當(dāng)前位置:首頁 > 學(xué)術(shù)研究 > 工業(yè)營銷
戰(zhàn)爭中敵我的較量還不僅僅停留在兵力和戰(zhàn)術(shù)上,同時還考驗(yàn)我們一種面對突發(fā)事件時隨機(jī)應(yīng)變調(diào)整戰(zhàn)術(shù)的能力。
在工業(yè)品營銷中,這種能力可以是客戶對我們忠誠的能力,也可以是丟失了客戶重新成為我們朋友的能力,還可以是被對手打敗又險(xiǎn)象環(huán)生的能力。不管是哪一種,我們所要具備這種能力。首先來看看客戶:
(1)忠誠客戶:我們的忠誠客戶都是從普通的客戶過度過來的,怎樣使一個普通客戶變成我們的VIP客戶并且提高客戶的忠誠度,是企業(yè)不能忽視的問題,希望客戶作為我們的回頭客需要給他一個重復(fù)消費(fèi)的理由。如果不能給客戶帶來價值,那么客戶自然會選擇能夠滿足需求的對手。所以無論是在產(chǎn)品性價上還是在營銷和售后服務(wù)我們都要做出差異化。而這種差異化要讓我們的客戶享受到不一樣的待遇和優(yōu)惠,從而變成我們的忠誠客戶。
(2)從新做朋友:如果由于失誤或是競爭對手的搶奪,我們遭遇了客戶流失和判離。這時不是灰心喪氣的時候,應(yīng)立即采取補(bǔ)救措施,找到切入點(diǎn),立刻行動盡全力把我們的客戶搶回來,最重要的是找出流失和判離的根本原因,抓住問題的實(shí)質(zhì),系統(tǒng)的分析,制作針對性的解決方案,能站在客戶的角度看問題,雖然,客戶的流失和判離的局面有肯能不能立刻得到挽回,但為我們以后的合作奠定基礎(chǔ),表達(dá)了我們合作的誠意,同時為預(yù)防其他客戶的流失和叛離,汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。創(chuàng)造從新做朋友的機(jī)會。
(3)險(xiǎn)象環(huán)生:競爭對手會不斷的尋找漏統(tǒng),一旦發(fā)現(xiàn)就會乘機(jī)鉆入。我們在不斷的防御,但世事難料,防不勝防,企業(yè)也沒有那么多的時間把精力用在防御競爭對手。所以被競爭對手擊倒,都是有可能發(fā)生的事情。我們一定要冷靜沉著,面對這樣的境況我們要適時給予還擊,同時不要畏懼時機(jī)一旦成熟隨時準(zhǔn)備擊敗對手,要為自己創(chuàng)造生還的機(jī)會,同樣成功也是靠自己爭取的,只要我們具備了這種能力就無所畏懼了。
工業(yè)品營銷中遇到的威脅可能不光只是來自競爭對手、客戶的威脅,還包括客觀環(huán)境、行業(yè)情況變化、自身的經(jīng)營決策種種。來自多方面的威脅,要懂得使用多角度的防御力量進(jìn)行防御。
上一條:如何順利保障大客戶營銷管理的高效運(yùn)作呢 | 返回 |
下一條:GE大客戶營銷戰(zhàn)略的成功帶給我們的借鑒 |