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揭秘個人關(guān)系對大客戶營銷管理的作用

點擊次數(shù):7143 發(fā)布時間:2014-2-18 9:51:13  工業(yè)品營銷研究院
   

對于企業(yè)來說,其實大客戶營銷管理中很多問題的核心就是個人關(guān)系作用的問題,因此,有必要清楚了解個人關(guān)系在銷售中的作用,進而指導(dǎo)我們銷售工作。同樣對于良好的個人關(guān)系永遠是做銷售的和作大客戶營銷管理的永恒的話題,有時甚至可以說是銷售人員的資本和驕傲,不少銷售同人們覺得銷售其實就是做個人關(guān)系,個人關(guān)系搞的好,那么收到的訂單也會接踵而來。那么,真的如此么?本文將針對大客戶營銷管理與個人關(guān)系作用的密切聯(lián)系說起,個人關(guān)系在不同類型的銷售中究竟起到什么作用,對大客戶營銷管理有何啟示展開論述,這里一起與各位探討。

個人關(guān)系在銷售中的作用

如果想弄清楚個人關(guān)系在銷售中的作用,就要弄清楚用戶在購買時所關(guān)心的問題,讓我們一起來看看用戶在購買產(chǎn)品時,都會考慮哪些因素呢?

一般來說用戶會考慮以下三個因素:即采購風(fēng)險,采購收益,轉(zhuǎn)換成本。這其中同時包括企業(yè)的采購風(fēng)險,采購收益,轉(zhuǎn)換成本,也包括個人的采購風(fēng)險,采購收益,轉(zhuǎn)換成本(轉(zhuǎn)換成本是指用戶更換供應(yīng)商所要付出的代價)。

個人是指負責(zé)采購的人,他所關(guān)心的有時與企業(yè)關(guān)系的并不完全一致,個人關(guān)系就是在用戶方的個人與企業(yè)一致與不一致之間起作用的,這也是通常情況下個人關(guān)系發(fā)生作用的基礎(chǔ)。企業(yè)在購買時,他們希望的是采購風(fēng)險最低、采購收益最大,如果要換供應(yīng)商,希望轉(zhuǎn)換成本降到最低,當(dāng)然這也是企業(yè)采購的負責(zé)人考慮的問題,但是采購負責(zé)人可能還要考慮的個人收益和風(fēng)險,一切采購都是在個人利益與企業(yè)利益均衡之間而達成的。

我們?nèi)绻钊胙芯课覀儠l(fā)現(xiàn),個人關(guān)系在一切銷售之中的作用都不是絕對的,他和企業(yè)產(chǎn)品特點密切相關(guān)。根據(jù)個人關(guān)系在不同的大客戶營銷類型中起到的不同作用,我們可以選擇分無差異銷售、品牌差異銷售、企業(yè)差異銷售。我們認為用戶在眾多的供應(yīng)商中之所以選擇你是因為你的某種差異,而這種差異是你在競爭中獲勝。

與個人關(guān)系相關(guān)的大客戶營銷管理中的難題?

1、銷售費用的合理使用。

財務(wù)主管拿著這個月銷售費用報表找到銷售主管小崔,說公關(guān)費用太高,而且大有居高不下的態(tài)勢,提醒小崔注意招待費用的控制。小崔也想把招待費用降下來,但是銷售人員也很有道理,不招待好用戶,人家能和你做生意嗎?是呀,招待費用(當(dāng)然這里面還有回扣)的增加就意味利潤的下降,關(guān)鍵是這部分費用誰也不清楚是如何花掉的,起到的作用有多大。如果能清楚知道個人關(guān)系在銷售中的作用,我們就可以適當(dāng)控制不必要的招待費用。

2、客戶隨銷售人員跳槽。

銷售人員李響跳槽了,李響所負責(zé)的地區(qū)許多用戶也隨李響跳到競爭對手哪里去了。針對這一問題,人們考慮的往往是頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳的方法,如保密協(xié)議、竟業(yè)避止等。其實他們沒搞明白,用戶隨銷售人員跳槽的問題本質(zhì)是個人關(guān)系在獲得訂單中的作用?個人關(guān)系在成單之間到底有什么關(guān)系呢?只是換了一個銷售人員,企業(yè)還是那個企業(yè)、產(chǎn)品還是那個產(chǎn)品、價格還是那個價格、不同的只是銷售人員,用戶為什么就會跟著原來的銷售人員跳槽了呢?搞清楚了個人關(guān)系的作用才會從根本上解決客戶資源隨銷售人員流動而流失的問題。

3、銷售人員的管理。

企業(yè)的銷售投入是有限的,包括物力、人力、財力。個人關(guān)系到底是否如銷售人員所說的那樣,用戶之所以賣東西,是因為他和用戶的關(guān)系,還是其他別的原因。通過清楚了解個人關(guān)系的作用,我們的銷售努力的方向會更明確,比如培訓(xùn)方向問題,如果個人關(guān)系是最重要的,那么我們就要著重個人關(guān)系技巧的培訓(xùn),反之則要把培訓(xùn)重點放在其他方面。

另外在銷售人員的大管理過程中,有一個很有趣的且具有共性的現(xiàn)象,幾乎所有做大客戶營銷管理的人都會遇到的問題,那就是如何處理某些業(yè)績良好但不很規(guī)矩的銷售人員。通常來說這些人一般是資深的老銷售人員,憑借手里捏著幾個大客戶并且與用戶的關(guān)系良好,吃回扣,搶別的地區(qū)單子,很是不規(guī)矩,你想開他,又怕客戶一起跳槽。了解個人關(guān)系的作用,你就可以有的放失,大膽行動。

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