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工業(yè)品營銷成本是指企業(yè)由產(chǎn)品最初所有者到最終所有者的營銷過程中花費的代價，是企業(yè)利潤的必要投入。包括信息成本、設(shè)計成本、談判成本、契約成本、運營成本、物流成本、稅收成本、協(xié)作成本與訴訟成本、銷售成本等。

但在這里，我們只針對工業(yè)品銷售成本進(jìn)行分析。原因有三：

第一、工業(yè)品銷售成本很難計算；理論上，工業(yè)品銷售成本=工廠成本+工業(yè)品銷售費用；但是實際來看，并不是那么簡單，變數(shù)太多。

第二、工業(yè)品銷售費用很難管理；

A、工業(yè)品銷售成本可能存在重大檢查風(fēng)險

B、工業(yè)品銷售成本可能存在重大經(jīng)營風(fēng)險

C、工業(yè)品銷售成本可能存在重大錯報風(fēng)險

D、工業(yè)品銷售成本可能存在重大審計風(fēng)險

主要問題出在工業(yè)品銷售費用上。工業(yè)品銷售費用又反映在客戶公關(guān)上不知不覺消失掉了，有些銷售人員在這個客戶公關(guān)時利用職務(wù)上方便，從中獲取了不為人知的費用，是企業(yè)無法計算得到的。不給又不行，給多了又不行。所以企業(yè)就需要在工業(yè)品銷售費用上加于科學(xué)化的管控。

第三、工業(yè)品銷售成本在工業(yè)品營銷成本中是屬于變動成本之一；成本=固定成本工資+變動成本；

我們要分析并且有效控制變動成本，才能把企業(yè)成本降下來，而不是所有的成本都去做過多的討論。

工業(yè)品銷售成本是企業(yè)最難控制的成本之一，面對銷售經(jīng)理們的費用，公司很是頭痛。大多數(shù)公司每月或每周桌上出現(xiàn)的開支和收益的報告可能厚達(dá)一尺，控制并降低工業(yè)品銷售成本是企業(yè)工業(yè)品營銷成本的關(guān)鍵。

工業(yè)品銷售成本主要由以下方面組成：

1、人工費：銷售人員工資及所有的福利待遇；

2、行政開銷：必備的辦公設(shè)備及用品和外銷交通費等；

3、通訊、郵寄費：日常通訊聯(lián)絡(luò)的電話、傳真、郵寄等；

4、市場公關(guān)費：為市場調(diào)研、公關(guān)活動、贊助、形象宣傳所需的費用；

5、促銷活動費：特色產(chǎn)品和服務(wù)項目的推廣和促銷開支；

6、宴請費：客戶關(guān)系和生意會談的宴請和娛樂費；

7、差旅費：參加外地必要的銷售和展銷活動；

8、廣告費：各種媒介上的宣傳廣告等；

9、宣傳印刷品費：酒店的宣傳小冊、圖片、張貼畫等的印刷；

10、不可預(yù)見費：其它為營銷目的所需的開支費用，占工業(yè)品銷售成本的60%以上。

因此，降低工業(yè)品銷售成本的最有效辦法就是要提供銷售人員的單位產(chǎn)量和效率，同時做到：一是控制好人員編制，以免造成人浮于事，分工不明確，在某一個目標(biāo)市場中人員過多，而忽略新的市場或有潛力市場的開發(fā)和利用；二是有計劃地減少或降低公關(guān)廣告，差旅、行政和宴請的數(shù)量及價格，同時加強(qiáng)內(nèi)部促銷，利用對社會公益事業(yè)的參與，多渠道低成本實施促銷方式；讓每一名銷售人員充分了解到酒店的收益與開源節(jié)流的重要性，培養(yǎng)銷售人員在個人工業(yè)品銷售成本上的控制意識。

方法一：流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式。也就是培養(yǎng)銷售人員的銷售能力，依據(jù)銷售模型進(jìn)行階段性工作開展。拿錢砸的出業(yè)績，但是砸不出利潤。在談判階段，只能投入總銷售5%的費用，那么就不能再花5%的金額做價格讓步或者套人情了。我們無法控制銷售人員的具體行為，但是我們可以利用規(guī)章制度來做約束。

方法二：銷售人員利用各種機(jī)會中飽私囊的一個因素是希望獲得更大的利益，使得自身得到財務(wù)、權(quán)利、名譽(yù)上的認(rèn)可和滿足。有這種心理之后，再加上公司制度的缺漏，就會逐漸演變?yōu)樾袆?，加之處置的不好，這些行動變得更加的變本加厲！

嚴(yán)打：完善制度，一旦發(fā)現(xiàn)違反制度使用營銷費用或者損公肥私，給予相應(yīng)的處罰或者罰扣薪水。

人治：在企業(yè)當(dāng)中有一個“破窗”效應(yīng)，是指當(dāng)一些人違反規(guī)章制度，會有更多的人進(jìn)行效仿，從而形成企業(yè)管理破窗。當(dāng)有一個銷售人員多報餐飲發(fā)票時，也會相繼有第二個第三個人開始多報餐飲費用。因此，有一個良好的工作氛圍，可以減少許多類似的成本增加情況。銷售人員的費用控制到一定的范圍之內(nèi)，給予適當(dāng)?shù)莫剟?，獎金也可以使得類似的現(xiàn)象少發(fā)生。

需要說明的是：獎懲在前，更能有利的防范錯誤的發(fā)生。事情做好說明，事后及時進(jìn)行獎罰處理。對士氣和行動有良好的促進(jìn)作用。

方法三：利用更為合理的營銷手段進(jìn)行灰色營銷的轉(zhuǎn)嫁。

灰色營銷的費用是一個無底洞，有塞不完的錢，喝不完的酒，泡不完的澡。李工曾經(jīng)跟過一個項目，利用灰色營銷手段獲得決策人的大力支持，為此也耗費不小。在最后階段，決策人提出再給5萬的好處費，便可以簽約合同。但是此次項目費用已經(jīng)超支，5萬塊再給出來，就沒多少利潤可言了。這時你是該給還是不給？在目前產(chǎn)品利潤如此單薄的情況下，我們不再贊成灰色營銷，只能在適當(dāng)?shù)臅r候，進(jìn)行適度的銷售促進(jìn)。那如何來做呢？

我們始終要把握一個重點，客戶購買產(chǎn)品是為了更好地解決問題或者贏得更好的發(fā)展契機(jī)。我們只要能從技術(shù)上滿足這一點，在人品人情上沒大的缺失，那獲得客戶就會如探囊取物般容易。我們主張技術(shù)支持、商務(wù)研討、咨詢服務(wù)等更加現(xiàn)代和科學(xué)的銷售方式。這樣不僅可以獲得更為穩(wěn)定的客戶資源。

成本因素始終存在，如何轉(zhuǎn)嫁高額的差旅費，如何降低看不到頭的灰色費用？在新時期的銷售上，值得我們細(xì)心斟酌，互聯(lián)網(wǎng)的崛起，電信的越來越便捷，都使得我們有更好的機(jī)會來降低成本。電話工業(yè)品營銷費用比普通人員銷售可以降低10倍甚至以上，網(wǎng)絡(luò)營銷費用更加低廉。