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今天的大客戶營(yíng)銷攻略所為大家介紹的更偏向?qū)崙?zhàn)價(jià)值,我們都知道,在與大客戶洽談中使用富于技巧的提問,將帶來意想不到的效果。沒錯(cuò),今天我就將針對(duì)這些提問技巧進(jìn)行總結(jié),希望能夠?qū)ξ覀冊(cè)诖罂蛻魻I(yíng)銷過程中能夠有所幫助。
1、連續(xù)肯定法
這個(gè)方法是指營(yíng)銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答,也就是說,營(yíng)銷員讓顧客對(duì)其營(yíng)銷說明中所提出一系列問題,連續(xù)地回答“是”。然后,等到要求簽訂單時(shí),已造成有利的情況,好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如營(yíng)銷員要尋求客源,事先未打招呼就打電話給新顧客,可說:“很樂意和您談一次,提高貴公司的營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要,是不是?”(很少有人會(huì)說“無所謂”),“好,我想向您介紹我們的某產(chǎn)品,這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo),日子會(huì)過得更瀟灑,您很想達(dá)到自己的目標(biāo),對(duì)不對(duì)?”……這樣讓顧客一“是”到底。運(yùn)用連續(xù)肯定法,要求營(yíng)銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考,特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu),使顧客沿著營(yíng)銷人員的意圖作出肯定的回答。
2、單刀直入法
這種方法要求營(yíng)銷員直接針對(duì)顧客的主要購買動(dòng)機(jī),開門見山地向其營(yíng)銷,打他個(gè)措手不及,然后“乘虛而入”,對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面:門鈴響了,一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上,當(dāng)主人把門打開時(shí),這個(gè)人問道:“家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎?”男人怔住了,這突然的一問使主人不知怎樣回答才好,他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量,夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地問道:“我們家有一個(gè)食品攪拌器,不過不是特別高級(jí)的。”營(yíng)銷員回答說:“我這里有一個(gè)高級(jí)的。”說著,他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著,不言而喻,這對(duì)夫婦接受了他的營(yíng)銷。假如這個(gè)營(yíng)銷員改一下說話方式,一開口就說:“我是某公司營(yíng)銷員,我來是想問一下您是否愿意購買一個(gè)新型食品攪拌器?!蹦阆胍幌?,這種說話的營(yíng)銷效果會(huì)如何呢?
3、誘發(fā)好奇心
誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向準(zhǔn)顧客說明情況或提出問題,故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話,將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個(gè)營(yíng)銷員對(duì)一個(gè)多次拒絕見面的采購經(jīng)理遞上一張紙條,上面寫道:“請(qǐng)您給我十分鐘好嗎?我想為一個(gè)生意上的問題征求您的意見?!奔垪l誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心,他要向他請(qǐng)教什么問題呢?同時(shí)也滿足了他的虛榮心,他向我請(qǐng)教!這樣,結(jié)果很明顯,營(yíng)銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?;ㄕ袝r(shí),用這種方法往往很少獲益,而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng),你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。
4、刺猬效應(yīng)
所謂“刺猬”反應(yīng),其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問題來回答顧客提出的問題,你用自己的問題來控制你和顧客的洽談,把談話引向銷售程序的下一步。顧客:“這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒有現(xiàn)金價(jià)值?”營(yíng)銷員:“您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問題嗎?”顧客:“絕對(duì)不是,我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額?!睂?duì)于這個(gè)顧客,若你一味向他營(yíng)銷現(xiàn)金價(jià)值,你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底,這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢,因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義,提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。
5、“照話學(xué)話”法
“照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見解,然后在顧客見解的基礎(chǔ)上,再用提問的方式說出自己要說的話。如經(jīng)過一番勸解,顧客不由說:“嗯,目前我們的確需要這種產(chǎn)品?!边@時(shí),營(yíng)銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過話頭說:“對(duì)呀,如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢,那么還要待多久能成交呢?”這樣,水到渠成,毫不嬌柔,顧客也會(huì)自然地買下。
這里工業(yè)品營(yíng)銷研究院溫馨提示:一般來說,在營(yíng)銷時(shí)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這些探索式或引導(dǎo)式的提問,往往能達(dá)到事半功倍的效果。另外,提問時(shí)還要記?。罕仨毷撬麄兡芑卮鸬蒙蟻淼膯栴}。
本文擴(kuò)展:
當(dāng)然光知道這些技巧還是不夠,我們自身的產(chǎn)品一定要進(jìn)可能囊括客戶的所以需求,那么如何從客戶的角度準(zhǔn)備產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)呢?
