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1、大客戶營銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé)
大客戶營銷團(tuán)隊(duì)的主要職責(zé)是在公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下,建立公司對大客戶市場結(jié)合業(yè)務(wù)的垂直一體化經(jīng)營管理體系,全面負(fù)責(zé)客戶市場的經(jīng)營管理和營銷服務(wù)工作,承擔(dān)公司對大客戶市場的業(yè)績考核指標(biāo),提升服務(wù)能力和競爭實(shí)力,建立井保持良好的品牌。
大客戶營銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé)主要體現(xiàn)在計(jì)劃、組織與控制、團(tuán)隊(duì)管理等三個方面。
(1)計(jì)劃
■ 負(fù)責(zé)大客戶市場調(diào)查、分析及市場預(yù)測;
■ 定義工作目標(biāo),確定目標(biāo)大客戶,制訂大客戶的市場策略、客戶策略、營銷策略、競爭策略;
■ 確定業(yè)務(wù)指標(biāo) ( 銷售額、服務(wù)水平、客戶滿意度等 ), 制定營銷計(jì)劃、指標(biāo)與考核辦法;
■ 提出資源需求計(jì)劃;
■負(fù)責(zé)組織營銷策劃;開展合作。
(2)組織與控制
■ 負(fù)責(zé)建立并實(shí)施客戶關(guān)系營銷與管理,承擔(dān)面向大客戶營銷責(zé)任,實(shí)施大客戶經(jīng)理責(zé)任制,建立大客戶營銷團(tuán)隊(duì);
■ 分配目標(biāo)大客戶,組織面向大客戶的解決方案式營銷和各類業(yè)務(wù)促銷推廣;
■ 定義與承擔(dān)大客戶營銷管理的責(zé)任;
■ 依據(jù)公司制訂的規(guī)范要求,建立客戶營銷服務(wù)體系和大客戶經(jīng)理隊(duì)伍,組織專業(yè)性的技能培訓(xùn);
■ 明確領(lǐng)導(dǎo)和決策模式,激勵團(tuán)隊(duì)成員,帶領(lǐng)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員有效工作,制定工作標(biāo)準(zhǔn),報(bào)告和業(yè)績評估體系;
■業(yè)績評價,調(diào)整行動方案。
(3)團(tuán)隊(duì)管理
■ 交付可獲利的服務(wù)和解決方案,制訂面向大客戶的各類綜合解決方案和個性化解決方案;
■ 明確、評估和利用資源和技能,負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)并解決客戶可能遇到的各種問題,提供商務(wù)與技術(shù)支撐;
■ 平衡工作負(fù)荷,建立并完善統(tǒng)一的大客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營體系,包括戰(zhàn)略規(guī)劃管理、核心團(tuán)隊(duì)管理、銷售管理流程、目標(biāo)與計(jì)劃管理、市場營銷管理、客戶關(guān)系管理流程等;
■ 實(shí)施后備團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、交叉培訓(xùn)、輪訓(xùn)及技能培訓(xùn);
■ 確保團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和業(yè)務(wù)總體方向保持一致。
◆ 定義團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和責(zé)任
■ 明確角色、職責(zé)和期望,組織和實(shí)施大客戶營銷團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)規(guī)章、業(yè)務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn);
■ 在團(tuán)隊(duì)內(nèi)和團(tuán)隊(duì)間確保有效的溝通和協(xié)商;
■ 制定和維護(hù)業(yè)務(wù)評估,制訂大客戶市場發(fā)展策略、營銷策略、競爭策略以及服務(wù)營銷策略,分解落實(shí)公司制訂的營銷計(jì)劃、指標(biāo)考核;確??茖W(xué)的審計(jì)和資產(chǎn)控制;
■ 制定和維持有效的工作程序;
■確保合適的項(xiàng)目計(jì)劃和變革管理;
■確保團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和業(yè)務(wù)總體方向保持一致。
2、大客戶營銷團(tuán)隊(duì)各成員的崗位職責(zé):
☆銷售總監(jiān)的崗位職責(zé)
銷售總監(jiān)按其能力和職責(zé)可以分為高級銷售總監(jiān)和銷售總監(jiān),其崗位職責(zé)大致包括:
(1) 對整個銷售團(tuán)隊(duì)/部門的銷售額負(fù)責(zé)。
(2) 為保持和發(fā)展面向大客戶的銷售競爭力 , 制定銷售策略 }, 收集、分析和整理市場信息 , 與技術(shù)部門合作完成投標(biāo)、簽約等任務(wù)。
(3) 負(fù)責(zé)大客戶經(jīng)理的管理工作,確保指派合適的人選負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的開發(fā)和服務(wù);確保大客戶經(jīng)理可以得到適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn),掌握開展工作的技能。
(4) 平衡客戶與銷售團(tuán)隊(duì)之間的職責(zé)關(guān)系。
(5) 制定大客戶營銷管理組織的工作業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn),并監(jiān)督其使用。
☆大客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)
大客戶經(jīng)理是聯(lián)系供應(yīng)商和大客戶的主線,主要負(fù)責(zé):
