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客戶開發(fā)維護(hù)必須關(guān)注的4大問題【大客戶營銷技巧篇】

點(diǎn)擊次數(shù):9536 發(fā)布時(shí)間:2013-12-23 11:28:13  工業(yè)品營銷研究院
   

對于今天的大客戶營銷技巧分享,閑話少說,直接步入我們今天的正題。在目標(biāo)客戶的開發(fā)和維護(hù)過程中,不管是企業(yè)還是個(gè)人都必須關(guān)注的4大問題。

1. 時(shí)刻關(guān)注競爭對手

客戶談不成,不是因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品不能滿足他們的需求,而是競爭對手的產(chǎn)品能更好地滿足他們的需求,在這種情況下,客戶當(dāng)然會(huì)選擇更好的產(chǎn)品和服務(wù)。所以,在企業(yè)全力開發(fā)客戶的時(shí)候,絕對不能忽視對競爭對手的關(guān)注,他們才是企業(yè)能否簽到客戶的關(guān)鍵。

關(guān)注競爭對手,不僅僅要了解他們的實(shí)力、產(chǎn)品功能如何、能為客戶提供什么附加價(jià)值,還要了解他們的價(jià)格底線、弱點(diǎn)、優(yōu)勢等,了解的越清楚,戰(zhàn)勝他們的把握就越大。同時(shí),還要密切注意競爭對手的動(dòng)向和進(jìn)展。一旦預(yù)見到他們將要采取什么新的手段,就要及時(shí)想對策,保證一切都搶在對手的前面進(jìn)行,這樣就會(huì)“知己知彼百戰(zhàn)不殆”了。當(dāng)然,這些不是靠一個(gè)銷售人員就能完成的,而是需要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的集體力量。

2.不僅要找對人,還要問對人

IMSC這里想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),通過最近一段時(shí)間的大客戶營銷案例的分享,找對人是至關(guān)重要的,不過啊,除此之外,還要問對人?!罢覍θ恕笔钦业疥P(guān)鍵人物,找到?jīng)Q策人,但最終的決定不是決策人一個(gè)人就能決定的,他身邊的人的建議和意見會(huì)起決定性作用。所以,要善于從這些人身上探聽到一些消息,或是讓這些人在旁邊說些好話,這樣的勝算才能更大。

某公司業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)把水泵賣給一家公司,多次跟決策人交涉未果。后來決策人示意該業(yè)務(wù)員與他的老婆談?wù)?。在無數(shù)的托詞之后,決策人的老婆扔下了一句話:馬上就過中秋節(jié)了,你看著辦吧。該業(yè)務(wù)員受到啟發(fā),買了一盒月餅,并在月餅下面放了一點(diǎn)鈔票,然后派專人送去。中秋節(jié)前幾天,該業(yè)務(wù)員再次給決策人的老婆打電話,詢問月餅是否收到。對方很高興地回答說:“沒問題,放心吧,等我那個(gè)死鬼回來,我一定搞定他?!苯Y(jié)果,100多萬的項(xiàng)目就這樣拿下來了。

3.公關(guān)手段創(chuàng)新的作用不可忽視

作為現(xiàn)代社會(huì)的交際手段,公關(guān)的力量也越來越重要了??扇缃衿髽I(yè)的公關(guān)手段基本雷同,無外乎是吃飯、洗浴加打牌,可效果卻微乎其微。為什么?因?yàn)榭蛻魧@些已經(jīng)沒什么新鮮感了,而且每天這樣的應(yīng)酬也讓客戶感到厭倦,甚至?xí)医杩谕频?。這時(shí),企業(yè)要對公關(guān)手段進(jìn)行創(chuàng)新。同提供給客戶的服務(wù)一樣,公關(guān)的手段和方式也要建立在客戶的需求基礎(chǔ)之上。只有客戶需要的,才能起到雪中送炭的作用,才能讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同,讓客戶感覺到被企業(yè)尊重,這樣的公關(guān),才能真正起到公關(guān)的作用。

一位頭腦聰明的銷售人員,在對一個(gè)客戶拜訪的過程中,發(fā)現(xiàn)該客戶的桌子上放著一些郵票收藏方面的資料。一番攀談之后,發(fā)現(xiàn)該客戶對郵票收藏很感興趣,并且知道他非常想要的那套限量發(fā)行的珍貴郵票在市場上已經(jīng)買不到了,為此很是失望。于是,就托朋友買了這套限量發(fā)行的珍貴郵票,在下次拜訪的時(shí)候送給客戶??蛻舴浅s@異,之后大喜,連聲道謝。結(jié)果,該銷售人員順利拿下了這個(gè)單子。

4.重視客戶的反饋意見

在客戶開發(fā)和維護(hù)的時(shí)候,要注意客戶的反饋意見,并要重視對這些意見的整理和解決。有些時(shí)候,客戶的意見不會(huì)直接說出來,需要企業(yè)人員在與客戶的交往過程中細(xì)心體會(huì),留意觀察。一但察覺到客戶有什么不滿,就要立即向相關(guān)人員匯報(bào),及時(shí)解決和處理這些問題。找到問題,并在客戶改變主意或?qū)ふ移渌献鞣街埃堰@些問題解決掉,免去了客戶的后顧之憂,這樣,離銷售成功就會(huì)更近一步了。

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