1.銷售人員的語言一定要簡(jiǎn)單凈美
越簡(jiǎn)單、越明了的語言越容易留給客戶很大的發(fā)言空間。
2.明確教客戶運(yùn)用產(chǎn)品是一個(gè)致命的現(xiàn)象
教給客戶一定要這樣用產(chǎn)品,一定要那樣用產(chǎn)品,實(shí)際上是顧問式營(yíng)銷的一個(gè)致命陷阱。任何一種產(chǎn)品的功能可能都有上百種,銷售代表沒有必要把每一種功能都告訴客戶。因?yàn)?,?duì)客戶而言,他最需要的可能僅僅是許多功能中的一兩種。客戶比銷售代表更了解自己的需求,銷售代表只不過需要提供給他滿足需求的某種手段,至于這種手段如何真正在他的業(yè)務(wù)中使用,是很多銷售方完全不會(huì)涉及到的。如果銷售代表用很多假設(shè)來指導(dǎo)客戶如何使用產(chǎn)品,銷售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)這需要花費(fèi)大量精力,而且銷售代表給客戶勾畫的美景往往會(huì)和客戶的實(shí)際需求越來越遠(yuǎn)。所以,一定要根據(jù)客戶的主要需求去引導(dǎo)客戶,要從客戶真正需要的角度去準(zhǔn)備產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
3.要認(rèn)識(shí)什么是真正的產(chǎn)品價(jià)值
真正的產(chǎn)品價(jià)值是產(chǎn)品本身能實(shí)現(xiàn)的功能以及這種功能最基本的用途,而不是在這種功能上所做的夸張表述。要不斷認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的真正價(jià)值,只有當(dāng)銷售代表認(rèn)識(shí)了自己產(chǎn)品真正的價(jià)值后,才能將產(chǎn)品的真實(shí)情況介紹給自己的客戶。
4.學(xué)會(huì)英雄救美
所謂的英雄救美,就是銷售代表的準(zhǔn)備工作中一定要有點(diǎn)殘缺,同時(shí)銷售代表要找到一個(gè)英雄來救自己的這個(gè)殘缺。很多公司在推薦自己產(chǎn)品的時(shí)候,盡可能將自己的產(chǎn)品描述得非常美好,讓人覺得只有銷售代表這個(gè)“英雄”可以解救客戶,這種方式遺忘了客戶本身在銷售過程中存在的重要價(jià)值。對(duì)銷售而言,最好不要去做全方位的展現(xiàn),而要學(xué)會(huì)故意留一些殘缺去引導(dǎo)客戶。這是SPIN的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),SPIN永遠(yuǎn)是讓客戶說出他最想做的事,實(shí)際上也就是銷售代表讓客戶去做的事。
現(xiàn)在在任何領(lǐng)域里推薦產(chǎn)品,要按照這個(gè)產(chǎn)品對(duì)該領(lǐng)域的影響程度來決定銷售代表的營(yíng)銷力度。當(dāng)銷售代表要營(yíng)銷一部手機(jī)的時(shí)候,有可能銷售代表一個(gè)人就能完成整個(gè)銷售,但是當(dāng)銷售代表營(yíng)銷一種通訊電信方式的時(shí)候,這就不是一家公司能完成的,而這一點(diǎn)往往是大客戶以及消費(fèi)代表都容易忽略的問題,他們?nèi)菀渍J(rèn)為自己營(yíng)銷的每一樣?xùn)|西都能夠由自己的公司獨(dú)立完成,其實(shí)不然,一定要學(xué)會(huì)與其他公司合作,制定出多贏的發(fā)展策略,要盡量實(shí)現(xiàn)“英雄”與“英雄”的結(jié)合,這樣才能使自己的事業(yè)不斷擴(kuò)展。
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