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在上周大客戶營銷經(jīng)理角色該如何定位中，了解到大客戶營銷經(jīng)理對于一個企業(yè)來說不言而喻的重要性之外，同時在營銷管理的初期大客戶營銷經(jīng)理都需要完成哪些工作進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。那么在大客戶營銷管理中期、伙伴式大客戶營銷管理階段以及協(xié)作式大客戶營銷管理階段都需要完成哪些工作呢？讓我們一起來看看吧。

大客戶營銷管理中期階段角色定位

如果企業(yè)的產(chǎn)品不錯，價格合適，一般大客戶愿意與企業(yè)有大量的業(yè)務(wù)往來。在這種情況下，大客戶的決策者期望企業(yè)明確其重要地位，與大客戶營銷經(jīng)理密切聯(lián)系，同時，大客戶也希望了解企業(yè)對其的評價。在選擇偏愛的供應(yīng)商時，他們有理由期望供應(yīng)商的大客戶營銷經(jīng)理能與高層有直接聯(lián)系。他們通過高層人士的參與程度來進(jìn)行判斷，買方的決策者需要一位強(qiáng)有力的大客戶營銷經(jīng)理來促成并推進(jìn)合作，這種需要隱含著更為廣闊的業(yè)務(wù)前景。

如果大客戶認(rèn)為大客戶營銷經(jīng)理在企業(yè)中缺乏權(quán)威，那么它們將不太情愿將該供應(yīng)商提升到 “優(yōu)先”地位，如果缺乏與其他部門聯(lián)系，那就說明供應(yīng)商合作意愿不大。所以企業(yè)在此階段應(yīng)該開始進(jìn)行某種程度的大客戶團(tuán)隊工作，即使這種工作是非正式的。

在此階段大客戶營銷經(jīng)理需要開展深人的客戶工作。優(yōu)先客戶地位是很重要的。企業(yè)當(dāng)然希望大客戶營銷經(jīng)理已經(jīng)建立起大客戶的信譽(yù)，現(xiàn)在正進(jìn)行重復(fù)銷售，大客戶營銷經(jīng)理應(yīng)在充分考慮競爭的基礎(chǔ) 上對戰(zhàn)略進(jìn)行修改以獲得更多業(yè)務(wù)。在此階段，可能會出現(xiàn)問題，因此必須保持敏感。因為某些大客戶決不會完全依賴某供應(yīng)商，在這種情況下，必須認(rèn)可某種程度的競爭共存，客戶甚至可能要求競爭的供應(yīng)商們一起工作以解決問題或完成某個項目。 大客戶營銷經(jīng)理應(yīng)更多運用社交技巧來建立起大客戶的人際網(wǎng)絡(luò)，這能使企業(yè)在客戶內(nèi)部介人的范圍更廣。組織一些社交活動，讓企業(yè)和大客戶的員工會面并建立關(guān)系是可采用的技巧之一 ，在企業(yè)其他部門的人員中形成幫助滿足客戶需要的風(fēng)氣也很重要，如果能建立一個非正式的跨職能團(tuán)隊以提升對某一客戶的服務(wù)就更好了。

大客戶營銷經(jīng)理必須掌握與大客戶有關(guān)的更多信息，例如企業(yè)文化及業(yè)務(wù)環(huán)境變化對其行為的影響。必須準(zhǔn)備好展示其在財務(wù)、營銷等方面的全方位技能，將關(guān)系提升至伙伴關(guān)系階段。

伙伴式大客戶營銷管理階段角色定位

大客戶營銷轉(zhuǎn)變到大客戶營銷管理這一過程是在此階段完成的。確保雙方認(rèn)同的績效得到滿足是大客戶營銷經(jīng)理此階段的重要職責(zé)。

此階段，從戰(zhàn)略高度上來看，大客戶營銷經(jīng)理將會同大客戶的決策者聯(lián)合制訂長期計劃， 同時努力改進(jìn)兩企業(yè)間的業(yè)務(wù)流程，這 對雙方繼續(xù)發(fā)展鋪平了道路。

在協(xié)作式大客戶營銷管理階段，可以簡單地認(rèn)為客戶已經(jīng)將供應(yīng)商作為自身價值創(chuàng)造的一個有機(jī)組成部分。改進(jìn)和整合非常重要，這將要求大客戶營銷經(jīng)理對過程設(shè)計和信息技術(shù)有更深入理解。大客戶營銷經(jīng)理同時必須有廣闊的視野，特別是要保證供應(yīng)商能夠在市場上經(jīng)受住客戶提出的考驗，無論這種考驗在何時何地出現(xiàn)。在確保協(xié)作關(guān)系的長期性時，分析性和創(chuàng)造性的思考也是必需的。

企業(yè)戰(zhàn)略人員要求大客戶營銷經(jīng)理經(jīng)常在大客戶的高層進(jìn)行活動，并扮演戰(zhàn)略角色。此時， 業(yè)務(wù)重點已經(jīng)由贏得業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)移到進(jìn)一步確保業(yè)務(wù)質(zhì)量及削減共同的業(yè)務(wù)成本上。所以大客戶營銷經(jīng)理必須關(guān)注業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并通報給客戶。

協(xié)作式大客戶營銷管理階段角色定位

在協(xié)作式大客戶營銷管理階段，我們可以認(rèn)為大客戶已經(jīng)將企業(yè)（供應(yīng)商）作為自我價值創(chuàng)造的一個有機(jī)組成部分。

改進(jìn)和整合都非常重要，這就要求大客戶營銷經(jīng)理對過程設(shè)計和信息技術(shù)有深入理解。

當(dāng)對越來越多的過程進(jìn)行審查時，“伙伴關(guān)系指標(biāo)”也越來越多，可能會包括大量的績效要素。此時要保持警惕，進(jìn)行監(jiān)控和測量非常重要。通常情況下，應(yīng)該是企業(yè)來完成這些工作，大 客戶經(jīng)理的主要責(zé)任是解決意外問題。

IMSC小結(jié)：

大客戶營銷經(jīng)理同時必須有廣闊的視野， 特別是要保證企業(yè)能夠在市場上經(jīng)受買方提出的考驗一一無論這種考驗是在何時何地出現(xiàn)。在確保協(xié)同關(guān)系的長期性時，分析性和創(chuàng)造性的思考是必需的。

在大客戶營銷管理的協(xié)同階段，大客戶營銷經(jīng)理和大客戶團(tuán)隊的所有成員都應(yīng)進(jìn)入跨邊界的團(tuán)隊中去。同顧客企業(yè)中的人員虧起工作具有極大的挑戰(zhàn)意義，同時能夠引進(jìn)新技能如“邊界擴(kuò)展”"的挑戰(zhàn)。在這種情況下，團(tuán)隊就會使成員們超越大客戶技能，取而代之的是跨邊界管理技能。

在未超越初期階段大客戶營銷管理的賣方、買方關(guān)系中，重點是大客戶營銷經(jīng)理的基本技能，這些技巧包括產(chǎn)品的技術(shù)知識和銷售談判技巧。從中期大客戶營銷管理到協(xié)作式大客戶營銷管理，大客戶營銷經(jīng)理需要成為擁有財務(wù)、營銷和咨詢?nèi)轿患寄艿臉I(yè)務(wù)經(jīng)理，在企業(yè) 和大客戶中都有著較高的地位和權(quán)威。此時需要大客戶營銷經(jīng)理將客 戶發(fā)展到伙伴關(guān)系或協(xié)作式階段并維持這種關(guān)系。