準時,和品質是否合平標準等問題的關注。
在銷售過程中提供客戶及時必要的協(xié)助,預測可能出現(xiàn)的問題,全面回應客戶的顧慮,幫助客戶機構共同建立一種更精明的做生意方式,幫助客戶在自己的職務上成功。
產品的性能和品質:產品性能和品質是自身企業(yè)最不能假打的部分。這包括產品可保持一貫的高品質,并有售后的技術支援。只有自身企業(yè)產品的品質保證,才能使企業(yè)于競爭中位于不敗之地。
優(yōu)秀的服務部門:這包括客戶服務部員工的可靠,以及有全面的技術。
能力的印證:這包括該機構能夠提供客戶的推薦信。若企業(yè)能得到行業(yè)權威或者專家的肯定更好。
總之,若企業(yè)想在市場上占得一席之地,及必須在保證產品的同時,構建好自己的售后服務團隊,才能滿足客戶所重視的事項,促進銷售達成。
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