(1) 和他的主管 -起制定客戶目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃。
(2) 協(xié)同其他部門一起達(dá)到既定目標(biāo)。
(3) 操作并協(xié)調(diào)執(zhí)行計(jì)劃。
(4) 至少每個季度和主管一起根據(jù)目標(biāo)評價成果。
(5) 及時了解所管轄大客戶的需求。
☆ 大客戶代表的崗位職責(zé)
大客戶代表是公司對外業(yè)務(wù)的具體實(shí)施人員,公司應(yīng)為每個成員都規(guī)定具體的崗位職責(zé),目的是規(guī)范大客戶代表的行為,更好地為大客戶業(yè)務(wù)服務(wù)。其具體的崗位職責(zé)包含:簽署客戶協(xié)議,按時回收產(chǎn)品和服務(wù)款項(xiàng),完成工作計(jì)劃;開拓和建立客戶群,熟練大客戶營銷管理的運(yùn)用;初步的技術(shù)支持和售后服務(wù);配合團(tuán)隊(duì)的其他工作;處理客戶的投訴和詢問;了解競爭者、市場的有關(guān)信息并制定相應(yīng)的策略等等。
☆ 行政人員的崗位職責(zé)
大客戶營銷管理組織的行政支持人員主要包括高級行政經(jīng)理、財(cái)務(wù)計(jì)劃人員、法律事務(wù)專員和部門助理等。行政人員的任務(wù)主要是為大客戶部的工作提供后臺支持。
(1)熟悉客戶企業(yè)中相應(yīng)人員的性格、觀點(diǎn),并將相關(guān)信息傳達(dá)給大客戶營銷管理人員,負(fù)責(zé)與客戶企業(yè)中的相應(yīng)人士建立起牢固的關(guān)系,做好大客戶經(jīng)理與客戶企業(yè)高層之間的引薦工作,并對客戶承擔(dān)長期的責(zé)任,在供應(yīng)商與客戶之間建立起經(jīng)理級的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,使他們的價值觀、目標(biāo)和期望一致。
(2) 監(jiān)督大客戶經(jīng)理和大客戶營銷管理團(tuán)隊(duì)的工作,適時提出改進(jìn)意見,監(jiān)督有關(guān)人員按時向客戶提供服務(wù),確保對客戶的問題、投訴和快速服務(wù)作出迅速反應(yīng)。
(3) 負(fù)責(zé)人員的招募、培訓(xùn)、考核等管理工作。
(4) 根據(jù)需要,參與建議書的撰寫、指導(dǎo)、審閱、內(nèi)容的介紹和與客戶的談判。
☆ 技術(shù)支持人員的崗位職責(zé)
顧問和技術(shù)支持人員在大客戶營銷管理部門中占有重要地位,主要負(fù)責(zé)客戶有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)方面問題的解決,并根據(jù)客戶的個性化要求設(shè)計(jì)完善現(xiàn)有產(chǎn)品,其具體工作包括:
(1) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的售前支持、實(shí)施和服務(wù)。
(2) 深人理解客戶的技術(shù)需求及變化。
(3) 提供技術(shù)意見,準(zhǔn)備技術(shù)材料,并參與項(xiàng)目的技術(shù)答辯和談判。
(4) 熟悉產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)特點(diǎn)、軟硬件的技術(shù)特征和匹配性。
(5) 產(chǎn)品的安裝、試運(yùn)行、維護(hù)、服務(wù)。
(6) 客戶關(guān)系維護(hù),并與客戶技術(shù)人員建立廣泛的客戶關(guān)系。
☆ 項(xiàng)目總監(jiān)的崗位職責(zé)
項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)和領(lǐng)導(dǎo)多個項(xiàng)目的售前支持、實(shí)施和管理工作,確定項(xiàng)目計(jì)劃,并在項(xiàng)目立項(xiàng)后領(lǐng)導(dǎo)全過程的組織、實(shí)施和監(jiān)控。
(1) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目立項(xiàng)的前期調(diào)研,可行性分析,負(fù)責(zé)售前的支持和管理,并協(xié)助建立項(xiàng)目建議工作小組。
(2) 負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃,確定項(xiàng)目實(shí)施的時間,估計(jì)項(xiàng)目實(shí)施的人力資源需求,對項(xiàng)目的總損益負(fù)責(zé)。
(3) 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項(xiàng)目的價格折扣幅度和價格區(qū)間,確認(rèn)第三方采購的價格和折扣。
(4)制定項(xiàng)目建議的價值定位,評估項(xiàng)目的可行性,合理估計(jì)項(xiàng)目管理中可能存在的風(fēng)險(xiǎn),并提出解決方案。
(5) 與客戶的技術(shù)高層建立廣泛地合作關(guān)系,負(fù)責(zé)維護(hù)以項(xiàng)目為主導(dǎo)的客戶關(guān)系。
Imsc小結(jié):
大客戶營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)除了依靠每位成員的緊密配合,更加需要一種團(tuán)隊(duì)精神。團(tuán)隊(duì)精神就是公司上下精誠團(tuán)結(jié)、目標(biāo)一致、協(xié)同共進(jìn)。就如航行于大海的巨艦,有智慧艦長的正確指揮,有勇敢船員的協(xié)同配合,在這艘巨艦上每一個人都發(fā)揮著重要的作用,凝聚成劈波斬浪的巨大動力。一個成功的企業(yè),只要具備了這種精神,就能在激烈的竟?fàn)幹虚L盛不衰,一個大客戶營銷團(tuán)隊(duì)更加如此。團(tuán)隊(duì)精神對任何一個組織來講都是不可缺少的精髓,否則就如同一盤散沙。一根筷子容易彎,十根筷子折不斷,這就是團(tuán)隊(duì)精神重要性力量的直觀表現(xiàn),也是團(tuán)隊(duì)精神重要之所在。
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